Σύμφωνα με την πρόσφατη B2B Pulse Survey της McKinsey, το 39% των B2B αγοραστών είναι πλέον πρόθυμοι να ξοδέψουν πάνω από 500.000$ ανά παραγγελία μέσω digital πλατφορμών self-service ή remote online καναλιών πωλήσεων.
Πρόκειται για μια σημαντική αύξηση από 28% πριν από δύο χρόνια, αντικατοπτρίζοντας την ταχεία ανάπτυξη του B2B omnichannel eCommerce. Η έρευνα υπογραμμίζει ότι ένας συνδυασμός digital εμπορίου και remote αλληλεπιδράσεων με αντιπροσώπους πωλήσεων γίνεται το νέο πρότυπο για τις επιχειρηματικές συναλλαγές.
Το B2B omnichannel eCommerce αυξάνεται
Η άνοδος του B2B omnichannel eCommerce σηματοδοτεί μια σημαντική αλλαγή για τις εταιρείες, με πολλές να υιοθετούν έναν συνδυασμό digital, self-service εμπορίου, live chat και άλλων μορφών online πωλήσεων. Η έκθεση της McKinsey τονίζει ότι οι προσωπικές πωλήσεις δεν είναι πλέον το κύριο κανάλι δημιουργίας εσόδων για τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο eCommerce. Η στροφή προς το eCommerce οδηγεί τις εταιρείες να επενδύσουν σε μεγάλο βαθμό στην τεχνολογία και τις λειτουργίες των παντοκαναλιών και όσες αποτυγχάνουν να το κάνουν κινδυνεύουν να μείνουν πίσω από τους ανταγωνιστές τους.
Newsroom
Οι επενδύσεις στο eCommerce αυξάνονται
Η έρευνα B2B Pulse της McKinsey, στην οποία συμμετείχαν 3.942 άτομα από τις ΗΠΑ και 12 άλλες χώρες, διαπίστωσε ότι το ένα τρίτο των ερωτηθέντων αύξησε τις επενδύσεις τους στο eCommerce κατά 11% ή περισσότερο. Η έκθεση αναφέρει ότι οι εταιρείες που επενδύουν στο eCommerce έχουν ισχυρές αποδόσεις, καθώς οι αγοραστές είναι πιο άνετοι να ξοδεύουν μεγάλα ποσά, online. Αυτή η τάση είναι εμφανής ακόμη και σε τομείς όπως η ιατρική τεχνολογία, όπου η υιοθέτηση του eCommerce ήταν παραδοσιακά πιο αργή.
Το Omnichannel είναι σημαντικό για την επιτυχία των πωλήσεων B2B
Η έκθεση τονίζει ότι το B2B omnichannel eCommerce δεν είναι πλέον προαιρετικό για τους πωλητές B2B. Οι εταιρείες πρέπει να προσφέρουν απρόσκοπτες, ενσωματωμένες πολυκαναλικές εμπειρίες για να ανταποκριθούν στις προσδοκίες των πελατών. Οι συνεργάτες της McKinsey, Candace Lun Plotkin, Jennifer Stanley, Liz Harrison και ο συνεργάτης Victor Garcia de la Torre συνέταξαν την έκθεση, η οποία υπογραμμίζει την αυξανόμενη σημασία του eCommerce ως του κορυφαίου καναλιού πωλήσεων για τη δημιουργία εσόδων.
Οι αγοραστές B2B αισθάνονται όλο και πιο άνετα να κάνουν παραγγελίες υψηλής αξίας μέσω ψηφιακών πλατφορμών self-service ή online αλληλεπιδράσεων με αντιπροσώπους πωλήσεων. Αυτή η αλλαγή είναι εμφανής στα ακόλουθα στατιστικά στοιχεία:
- Το 73% των B2B αγοραστών είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν πάνω από 50.000$ ανά παραγγελία, από 59% πριν από δύο χρόνια.
- Το 39% των αγοραστών είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν πάνω από 500.000$ ανά παραγγελία, από 28%.
- Το 20% των αγοραστών είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν πάνω από 1 εκατομμύριο $ ανά παραγγελία, από 15%.
Πωλητές B2B που υιοθετούν το eCommerce
Οι πωλητές B2B υιοθετούν επίσης γρήγορα λύσεις B2B omnichannel eCommerce. Η έκθεση δείχνει ότι το 71% των ερωτηθέντων χρησιμοποιεί τουλάχιστον μία μορφή B2B eCommerce και οι online πωλήσεις αντιπροσωπεύουν πλέον το 34% των εσόδων τους. Συγκριτικά, οι προσωπικές πωλήσεις μειώθηκαν στο 17%, από 22% πριν από δύο χρόνια. Για τέταρτη συνεχή χρονιά, το eCommerce θεωρείται το πιο αποτελεσματικό κανάλι πωλήσεων από εταιρείες B2B.
eCommerce Expert
Το ηλεκτρονικό εμπόριο ως η «ραχοκοκαλιά» της στρατηγικής κάθε καναλιού
Η έκθεση της McKinsey καταλήγει στο συμπέρασμα ότι το B2B Omnichannel eCommerce αποτελεί πλέον το θεμέλιο μιας επιτυχημένης στρατηγικής για τις εταιρείες. Καθώς οι προτιμήσεις των πελατών συνεχίζουν να αλλάζουν, το eCommerce έχει μετατραπεί από ένα μικρό μέρος του σχεδίου κυκλοφορίας μιας εταιρείας στην αγορά σε βασικό μοχλό αύξησης εσόδων και ακρογωνιαίο λίθο της επιχειρηματικής επιτυχίας.
