Shopping Trends: Οι αγοραστές B2B επιλέγουν πολλά κανάλια στο ταξίδι αγορών τους
Οι αγοραστές B2B θέλουν μια εύκολη εμπειρία αγορών και αναζητούν συνέπεια σε όλα τα κανάλια που χρησιμοποιούν. Αυτό επισημαίνεται στη πρόσφατα δημοσιευμένη αναφορά 2024 B2B Omnichannel Buyer and Seller από το Digital Commerce 360.
Η έκθεση δείχνει ότι οι αγοραστές B2B δεν βασίζονται σε μία μόνο μέθοδο όταν πραγματοποιούν digital αγορές για τους οργανισμούς τους. Αντίθετα, χρησιμοποιούν πολλά κανάλια και το ταξίδι αγορών τους συχνά περιλαμβάνει τουλάχιστον ένα digital σημείο επαφής.
Βασικά ευρήματα της έρευνας
Οι αγοραστές σήμερα χρησιμοποιούν περίπου δώδεκα digital εστιασμένα κανάλια πωλήσεων για να αλληλεπιδράσουν με τους πωλητές. Αυτός ο αριθμός έχει αυξηθεί από 7,5 κανάλια πριν από πέντε χρόνια, σύμφωνα με την McKinsey.
Πριν από την πανδημία COVID-19, οι συναλλαγές B2B γίνονταν συνήθως μέσω email, τηλεφώνου, προσωπικών επισκέψεων σε καταστήματα, υποκαταστήματα ή κέντρα διανομής και online μέσω eCommerce site ή login portal. Σήμερα, οι περισσότερες συναλλαγές ξεκινούν και τελειώνουν online, με τους αγοραστές B2B να χρησιμοποιούν πολλά κανάλια για τις επιχειρηματικές τους συναλλαγές.
Σε μια έρευνα του 2023 από την Digital Commerce 360 και την Forrester Research, το 53% των εταιρειών ανέφεραν ότι πραγματοποιούσαν online αγορές καθημερινά και μάλιστα πολλές φορές την ημέρα.
Η σημασία της καλής, online εμπειρίας χρήστη
Μια καλύτερη online εμπειρία χρήστη είναι σημαντική για τους αγοραστές. Θέλουν digital αλληλεπιδράσεις που κάνουν τη δουλειά τους πιο εύκολη και αποτελεσματική. Μέχρι στιγμής, οι αγοραστές είναι ικανοποιημένοι με τις digital εμπειρίες που παρέχουν οι πωλητές.
Για παράδειγμα, ο διανομέας B2B Groupe Touchette δείχνει πώς μια αποτελεσματική στρατηγική πολυκαναλικών πωλήσεων μπορεί να αυξήσει την αφοσίωση των πελατών και το μερίδιο αγοράς, μειώνοντας ταυτόχρονα το κόστος. Η επιτυχία τους καταδεικνύει τα οφέλη μιας καλά εφαρμοσμένης digital στρατηγικής.
Η απόκτηση καλύτερης online εμπειρίας χρήστη από τους πωλητές που κάνει τη δουλειά τους ευκολότερη και πιο αποτελεσματική στην απόδοση είναι ένα θέμα που απασχολεί τους αγοραστές σήμερα. Και μέχρι στιγμής, οι αγοραστές είναι ικανοποιημένοι με την digital εμπειρία πελατών που απολαμβάνουν οι πωλητές.