Οι καλοκαιρινές πωλήσεις είναι ένα πολύ σημαντικό κομμάτι για να το αφήνουν "ατημέλητο" οι ιδιοκτήτες eshop, καθώς συμβάλλει πολύ στη συνολική κερδοφορία. Επομένως, μην περιμένετε. Οι μέρες του καλοκαιριού είναι η κατάλληλη στιγμή για να αναλύσετε τα περσινά αποτελέσματα και να προσαρμόσετε τις φετινές σας καμπάνιες και εργασίες σύμφωνα με τις διαθέσιμες πληροφορίες ώστε να οδηγήσετε σε πιο ενημερωμένες αποφάσεις.
Ακολουθούν επτά υπενθυμίσεις που θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε αποτελεσματικά.
Πώς θα προετοιμαστείτε για καλοκαιρινές πωλήσεις;
Εξετάστε τι πουλάει
Τα δεδομένα πωλήσεων του περασμένου έτους αποκαλύπτουν μοτίβα συμπεριφορών όπως πώς ανταποκρίθηκαν οι αγοραστές στις προωθητικές ενέργειες, στην παρουσίαση προϊόντων και στις αλλαγές της ιστοσελίδας σας. Εξετάστε τις ημερήσιες και εβδομαδιαίες αναφορές πωλήσεων από τον Μάιο έως τον Σπτέμβριο. Κάντε segmentation στους αγοραστές ανά συσκευή, τοποθεσία και ημερομηνία αγοράς.
Αναζητήστε υψηλές πωλήσεις που σχετίζονται με τις εκστρατείες marketing, τις κατηγορίες και τα προϊόντα σας. Αναζητήστε επίσης χαμένες ευκαιρίες, όπως βραχυπρόθεσμη πτώση των πωλήσεων. Χρησιμοποιήστε αυτά τα συμπεράσματα για να προγραμματίσετε περιόδους προώθησης και να σχεδιάσετε τα αποθέματα για τις καλοκαιρινές πωλήσεις. Επαναλάβετε ή και διπλασιάστε ό,τι λειτούργησε.
eCommerce Expert
Βρείτε τα κορυφαία κανάλια
Στη συνέχεια, αναλύστε την περσινή επισκεψιμότητα του website. Ίσως οι περισσότερες πωλήσεις να πραγματοποιήθηκαν από κινητά, αλλά αυτό είναι σχετικά λιγότερο εντυπωσιακό αν το 90% της συνολικής επισκεψιμότητας της ιστοσελίδας ήταν επίσης από κινητά. To παράδειγμα αυτό λοιπόν θέλει να δείξει ότι δεν μετατρέπεται ομοιόμορφα όλο το traffic.
Μάθετε ποια κανάλια δεν έφεραν καλές μετατροπές για να βρείτε τις αιτίες και να βελτιωθείτε φέτος ακόμη περισσότερο και αντίστροφα, βρείτε ποιες πηγές traffic είχαν το καλύτερο ποσοστό μετατροπής. Για παράδειγμα, αν το email marketing είχε την καλύτερη μετατροπή, αρχίστε να ενισχύετε τη λίστα αυτό το καλοκαίρι.
Μετρήστε το ROAS
Πολλές eCommerce επιχειρήσεις B2C δαπανούν το μεγαλύτερο μέρος του ετήσιου διαφημιστικού τους προϋπολογισμού κατά την περίοδο των χειμερινών και καλοαιρινών διακοπών. Η γνώση των καναλιών με τις υψηλότερες μετατροπές οδηγεί στον εντοπισμό των πιο κερδοφόρων διαφημιστικών καμπανιών για καλοκαιρινές πωλήσεις.
Η απόδοση της διαφημιστικής δαπάνης είναι η αναλογία των χρημάτων που επενδύονται σε μια συγκεκριμένη διαφήμιση προς τα έσοδα ή το κέρδος που απέφερε. Μια καμπάνια που κόστισε €100 και δημιούργησε €400 κέρδος είχε ROAS 4:1 ή 4x.
eCommerce Expert
Ίσως αποκτήσατε αγοραστές δώρων μιας χρήσης μέσω του TikTok για €3 ο καθένας, αλλά δαπανήσατε €4 για να αποκτήσετε αγοραστές από το YouTube, με υψηλότερη αξία ζωής. Δώστε προτεραιότητα στις καμπάνιες με υψηλό ROAS στις αρχές του 3ου τριμήνου. Μειώστε τις αναποτελεσματικές τοποθετήσεις και, όταν είναι κατάλληλο, διαπραγματευτείτε τώρα τη διαφήμιση βάσει επιδόσεων.
Εντοπίστε τα κερδοφόρα προϊόντα
Το product mix στις καλοκαιρινές πωλήσεις επηρεάζει τα κέρδη. Τα προϊόντα που κινούνται αργά δεσμεύουν κεφάλαια και συχνά δημιουργούν επιστροφές και προβλήματα υποστήριξης. Τα SKUs που πωλούνται σε μικρές ποσότητες αλλά είχαν εξαιρετικά ποσοστά μετατροπής και χαμηλές επιστροφές θα μπορούσαν πιθανώς να επωφεληθούν από περισσότερη προώθηση.
Επικεντρωθείτε σε αποδεδειγμένους πωλητές όταν παραγγέλνετε αποθέματα εορτών. Αποσύρετε σταδιακά προϊόντα χαμηλού περιθωρίου κέρδους ή προϊόντα υψηλού τριβής. Ορισμένα καταστήματα print-on-demand, για παράδειγμα, μπορεί να αποφασίσουν να μεταφέρουν αποθέματα για κορυφαίους πωλητές αντί να περιμένουν εβδομαδιαία προγράμματα παραγωγής.
Επανεξετάστε τις επιδόσεις αποστολής
Τα λάθη και οι καθυστερήσεις αποστολής κοστίζουν χρήματα, απομακρύνουν τους πελάτες και καταστρέφουν την εμπιστοσύνη, ειδικά κατά την περίοδο των εκπτώσεων. Οι πελάτες θεωρούν υπεύθυνο τον πωλητή, ακόμη και αν χρησιμοποίησε μια τρίτη υπηρεσία εκπλήρωσης. Επανεξετάστε τα αρχεία καταγραφής επιδόσεων αποθήκης στις καλοκαιρινές πωλήσεις, τα δεδομένα παρακολούθησης μεταφορέα, τα ταμπλό αποστολής τρίτων και τα αιτήματα «Πού είναι η παραγγελία μου;». Προσδιορίστε:
🔸Χρόνους παραγγελίας προς αποστολή σε ημερομηνίες αιχμής
🔸Ακρίβεια συλλογής προϊόντων
🔸Καθυστερημένες αποστολές
🔸Κατεστραμμένες αποστολές
Ορισμένα εργαλεία διαχείρισης παραγγελιών αναφέρουν μετρήσεις επιδόσεων αποστολής κάτα την περίοδο των διακοπών. Ανεξάρτητα από αυτό, η εκτέλεση του περασμένου έτους θα πρέπει να ενημερώνει για τις ημερομηνίες διακοπής αποστολής, τα επίπεδα προσωπικού, την επιλογή μεταφορέα και άλλα.
Ελέγξτε την εξυπηρέτηση πελατών
Τα αιτήματα εξυπηρέτησης πελατών συχνά αποκαλύπτουν σημεία τριβής στις ροές αγορών και τις λειτουργίες του eshop σας. Η επίλυση αυτών των δυσλειτουργιών μια για πάντα θα μπορούσε να βελτιώσει σημαντικά τα κέρδη στις καλοκαιρινές πωλήσεις. Κοιτάξτε τον όγκο των αιτημάτων υποστήριξης ανά θέμα και ημερομηνία. Εντοπίστε τα παράπονα που σχετίζονται με συγκεκριμένες εκστρατείες marketing, προσφορές ή προϊόντα.
Οι αγοραστές είχαν μπερδευτεί σχετικά με τα μεγέθη; Προκάλεσε αναστάτωση η προσφορά «αγοράστε τρία είδη και κερδίστε δωρεάν αποστολή»; Μήπως ο αινιγματικός κωδικός προσφοράς δημιούργησε προβλήματα; Εντοπίστε τα στοιχεία ή τις προσφορές που οδήγησαν σε αιτήματα υποστήριξης και αφαιρέστε τα από τους οδηγούς δώρων ή τις προωθητικές ενέργειες σε ολόκληρο το site.
Κοιτάξτε για επιστροφές και refunds
Οι περισσότεροι παραλήπτες δώρων διακοπών επιστρέφουν ή ανταλλάσσουν ένα ανεπιθύμητο προϊόν. Ίσως το προϊόν δεν τους ταίριαζε καλά. Μπορεί να ήταν αντίγραφο. Ή ίσως απλώς δεν άρεσε στον παραλήπτη.
Ελέγξτε τις επιστροφές και τα refunds στις καλοκαιρινές πωλήσεις ανά προϊόν, κανάλι και ημερομηνία. Διαχωρίστε, όταν είναι δυνατόν, μεταξύ πιθανών ειδών δώρου και αγορών προσωπικής χρήσης. Αναλύστε αν οι επιστροφές προέκυψαν από κάποια πρακτική της επιχείρησής σας.
Οι καλοκαιρινές πωλήσεις αποτελούν μια μοναδική ευκαιρία για τα eshop να αυξήσουν σημαντικά τα έσοδα και την κερδοφορία τους, αρκεί να προετοιμαστούν σωστά και στρατηγικά. Η ανάλυση των περσινών δεδομένων, η αξιολόγηση των καναλιών πωλήσεων και η βελτιστοποίηση των διαδικασιών αποστολής και εξυπηρέτησης πελατών είναι τα βασικά βήματα που θα σας οδηγήσουν σε πιο αποτελεσματικές καμπάνιες και καλύτερα αποτελέσματα. Μην αφήνετε τίποτα στην τύχη: εκμεταλλευτείτε τις πληροφορίες που έχετε στη διάθεσή σας για να σχεδιάσετε με ακρίβεια το μείγμα προϊόντων, τις προωθητικές ενέργειες και τις διαφημιστικές επενδύσεις σας. Με σωστό προγραμματισμό και συνεχή παρακολούθηση, το φετινό καλοκαίρι μπορεί να γίνει η πιο κερδοφόρα περίοδος για το eshop σας.
