Στον σύγχρονο ψηφιακό κόσμο του eCommerce, η συλλογή ποιοτικών leads, δηλαδή ατόμων που ενδέχεται να γίνουν πελάτες είναι καθοριστική. Δεν αρκεί απλώς να μπει κάποιος στο site σας, αλλά να έχετε τη δυνατότητα να επικοινωνήσετε μαζί του, να τον καλλιεργήσετε και να τον οδηγήσετε σε αγορά. Ένα εξαιρετικό εργαλείο σε αυτή την προσπάθεια είναι τα λεγόμενα lead magnet.
Με απλά λόγια: προσφέρετε κάτι σημαντικό και χρήσιμο δωρεάν ή με πολύ χαμηλό κόστος, με αντάλλαγμα ένα στοιχείο ώστε να αποκτήσετε το δικαίωμα επικοινωνίας και να τον καθοδηγήσετε να μετατραπεί εν τέλει σε πελάτη. Ας δούμε όμως αναλυτικά τι είναι αυτό και πώς μπορεί να επιτευχθεί.
Τι είναι ένα Lead Magnet;
Τα lead magnet είναι ένα κίνητρο ή προνόμιο που προσφέρεται δωρεάν σε επισκέπτες του site σας, με σκοπό να σας δώσουν τα στοιχεία τους, συνήθως email ή τηλέφωνο. Μπορεί να είναι ένα εκπαιδευτικό ebook, ένας οδηγός, ένα εκπτωτικό κουπόνι, έτοιμες checklist, ένα webinar, ή ακόμα και ένα προσωποποιημένο quiz. Στόχος είναι να προσφέρετε πραγματική αξία, κάτι δηλαδή που ο επισκέπτης θέλει ή χρειάζεται, και να ξεκινήσετε έτσι μια σχέση εμπιστοσύνης η οποία μπορεί να οδηγήσει σε αγορά.
Ποιες μορφές μπορεί να έχει για eshop
Υπάρχουν πολλές μορφές που μπορείτε να αξιοποιήσετε για να καλλιεργήσετε leads.
Κουίζ και αξιολογήσεις: Ένα διαδραστικό εργαλείο όπου ο χρήστης απαντά κάποιες ερωτήσεις και λαμβάνει μια προσωποποιημένη πρόταση όπως π.χ. «Ποιο προϊόν μας ταιριάζει καλύτερα βάσει των αναγκών σου;»
Οδηγοί, Checklists ή Templates: Τέτοια παραδείγματα θα μπορούσαν να είναι π.χ. ένας οδηγός «10 τρόποι να φροντίζεις το δέρμα σου» αν είσαι κατάστημα καλλυντικών, ή «Πώς να διαλέξεις το σωστό εξάρτημα για το laptop σου». Μπορείτε να τα επικοινωνήσετε μέσα από το ευρύτερο digital marketing πλάνο σας.
Webinars και Workshops: Μπορείτε να διοργανώσετε εκπαιδευτικά ή ενημερωτικά event όπως π.χ. «Live: Πώς να βελτιώσεις τη φωτογράφιση των προϊόντων σου στο eshop» ή «5 στρατηγικές για περισσότερες επαναλαμβανόμενες αγορές» για να προσφέρετε αξία στους πελάτες σας.
Case Studies και Whitepapers: Μια πιο «βαριά» μορφή lead magnet, κατάλληλη για B2B αγορές ή για υψηλότερης αξίας καταναλωτικά προϊόντα. Ένα καλοφτιαγμένο case study δείχνει πώς ένα προϊόν βοήθησε έναν πελάτη ή εταιρεία να λύσει ένα πραγματικό πρόβλημα ενώ τα whitepapers θεωρούνται «βαριά χαρτιά» για expert κοινό ή αγορές υψηλής αξίας, ενισχύοντας το κύρος και την αξιοπιστία σας.
Εκπτώσεις ή Δωρεάν Προσφορές: Κλασικό αλλά αποδεδειγμένα λειτουργικό. Τα κουπόνια έκπτωσης ή τα δωρεάν δείγματα είναι κλασικά, αλλά αποδεδειγμένα αποτελεσματικά. Προσφέρετε ένα κουπόνι έκπτωσης ή ένα δωρεάν προϊόν με την εγγραφή στο newsletter.
Δωρεάν Δοκιμές ή Demos: Προσφέρετε δωρεάν δοκιμή ή demo του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Αυτό είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό για ψηφιακά προϊόντα, λογισμικό ή υπηρεσίες. Ο πελάτης μπορεί να δοκιμάσει το προϊόν στην πράξη, να δει τα οφέλη και να αποφασίσει για αγορά με μεγαλύτερη εμπιστοσύνη.
eCommerce Expert
Για κάθε eshop, η επιλογή της μορφής εξαρτάται από το προϊόν, την ομάδα στόχος, και το στάδιο του customer journey στο οποίο βρίσκεστε.
Step-by-step οδηγός για να σχεδιάσετε τα lead magnet σας
#1 Κάντε έρευνα του κοινού και της αγοράς
Πριν δημιουργήσετε το lead magnet, ρωτήστε τον εαυτό σας: ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης; Ποιο πρόβλημα έχει; Τι αναζητά; Αν καταλάβετε τα σημεία πόνου του, μπορείτε να προσφέρετε κάτι που πραγματικά τον κινητοποιεί να αφήσει τη διεύθυνση email του.
Εξετάστε τα analytics σας και δείτε ποια κατηγορία προϊόντων έχει μεγαλύτερο ενδιαφέρον. Κατόπιν, κάντε μια σύντομη έρευνα στους πελάτες σας για να κατανοήσετε τι δυσκολίες αντιμετωπίζουν. Τέλος, εξετάστε τους ανταγωνιστές και τι lead χρησιμοποιούν.
#2 Αναπτύξτε το περιεχόμενό σας
Αφότου εξετάσετε ποιο είναι το κοινό σας, σχεδιάστε τι θα προσφέρετε. Αν είναι οδηγός ή ebook, ετοιμάστε περιεχόμενο που θα προσφέρει λύση. Αν είναι quiz, σχεδιάστε τις ερωτήσεις και τα αποτελέσματα. Αν είναι έκπτωση, καθορίστε τους όρους.
Σημεία που πρέπει έχετε κατά νου:
- Πρέπει να προσφέρει πραγματική αξία για τον χρήστη αλλιώς δεν θα “τραβήξει”.
- Πρέπει να είναι εύκολα καταναλώσιμο, αν είναι πάρα πολύ σύνθετο, ο χρήστης μπορεί να το εγκαταλείψει.
- Αν υπάρχει ήδη περιεχόμενο όπως κάποιο παλιό blog post μπορείτε να το ανασχεδιάσετε ως lead magnet και εξοικονομήσετε χρόνο.
eCommerce Expert
#3 Δημιουργήστε μια φόρμα ή ένα landing page
Ένα πολύ καλό lead χρειάζεται ένα σημείο εισόδου όπως μια φόρμα εγγραφής, ένα pop-up παράθυρο ή μια landing page. Προσθέτε ένα σαφές και δυνατό CTA και περιγράψτε καθαρά τι θα λάβει ο χρήστης αν αφήσει το email του.
Η εμπειρία του χρήστη μετά την υποβολή θα πρέπει να είναι ομαλή όπως ένα “Thank you” μήνυμα, ή αυτόματη αποστολή του link για λήψη ως κομμάτι της digital marketing στρατηγικής σας. Εάν είναι δυνατόν, βελτιστοποιήστε τη σελίδα για SEO, προσθέτοντας τίτλο, περιγραφή και keyword, αν θέλετε να έρθει οργανική κίνηση.
#4 Καλλιεργήστε τα leads
Μόλις ο χρήστης εγγραφεί, η δουλειά δεν τελειώνει. Πρέπει να ξεκινήσετε μια σχέση για παράδειγμα μέσω μιας σειράς email.
Αρχικά, αφότου καλοσωρίσετε το χρήστη και του στείλετε το lead magnet, διατηρείστε μια σταθερή επικοινωνία με προτάσεις προϊόντων ή ενημέρωση γύρω από ενδιαφέροντα θέματα. Η επικοινωνία πρέπει να δείχνει ότι τον γνωρίζεις μέσω των δεδομένων που έδωσε και ότι μπορείς να τον βοηθήσεις πραγματικά.
Χωρίς αυτή τη φάση η ωφέλεια του lead μπορεί να περιοριστεί.
#5 Παρακολουθήστε και βελτιστοποιήστε
Τέλος, μην αφήσετε το lead magnet “όπως είναι”. Παρακολουθήστε τα αποτελέσματα όπως ποσοστό εγγραφής, πόσα από τα leads μετατράπηκαν σε πελάτες, ποια email είχαν καλύτερη απόκριση ενώ μπορείτε να κάνετε και A/B testing σε όποιο σημείο θέλετε να βελτιώσετε.
Κάποια λάθη που πρέπει να αποφύγετε
👉 Μην δημιουργείτε ένα lead magnet χωρίς έρευνα κοινού δηλαδή κάτι “ότι να ’ναι”. Αυτό συνήθως δεν αποδίδει.
👉 Μην παραμελείτε το follow-up. Η εγγραφή χωρίς συνέχεια μπορεί να αφήσει το χρήστη “ξεχασμένο” και να μη μετατραπεί ποτέ σε πελάτη.
👉 Μην ξεχνάτε το αποδοτικό design. Οι φόρμες με τα πολλά πεδία, η κακή αισθητική, τα pop-ups που εκνευρίζουν μπορούν να μειώσουν τις εγγραφές.
👉 Μην μετράτε αποτελέσματα αν δεν γνωρίζετε τι λειτουργεί ή δεν λειτουργεί.
👉 Μην τα αφήνετε αδρανές χωρίς ανανέωση ή επανάληψη, χάνει τη δυναμική του.
Στρατηγικές που πρέπει να έχετε κατά νου
Για να εκμεταλλευτείτε πραγματικά την δύναμη ενός lead στο eshop σας, σκεφτείτε στρατηγικά:
Ορίστε στόχους: Πόσα leads θέλετε να συλλέξετε μέσα σε έναν μήνα; Ποιο ποσοστό μετατροπής (lead → πελάτης) θεωρείτε ικανοποιητικό;
Συνδυάστε τα lead magnet με τη γενικότερη στρατηγική marketing: email marketing, retargeting ads, social media.
Xρησιμοποιήστε τα δεδομένα που συλλέγετε για personas: δηλαδή διαφορετικά segments πελατών όπως π.χ. “Νέος πελάτης”, “Επαναλαμβανόμενος πελάτης”, “Αναζητά προσφορές”.
Κάντε A/B testing για να βελτιώσετε όλα τα σκέλη από το τι προσφέρετε, μέχρι το πώς το επικοινωνείτε.
Δώστε προτεραιότητα στην ποιότητα και όχι μόνο στον αριθμό των leads: καλύτερα 100 καλά ενδιαφερόμενοι παρά 1.000 αδιάφοροι.
Διατηρήστε την επαφή. Ένα lead δεν είναι πωλημένο προϊόν, πρέπει να το μετατρέψετε. Προγραμματίστε μια στρατηγική nurturing που το μεταφέρει προς την αγορά.
Τα lead magnet δεν είναι απλώς “ένα κουτάκι εγγραφής στο newsletter”. Είναι ένα εργαλείο στρατηγικό, που αν σχεδιαστεί και εφαρμοστεί σωστά, μπορεί να γίνει η «γέφυρα» μεταξύ ενός ανώνυμου επισκέπτη και ενός πελάτη. Προσφέρουν πραγματική αξία, κατανοούν το κοινό, έχουν ξεκάθαρη πρόταση και συνδυάζονται με διαδικασία καλλιέργειας και μέτρησης.
