Τι σας έρχεται το μυαλό όταν ακούτε eCommerce; Ο περισσότερος κόσμος πιθανά θα απαντούσε ότι είναι η αναζήτηση ενός προϊόντος online, η μετάβαση σε ένα website και η αγορά ενός προϊόντος. Όμως, το ηλεκτρονικό εμπόριο περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα από είδη eCommerce και επιχειρηματικών μοντέλων. Πάμε να τα δούμε αναλυτικά στον παρακάτω οδηγό.
Ποια είναι τα βασικά είδη eCommerce;
Πρακτικά, eCommerce είναι η αγορά και πώληση αγαθών ή υπηρεσιών μέσω ενός ηλεκτρονικού δικτύου έναντι της δια ζώσης επιχείρησης. Όπως ακριβώς και στον φυσικό κόσμο, υπάρχουν πολλαπλά είδη εμπορίου. Τα βασικά είναι είναι 3, τα οποία στη συνέχεια χωρίζονται σε περαιτέρω υποενότητες.
eCommerce Expert
Business to Business (B2B): Επιχείρηση προς επιχείρηση
Το επιχειρηματικό αυτό μοντέλο αναφέρεται στην περίπτωση όπου μια επιχείρηση έχει ως κοινό κάποια άλλη επιχείρηση ή επαγγελματία, και όχι το ευρύ κοινό. Αυτό είναι γνωστό ως B2B ανάμεσα στα είδη eCommerce. Ως επί το πλείστον, αυτός ο τύπος εμπορίου εφαρμόζεται συνήθως ανάμεσα σε παραγωγούς, χονδρέμπορες, ή εταιρείες παροχής υπηρεσιών. Συνήθως οι εταιρείες αυτές προσφέρουν και μια εμπειρία αγοράς με μεγαλύτερο όγκο παραγγελιών και συχνά διαθέτουν υψηλότερο επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών και περισσότερες επιλογές για προσαρμοσμένες παραγγελίες.
Consumer to Consumer (C2C): Καταναλωτής προς καταναλωτή
Σε αυτήν την περίπτωση μιλάμε για μια περίπτωση αγοράς όπου ένα πελάτης αγοράζει αγαθά μέσα από μια πλατφόρμα, από έναν άλλο πελάτη, ο οποίος όμως δεν έχει δικό του "μαγαζί". Ένα από τα πιο διάσηματα παραδείγματα που μπορούμε να αναφέρουμε σε αυτό το είδος είναι το eBay ή το Amazon.
Για μεγάλο χρονικό διάστημα, το C2C γινόταν κυρίως, είτε μέσα από σελίδες που είναι παγκόσμιες πλατφόρμες (όπως το eBay και το Etsy), είτε μέσα από επιλογές που υπάρχουν δωρεάν όπως το Facebook Marketplace (το οποίο είναι add on ουσιαστικά στο FB).
Επειδή πλέον ένα πολύ μεγαλύτερο ποσοστό χρηστών πουλάει ή μεταπουλάει αντικείμενα πλέον online, έχουν αναπτυχθεί κι άλλες πλατφόρμες ή ανταγωνιστικές λύσεις όπως είναι τα Poshmark και Grailed.
Business to Consumer (B2C): Επιχείρηση προς καταναλωτή
Το πιο "κλασικό" και "καθημερινό" από τα είδη eCommerce. Δηλαδή, ένας χρήστης μπαίνει σε ένα eshop και αγοράζει για τον εαυτό του (όχι για την επιχείρησή του) από έναν προμηθευτή. Στο B2C οι επιχειρήσεις επιμελούνται και πωλούν τα προϊόντα τους οι ίδιοι, και οι πελάτες τους είναι οι επισκέπτες στο eshop τους. Η μέθοδος αυτή έχει γίνει πολύ διαδεδομένη και πολύ μεγάλο μέρος του κοινού προτιμάει αυτή τη μέθοδο online εμπορίου, καθώς μπορούν να κάνουν έρευνα τιμών, να διαβάζουν κριτικές και να βρίσκουν προϊόντα που δεν μπορούσαν να βρουν στο τοπικό λιανικό εμπόριό τους. Με αυτό του είδους eCommerce οι εταιρείες μπορούν να χτίσουν μια πιο στενή και εξατομικευμένη σχέση με τους πελάτες τους.
Για το κομμάτι των eshop είναι ένα από τα πιο αποδοτικά είδη eCommerce που αξίζει να εξετάσουμε και παρακάτω θα δούμε αναλυτικά τα υποείδη στα οποία χωρίζεται.
Direct to Consumer (DTC)
Είναι σύνηθες οι όροι B2C και Direct to Consumer (DTC) να συγχέονται και να χρησιμοποιούνται ως εναλλακτικές στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Όμως, το DTC είναι μία από τις υποκατηγορίες eCommerce του B2C.
Σε αυτό το μοντέλο η εταιρεία κατασκευάζει και πωλεί τα προϊόντα της κατευθείαν στον καταναλωτή.
👉 Πλεονεκτήματα: Τα ισχυρά περιθώρια κέρδους, ο καλός έλεγχος της ποιότητας των προϊόντων και οι ανταγωνιστικές τιμές.
👉 Μειονεκτήματα: Η ιδιοκτησία της δική σας παραγωγής είναι μια μεγάλη υπόθεση και περίπλοκη, καθώς αυτό σημαίνει τη δημιουργία μιας γραμμής παραγωγής.
White label and private label
Σε αντίθεση με το DTC, στο συγκεκριμένο μοντέλο από τα είδη eCommerce οι επιχειρήσεις εκείνες που προτιμούν να μην κάνουν τη δική τους κατασκευή αλλά θέλουν να δημιουργήσουν ένα μοναδικό προϊόν, συνάπτουν σύμβαση με έναν προμηθευτή για τη δημιουργία ενός προϊόντος που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες της. Αφότου κατασκευαστεί, η online εταιρεία προσθέτει το δικό της εμπορικό σήμα και το πουλάει ως δικό της.
Αυτό συνηθίζεται σε κατηγορίες που απαιτείται εξειδικευμένη τεχνογνωσία. Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι οι μάρκες προϊόντων περιποίησης δέρματος. Ο διαχωρισμός έχει ως εξής: αν ο προμηθευτής κατασκευάζει το προϊόν αποκλειστικά για την επιχείρησή σας, πρόκειται για "private label" (ιδιωτική ετικέτα), ενώ αν δεν είναι αποκλειστική, πρόκειται για "white label" (λευκή ετικέτα).
👉 Πλεονεκτήματα: Καθώς ένας εξωτερικός προμηθευτής αναλαμβάνει την κατασκευή, η ίδια η διάρθρωση της επιχείρησής είναι απλούστερη και τα στελέχη της μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη και προώθηση της επωνυμίας.
👉 Μειονεκτήματα: Εάν δεν είναι ιδιοκτήτης του προμηθευτή, τότε το περιθώριο κέρδους είναι μικρότερο και έχει λιγότερο έλεγχο επί της ποιότητας. Θα πρέπει επίσης να επενδύσουν στον σχεδιασμό και τα δείγματα των προϊόντων που θα λάβουν.
E-retail
Οι ηλεκτρονικοί λιανοπωλητές ή e-retailers είναι μεσάζοντες για προϊόντα πολλαπλών brands. Είναι ένα από τα είδη eCommerce όπου η online επιχείρηση αγοράζει τα προϊόντα της από άλλες μάρκες σε τιμή χονδρικής και κατόπιν τα μεταπωλεί στους πελάτες. Σε τέτοιες περιπτώσεις υπάρχει μεγαλύτερη εξατομικευμένη επιμέλεια στα προϊόντα και στην αγοραστική εμπειρία. Αυτή η λύση είναι πολύ αποδοτική σε κατηγορίες όπου η ύπαρξη έυρους επιλογών είναι σημαντική, όπως τα τρόφιμα και η μόδα. Σύγχρονα παραδείγματα τέτοιου είδους επιχειρήσεων είναι οι Goop, Culture Kings και The Breakfast Pantry.
👉 Πλεονεκτήματα: Υπάρχει η δυνατότητα για μια εταιρεία να προσφέρει μια ευρεία γκάμα προϊόντων χωρίς να τα έχει δημιουργήσει.
👉 Μειονεκτήματα: Αυτή η μέθοδος θα δυσκολέψει τη διάκριση της μάρκας σας ενώ και η διαχείριση αποθέματος που αγοράζονται χονδρικώς μπορεί επίσης να έχει επιπλέον προκλήσεις.
Dropshipping
Υπάρχουν όμως και περιπτώσεις όπου οι επιχειρήσεις δεν θέλουν να ασχοληθούν με τη διαχείριση των αποθεμάτων ή με την πιθανότητα να εξαγοραστούν εκ των προτέρων; Εδώ είναι που αναλαμβάνει το dropshipping. Είναι εκείνο από τα είδη eCommerce όπου δεν παράγετε τα προϊόντα σας ούτε αποθηκεύετε τα αποθέματα. Όλη η διαδικασία παραγωγής, αποθήκευσης και αποστολής ανατίθεται σε ένα τρίτο συνεργάτη.
Ο πελάτης σχεδόν ποτέ δεν γνωρίζει εάν ένα προϊόν έχει μεταφερθεί με dropshipping καθώς οι διαδικασίες γίνονται παρασκηνιακά. Για παράδειγμα, ένα μεγάλο eshop που μπορεί να μην έχει όλα τα αποθέματα, μπορεί να μεταβιβάζει τις παραγγελίες σε ένα μικρότερο προμηθευτή, ο οποίος την αποστέλει από τη δική του αποθήκη.
👉 Πλεονεκτήματα: Εφόσον δεν είναι απαραίτητο να αγοραστεί το απόθεμα εκ των προτέρων, μια επιχείρηση δεν επιβαρύννεται από υλικοτεχνική σκοπία και από άποψη εκτέλεσης ενεργειών.
👉 Μειονεκτήματα: Το χαμηλό περιθώριο κέρδους και η εξάρτηση από τρίτους συνεργάτες προμηθειών ώστε να διασφαλίζεται η ομαλή λειτουργία των επιχειρήσεών.
eCommerce Expert
B2C Wholesale
Το μοντέλο αυτό που πρακτικά μεταφράζεται "χονδρική πώληση B2C" μπορεί να ακούγεται κάπως οξύμωρο. Είναι ένα απο τα είδη eCommerce που παραδοσιακά εξυπηρετούσαν μόνο άλλες επιχειρήσεις αλλά συνειδητοποίησαν ότι με την έκρηξη του ηλεκτρονικού εμπορίου μπορούν να εκθέσουν τα προϊόντα τους σε ένα ευρύτερο καταναλωτικό κοινό. Τέτοιες εταιρείες έχουν συχνά τα χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης Β2Β αλλά απευθύνονται ανοιχτά στο μέσο κοινό που επιθυμεί να κάνει παραγγελίες μικρότερου μεγέθους από ότι μια χονδρική εταιρεία. Παραδείγματα τέτοια είναι οι ULINE, Alibaba και Swish.
👉 Πλεονεκτήματα: Το όφελος που επιφέρει το μεγάλο μέγεθος των παραγγελιών
👉 Μειονεκτήματα: Οι πελάτες των ιστότοπων χονδρικής B2C είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί και διερευνητικοί με τις τιμές και έτσι οι επιχειρήσεις που θριαμβεύουν είναι εκείνες που έχουν το πλεονέκτημα κόστους.
Subscription DTC
Ένα από τα είδη eCommerce που είναι παρόμοιο με τις κλασσικές επιχειρήσεις DTC με τη μόνη διαφορά ότι θα πρέπει να εγγραφείτε σε κάποιου είδους συνδρομητική υπηρεσία για να μπορέσετε να αγοράσετε τα προϊόντα τους. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να απαιτήσετε από τον πελάτη σας να έχει μια συνδρομή, δηλαδή να προβαίνει σε επαναλαμβανόμενες αγορές. Τέτοιου είδους επιχειρήσεις είναι δημοφιλείς κυρίως κατηγορίες αναλώσιμων προϊόντων, όπως π.χ. τα συμπληρώματα διατροφής ή τα τρόφιμα.
👉 Πλεονεκτήματα: Η επαναλαμβανόμενη χρέωση, εφόσον μπορούν να διατηρήσουν επιτυχώς το πελατολόγιο σε βάθος χρόνου.
👉 Μειονεκτήματα: Οι επιχειρήσεις συνδρομής δεν ταιριάζουν σε πολλές κατηγορίες προϊόντων που είναι επαναχρησιμοποιήσιμες.
Πώς επιλέγουμε ένα eCommerce επιχειρηματικό μοντέλο;
Εάν έχετε ξεκινήσει το eshop σας, ίσως σας φαίνεται χαοτικό και δεν ξέρετε από που να ξεκινήσετε, αναλογιστείτε τις παρακάτω ερωτήσεις:
Τι θέλει το κοινό σας;
Ξεκινήστε από το κοινό σας, τι θέλουν και τι δεν θέλουν. Δημιουργήστε μια λίστα από ερωτήσεις γύρω από τα προϊόντα σας και τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Για παράδειγμα, αν είστε εμπορία τροφίμων, εντοπίστε μια ομάδα καταναλωτών π.χ. οι μητέρες που ψωνίζουν για νοικοκυριό και κάντε τους ερωτήσεις όπως:
◾ Τους αρέσει γενικά να ψωνίζουν τρόφιμα ή λειτουργούν αυστηρά βάση λίστας;
◾ Θέλουν να έχουν ποικιλία στο φαγητό τους ή συνέπεια;
◾ Προτιμούν να αγοράζουν τα χύμα ή τα συσκευασμένα;
◾ Αγοράζουν τα ίδια είδη πραγμάτων ξανά και ξανά ή εναλάξ από διαφορετικές μάρκες βάση τιμών και προσφορών;
Τέτοιες ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να πάρετε πληροφορίες που χρειάζεστε με βάση τις απαντήσεις να συνθέσετε το επιχειρηματικό μοντέλο από τα είδη eCommerce που σας ταιριάζει.
eCommerce Expert
Τι πόρους διαθέτετε;
Όσο ενθουσιώδεις κι αν είστε για το καινούριο σας ξεκίνημα, πρέπει να παραμένετε ρεαλιστές. Αναλογιστείτε τα έξοδα ή τον προϋπολογισμό που πιθανά απαιτεί κάθε μοντέλο και τι διαθέσιμο ρεστό και πόρους έχετε. Κάντε ένα απολογισμό επίσης γύρω από τις σχέσεις που έχετε με προμηθευτές και κατασκευαστές. Αφότου, συγκεντρώσετε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες κατόπιν βγάλτε ένα πλάνο που να εξυπηρετεί τις ανάγκες σας.
Σε τι ξεχωρίζετε;
Ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για να αναλογιστείτε. Ποιο είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα; Εντοπίστε το και οριοθετίστε το για να εντοπίσετε ποιο από τα είδη eCommerce θα σας αναδείξει ανάμεσα στον ανταγωνισμό.
◾ Εάν αναλαμβάνετε εσείς τη δημιουργία των προϊόντων σας, η DTC ίσως είναι η λύση που χρειάζεστε.
◾ Εάν είστε ειδικός στην εμπορική επωνυμία ή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η λευκή/ιδιωτική ετικέτα μπορεί να είναι η καλύτερη λύση.
◾ Αν είστε καλύτεροι στην εμπειρία του πελάτη (από τον ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου έως την αποσυσκευασία), η μεταπωλήσεις ή η αγορά μπορεί να είναι η καλύτερη λύση για εσάς.
◾ Εάν έχετε ένα βιώσιμο πλεονέκτημα κόστους, η χονδρική πώληση B2C μπορεί να είναι η καλύτερη λύση για εσάς.
Φυσικά, υπάρχουν κι άλλα είδη eCommerce καθώς οι ανάγκες και απαιτήσεις του ηλεκτρονικού εμπορίου αυξάνονται ολοένα και περισσότερο. Μπορείτε να μελετήσετε υπάρχουσες εταιρείες, το κοινό σας και να προσδιορήσετε το επιχειρηματικό μοντέλο που είναι πιο κατάλληλο για εσάς.
