Η παγκόσμια επέκταση για πολλούς επιχειρηματίες δεν ξεκινά με ένα μεγαλεπήβολο σχέδιο, αλλά με… ένα μήνυμα από τη Δανία. Μια παραγγελία στις 3 τα ξημερώματα από τη Μελβούρνη. Ένα σχόλιο στο TikTok που ρωτά αν κάνεις αποστολές στη Βραζιλία. Με ένα inbox εξυπηρέτησης πελατών γεμάτο με μηνύματα από τέσσερις διαφορετικές γλώσσες. Για πολλούς επιχειρηματίες, οι Shopify διεθνείς πωλήσεις, όταν κατασκευάζουν ένα eshop δεν ξεκινούν από σχέδια παγκόσμιας κυριαρχίας. Ξεκινούν από πελάτες που αρνούνται να αφήσουν τα σύνορα να τους σταματήσουν.
Η νέα πραγματικότητα είναι ξεκάθαρη: με τα σωστά εργαλεία, σχεδόν οι μισοί (44%) επιχειρηματίες πραγματοποιούν την πρώτη τους διεθνή πώληση μέσα σε έξι μήνες από την έναρξη λειτουργίας τους. Οι αγορές κινούνται ταχύτερα από τα business plans και τα πιο αξιόπιστα σήματα επέκτασης, συχνά, έρχονται από εκεί που δεν το περιμένεις.
Όταν η Yana Smaglo έφτασε στο Ηνωμένο Βασίλειο ως πρόσφυγας από την Ουκρανία το 2022, είχε ταπεινούς στόχους: να δοκιμάσει προϊόντα σε τοπικά pop-up events και να κατανοήσει την τιμολόγηση. Αλλά μετά από μια συνέντευξη στο The Yorkshire Post, όλα άλλαξαν. Μέσα σε τέσσερις μήνες, η εταιρεία της, Nenya, είχε 150 χονδρικούς συνεργάτες και Shopify διεθνείς πωλήσεις σε τρεις ηπείρους.
«Δεν σκεφτόμουν μια παγκόσμια επιχείρηση. Σκεφτόμουν το Ηνωμένο Βασίλειο. Αλλά οι πρώτοι μου πελάτες ήταν από τις ΗΠΑ, και στην πραγματικότητα αυτοί έχτισαν την επιχείρησή μου», λέει. Ήταν μια αγορά που την βρήκε όχι το αντίστροφο.
Τα σήματα που δεν μπορείς να αγνοήσεις
Για τους περισσότερους επιχειρηματίες, οι Shopify διεθνείς πωλήσεις σημαίνουν excel, έρευνα αγοράς και πενταετή πλάνα. Στην πραγματικότητα, συχνά εμφανίζεται ως οργανική ζήτηση άσχετη με στόχους εσόδων.
Ο Paul Jauregui, συνιδρυτής της BK Beauty, το ανακάλυψε αυτό με την εκκίνηση της εταιρείας του πριν από πέντε χρόνια. «Είχαμε ήδη χτίσει κοινό στο YouTube και εκεί δεν υπάρχουν σύνορα. Μέσα στην πρώτη εβδομάδα, στέλναμε παραγγελίες σε 65 χώρες.»
Χωρίς εγχειρίδια MBA. Μόνο πακέτα που κατευθύνονταν στη Γερμανία επειδή κάποιος εκεί ερωτεύτηκε τα πινέλα concealer του brand.
Η Beysis, μια αυστραλιανή εταιρεία προσωποποιημένων προϊόντων και μπουκαλιών νερού, γνώρισε το ίδιο μοτίβο. Παρότι όλες οι παραγγελίες εκπληρώνονταν από την αποθήκη του brand στο Σίδνεϊ, μια συνειδητή επιλογή για διατήρηση του ποιοτικού ελέγχου, οι παραγγελίες έρχονταν από ΗΠΑ, Ηνωμένο Βασίλειο, ΕΕ και Σιγκαπούρη.
«Εκτός από την Αυστραλία, οι ΗΠΑ έγιναν η μεγαλύτερη αγορά μας», λέει η συνιδρύτρια Ariana Hendry. «Και στη Νέα Ζηλανδία έχουμε επίσης εξαιρετική ανάπτυξη.»
Για το lifestyle audio brand Skullcandy, μια επιτυχημένη κυκλοφορία στην αμερικανική αγορά αποτέλεσε το σήμα για την επόμενη. Μέσα από τις Shopify διεθνείς πωλήσεις στις ΗΠΑ, ανακάλυψαν ότι μπορούσαν να αναπαράγουν την επιτυχία: ακολούθησε ο Καναδάς μέσα σε δύο εβδομάδες, και στη συνέχεια η επέκταση με eshop σε ΕΕ και Ηνωμένο Βασίλειο μέσα σε τρεις ακόμα εβδομάδες.
Οι πιο επιτυχημένες διεθνείς επεκτάσεις έχουν ένα κοινό στοιχείο: ξεκινούν από επιχειρήσεις που λύνουν προβλήματα για πελάτες που ήδη τους βρήκαν, όχι με κυνηγητό πελατών που δεν τους γνωρίζουν ακόμα.
Όταν η «πίσω αυλή» σου γίνεται πολύ μικρή
Κάποιες φορές η διεθνής επέκταση δεν προέρχεται από εξωτερική ζήτηση, αλλά από το γεγονός ότι η επιχείρηση αγγίζει το δικό της «ταβάνι». Ο David Magee, διευθυντής προϊόντος της World of Books, το λέει ξεκάθαρα: «Αν το όραμά μας είναι να είμαστε το μεγαλύτερο και πιο βιώσιμο αποκλειστικά online βιβλιοπωλείο στον κόσμο, δεν μπορούμε να το πετύχουμε μόνο στο Ηνωμένο Βασίλειο.»
Ήξερε ότι η αγορά βιβλίου των ΗΠΑ είναι οκτώ φορές μεγαλύτερη από τη βρετανική. Και συνειδητοποίησε ότι το brand θα έμενε στάσιμο αν δεν περνούσε τον Ατλαντικό. Στο Ηνωμένο Βασίλειο, σχεδόν όλοι γνώριζαν τη World of Books. Η εταιρεία είχε κορεστεί στην εγχώρια αγορά.
Σήμερα, το 57% των επιχειρήσεων πουλούν σε διεθνείς αγορές, φτάνοντας κατά μέσο όρο σε 3,9 χώρες.
«Οι ΗΠΑ είναι τόσο σημαντική αγορά για εμάς. Δεν έχουμε τα γλωσσικά και πολιτισμικά εμπόδια που θα είχαμε σε άλλες μεγάλες αγορές», λέει ο David.
Έτσι, η World of Books εξαγόρασε έναν Αμερικανό ανταγωνιστή, κερδίζοντας όχι μόνο αποθηκευτικό χώρο αλλά και την ικανότητα να οραματιστεί μεγαλύτερη ανάπτυξη. «Δεν στέλνουμε βιβλία από τον Ατλαντικό πλέον, πράγμα που σημαίνει ότι μπορούμε να έχουμε πιο ανταγωνιστικές τιμές και γρηγορότερη παράδοση.»
Ο φόβος και η έκσταση
Όταν ένας επιχειρηματίας αποφασίζει να προχωρήσει σε Shopify διεθνείς πωλήσεις, το συναίσθημα είναι μισό τρόμος και μισό ενθουσιασμός. Οι προκλήσεις είναι πραγματικές: το 42% των επιχειρήσεων δηλώνει ότι η αποστολή και παράδοση είναι το μεγαλύτερο εμπόδιο στη διεθνοποίηση, ενώ το 33% δυσκολεύεται να χτίσει εμπιστοσύνη με πελάτες πέρα από σύνορα.
Η Ariana από τη Beysis το περιγράφει άψογα. Μετά από επιτυχημένες δοκιμές στην Καλιφόρνια, ήταν ενθουσιασμένη για την ανάπτυξη στην αμερικανική αγορά. Όμως, η αβεβαιότητα γύρω από τις εμπορικές πολιτικές την ανάγκασε να πατήσει «φρένο».
«Η αβεβαιότητα είναι η μεγαλύτερη πρόκληση, γιατί δεν θέλεις να πάρεις αυστηρές αποφάσεις σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο τοπίο», λέει. Έτσι, η ομάδα πήρε την οδυνηρή απόφαση να σταματήσει το marketing στις ΗΠΑ μέσα σε ένα βράδυ.
Αλλά δεν υποχώρησαν, προσαρμόστηκαν: «Εξερευνούμε άλλες επιλογές. Είμαστε σε συζητήσεις με έναν διανομέα λιανικής στην ΕΕ, προσπαθώντας να διαφοροποιήσουμε τον κίνδυνο, ώστε να μην βάλουμε όλα μας τα αυγά στο ίδιο καλάθι.»
Για τη Yana, το να συνεχίσει τη επέκταση με Shopify διεθνείς πωλήσεις δεν ήταν επιλογή, ήταν θέμα επιβίωσης. Όταν οι εμπορικοί περιορισμοί επηρέασαν τις παραγγελίες της από τις ΗΠΑ, άρχισε να εξερευνά νέες αγορές στη Μέση Ανατολή. Οι αντιδράσεις τους αποκαλύπτουν μια κρίσιμη νοοτροπία: να βλέπεις τα εμπόδια ως ανακατεύθυνση, όχι ως αδιέξοδο.
Όταν η υποδομή συναντά τη φιλοδοξία
Η διαφορά ανάμεσα στο να δεις τα σήματα και να δράσεις πάνω σε αυτά, μερικές φορές εξαρτάται από την υποδομή.
«Το Shopify πάντα ήταν καλό στο να στρώνει τις ράγες μπροστά μας ακριβώς όταν είμαστε έτοιμοι για το επόμενο βήμα», λέει ο Paul της BK Beauty, που χρησιμοποίησε το Shopify Markets για τη διεθνή επέκταση του brand.
Shopify Expert
Η World of Books σήμερα πουλά σε 190 χώρες και πραγματοποιεί αποστολές σε επτά διαφορετικές αγορές. Ήταν από τα πρώτα brands που αξιοποίησαν το Markets για Shopify διεθνείς πωλήσεις: «Έχουμε λανσάρει περισσότερες λειτουργίες και αλλαγές για τη βελτίωση της εμπειρίας πελάτη τους τελευταίους τρεις μήνες απ’ ό,τι τα προηγούμενα πέντε χρόνια στην παλιά μας πλατφόρμα», λέει ο David.
Η Skullcandy ανακάλυψε πόσο σημαντικά είναι τα σωστά εργαλεία όταν λάνσαρε ένα προϊόν ταυτόχρονα σε τέσσερις περιοχές μέσα σε επτά εβδομάδες. Η νέα τους υποδομή ταίριαξε επιτέλους με το όραμά τους.
«Παλιά μας έπαιρνε ολόκληρη ημέρα για να λανσάρουμε ένα προϊόν σε όλες τις περιοχές μας», λέει η Jenny Buchar, διευθύντρια digital experience της Skullcandy. «Τώρα αυτό συμπυκνώθηκε σε μία ώρα με πλήρη έλεγχο ποιότητας, ώστε να μπορούμε να περάσουμε στην επόμενη περιοχή.»
Η νέα πραγματικότητα του παγκόσμιου εμπορίου
Για τη Beysis, η αναγκαστική έξοδος από την αγορά των ΗΠΑ θα μπορούσε να είναι καταστροφική. Αντί γι’ αυτό, ξεκαθάρισε το πραγματικό ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα: «Είμαστε μια niche επιχείρηση με niche απήχηση», λέει η Ariana. «Άρα το επίπεδο διείσδυσης που χρειαζόμαστε για να αναπτυχθούμε μπορεί να βρεθεί οπουδήποτε.»
Η αισιοδοξία είναι δικαιολογημένη. Η υποδομή υπάρχει, η ζήτηση είναι παγκόσμια και τα εμπόδια που κάποτε έκαναν τις Shopify διεθνείς πωλήσεις πολυτέλεια και δυνατές μόνο για μεγάλες εταιρείες έχουν πια σχεδόν εξαφανιστεί. Πλέον, είτε είσαι μεγάλος είτε niche που τώρα κατασκευάζει την επιχείρησή του, το ερώτημα δεν είναι αν οι παγκόσμιες ευκαιρίες θα σε βρουν. Είναι αν θα είσαι σε ετοιμότητα όταν το κάνουν.
Πηγή: Shopify
