Αν πουλάτε προϊόντα online, γνωρίζετε ότι το να προσελκύσετε πελάτες είναι μόνο το πρώτο βήμα. Αλλά τι συμβαίνει όταν οι εν δυνάμει αγοραστές επισκέπτονται το κατάστημά σας και δεν πραγματοποιούν άμεσα αγορά; Εδώ έρχεται το retargeting (ελ. επαναστόχευση).
Πρόκειται για μια marketing προσέγγιση που εστιάζει στο να επανασυνδεθείτε με επισκέπτες που ίσως έδειξαν ενδιαφέρον αλλά δεν ολοκλήρωσαν τη συναλλαγή. Σε αυτό το άρθρο, θα εξερευνήσουμε πώς λειτουργεί αυτή η στρατηγική και πώς μπορεί να ωφελήσει την επιχείρησή σας στο eCommerce.
Ας ξεκινήσουμε εξηγώντας απλά τι σημαίνει επαναστόχευση στο eCommerce:
Τι είναι το retargeting και πώς λειτουργεί
Ας πούμε ότι έχετε ένα μικρό online store. Τρέχετε διαφημίσεις για να προσελκύσετε επισκέπτες. Κάποιος κάνει κλικ, περιηγείται, ίσως δει ένα προϊόν, αλλά μετά φεύγει χωρίς να αγοράσει.
Αυτό συμβαίνει συχνά. Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με έρευνα, σχεδόν 97 στους 100 ανθρώπους το κάνουν αυτό: Επισκέπτονται ένα eshop και φεύγουν χωρίς να αγοράσουν τίποτα.
Οπότε, τι μπορείτε να κάνετε; Τους υπενθυμίζετε την παρουσία σας!
Το retargeting είναι ένας έξυπνος τρόπος να υπενθυμίσετε στους καταναλωτές ότι έκαναν το βήμα να επισκεφθούν το eshop σας αλλά δεν προχώρησαν σε κάποια κίνηση. Έτσι, μπορείτε να προβάλλετε ξανά το προϊόν σας. Αντί να χάσετε αυτόν τον επισκέπτη, έχετε άλλη μία ευκαιρία να τον φέρετε πίσω.Αυτού του είδους το marketing λειτουργεί μέσω εργαλείων, όπως το Google Ads, το Facebook Ads, το LinkedIn Ads ή πλατφόρμες όπως το Mailchimp. Αυτά τα εργαλεία σας βοηθούν να:
- Ξαναπροβάλλετε τα πιο εμπορικά σας προϊόντα.
- Προωθήσετε νέα προϊόντα ή συλλογές.
- Πουλήσετε το στοκ που έχει μείνει.
- Κάνετε το brand σου πιο ορατό.
Το marketing επαναστόχευσης δεν είναι ακριβό. Είναι στην πραγματικότητα πιο φθηνό από πολλούς άλλους τύπους διαφημίσεων και πολύ αποτελεσματικό. Οι καταναλωτές συνήθως χρειάζονται να δουν το προϊόν ή το μήνυμά σας αρκετές φορές (π.χ. 7 φορές) πριν αποφασίσουν να αγοράσουν.
Αποτελεί μια δεύτερη ευκαιρία να προσεγγίσετε επισκέπτες που έδειξαν ενδιαφέρον για τα προϊόντα σας, αλλά δεν ολοκλήρωσαν την αγορά και να τους μετατρέψει σε αγοραστές.
Οι διαφημίσεις retargeting χρησιμοποιούν το Google Display Network, το οποίο προβάλλει διαφημίσεις σε εκατομμύρια websites. Αυτό το δίκτυο σας βοηθά να προσεγγίσετε πάνω από το 90% των χρηστών.
Να πώς λειτουργεί: Όταν κάποιος επισκέπτεται το eshop σας αλλά δεν αγοράζει, μπορεί να δει τις διαφημίσεις σας αργότερα, ίσως ενώ διαβάζει ένα άρθρο, βλέπει ένα βίντεο ή περιηγείται σε άλλο online store. Αυτές οι διαφημίσεις του υπενθυμίζουν το κατάστημά σας και τα προϊόντα που είδε. Έτσι, όταν είναι έτοιμος να αγοράσει, επιστρέφει σε εσάς. Δεν χρειάζεται να το κάνετε αυτό χειροκίνητα. Με λίγα μόνο βήματα, μπορείτε να το ρυθμίσετε μία φορά και να αφήσετε το σύστημα να τρέχει τις διαφημίσεις όσο εσείς επικεντρώνεστε σε άλλες εργασίες.
Οι 4+1 στρατηγικές για να επαναπροσεγγίσετε το κοινό σας
Καμία καμπάνια retargeting δεν λειτουργεί χωρίς μια σταθερή στρατηγική. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ξέρετε σε ποιον μιλάτε, πού βρίσκεται και ποιες ενέργειες έχει ήδη κάνει.
Η επαναστόχευση δεν έχει να κάνει με το να δείχνεις απλώς διαφημίσεις σε τυχαίους χρήστες, αλλά με το να συνδεθείς με όσους έχουν ήδη δείξει κάποιο ενδιαφέρον.
Πάμε τώρα να δούμε τους διαφορετικούς τρόπους με τους οποίους μπορείτε να βελτιώσετε την καμπάνια σας:
Κατανόηση του κοινού σας: Η βάση των διαφημίσεων
Ομαδοποιήστε τους επισκέπτες σας: Μερικοί έκαναν απλώς μερικά κλικ, έριξαν μια ματιά, άλλοι εγκατέλειψαν καροτσάκια. Η γνώση αυτών των διαφορών σας βοηθά να προσαρμόσετε τη στρατηγική retargeting. Χρησιμοποιήστε εργαλεία όπως το Facebook Pixel και το Google Analytics για να παρακολουθείτε συμπεριφορές όπως ο χρόνος που δαπανάται ή η εγκατάλειψη αγοράς. Στη συνέχεια, αντιστοιχίστε τις διαφημίσεις με τις ενέργειες κάθε ομάδας (dynamic ads για περιήγηση από browser, email για χρήστες inbox). Η επαναστόχευση του Facebook είναι χρήσιμη για να υπενθυμίζει στους καταναλωτές το brand σας. Όσο περισσότερο γνωρίζετε το κοινό σας, τόσο καλύτερα λειτουργεί η επαναστόχευση.
eCommerce Expert
Οι πιο συγκεκριμένες αλληλεπιδράσεις έχουν σημασία
Όταν μιλάμε για retargeting, δεν αρκεί να ξέρετε απλώς ότι κάποιος επισκέφθηκε το eshop σας, αλλά το τι έκανε όσο ήταν εκεί έχει μεγαλύτερη σημασία. Αυτές οι λεπτομέρειες καθορίζουν τις διαφημίσεις επαναστόχευσής σας. Ενέργειες όπως η προβολή ενός προϊόντος ή η προσθήκη στο καλάθι δείχνουν ενδιαφέρον. Το Facebook Pixel παρακολουθεί αυτές τις λεπτομέρειες, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε στοχευμένες διαφημίσεις. Εστιάστε στην αντιστοίχιση διαφημίσεων με συγκεκριμένα ενδιαφέροντα για καλύτερα αποτελέσματα και πιο έξυπνες δαπάνες. Με τα κατάλληλα εργαλεία, η στόχευση βάσει συμπεριφοράς γίνεται πιο αποτελεσματική και οικονομικά αποδοτική.
Πέρα από τις εικόνες: Ποικιλία στο περιεχόμενο των διαφημίσεων
Οι διαφημίσεις δεν χρειάζεται να αποτελούνται μόνο από εντυπωσιακές εικόνες. Χρησιμοποιήστε αναρτήσεις blog, βίντεο, demo και διαδραστικό περιεχόμενο για ενημέρωση και συμμετοχή. Τα βίντεο και τα κουίζ μπορούν να αυξήσουν την προσοχή και την επιστροφή. Σε πλατφόρμες όπως το Facebook, οι δυναμικές διαφημίσεις προσαρμόζονται με βάση τη συμπεριφορά που υπέδειξαν οι χρήστες στο παρελθόν. Διατηρήστε το μήνυμα συνεπές και σαφές σε όλες τις πλατφόρμες. Το retargeting βάσει pixel βοηθά στην εξατομίκευση των διαφημίσεων με βάση τις ενέργειες των χρηστών, υποστηρίζοντας μια ισχυρή multi-content στρατηγική.
Υφιστάμενοι πελάτες: Είναι το κοινό σας
Οι περισσότεροι έμποροι επικεντρώνονται μόνο στους νέους πελάτες. Μην στοχεύετε μόνο σε νέους αγοραστές. Οι προηγούμενοι πελάτες σας εμπιστεύονται ήδη. Χρησιμοποιήστε retargeting για να τους κρατήσετε αφοσιωμένους μέσω υπενθυμίσεων, νέων προϊόντων ή ειδικών προσφορών. Το Facebook και η επαναστόχευση email λειτουργούν καλά για αυτό. Τα δεδομένα Pixel σάς επιτρέπουν να αυξήσετε τις πωλήσεις με βάση την περιήγηση μετά την αγορά. Ο στόχος είναι να παραμείνετε χρήσιμοι, όχι πιεστικοί. Είναι πιο εύκολο και πιο κερδοφόρο να κρατάς πελάτες και να τους κάνεις να επιστρέφουν παρά να κερδίζεις νέους.
eCommerce Expert
Bonus tip – Συνεχής και σταδιακή βελτιστοποίηση
Οι καμπάνιες χρειάζονται τακτικούς ελέγχους. Η παρακολούθηση των pixel γίνεται σωστά; Οι διαφημίσεις σας στο Facebook χτυπούν τη σωστή ομάδα; Χρησιμοποιήστε τη δοκιμή A/B για να βελτιώσετε το κείμενο, τα γραφικά ή τα CTA. Επαναστοχεύστε σε πολλές πλατφόρμες—Facebook, Instagram, Google—για να προσεγγίσετε περισσότερους χρήστες. Να παρακολουθείτε πάντα την απόδοση της διαφήμισης και να ενημερώνετε τη στρατηγική με βάση τα αποτελέσματα.
Retargeting vs. Remarketing: Ποια είναι η διαφορά;
Και οι δύο στρατηγικές χρησιμοποιούνται στο digital marketing για να επαναπροσεγγίσουν χρήστες που έχουν ήδη αλληλεπιδράσει με το eshop ή το προϊόν σας, αλλά διαφοροποιούνται στον τρόπο επικοινωνίας.
- Remarketing: Αυτή η στρατηγική επικεντρώνεται στην άμεση επαφή με χρήστες που έχουν ήδη εγγραφεί, κατεβάσει κάτι ή ολοκληρώσει μια αγορά. Η επιχείρηση διαθέτει τα στοιχεία επικοινωνίας τους (π.χ. email, SMS). Για παράδειγμα, αν ένας χρήστης αγόρασε μία κεραλοιφή από ένα eshop με βιολογικά προϊόντα, μπορεί να λάβει email με προσφορά για προϊόντα που σχετίζονται με την προηγούμενη αγορά του, όπως ειδική έκπτωση σε βότανα ή κρέμες.
- Retargeting: Αυτή η στρατηγική στοχεύει χρήστες που επισκέφτηκαν ένα eshop χωρίς να αφήσουν στοιχεία επικοινωνίας και χωρίς να ολοκληρώσουν κάποια ενέργεια (π.χ. αγορά). Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διαφημίσεις σε άλλα website για να θυμίσουν στους χρήστες τα προϊόντα που είδαν. Για παράδειγμα, αν κάποιος επισκέφτηκε ένα κατάστημα οικιακών συσκευών και είδε μια καφετιέρα, μπορεί να δει την ίδια καφετιέρα ως διαφήμιση σε άλλο website.
eCommerce Expert
Βασικές διαφορές:
- Κανάλια επικοινωνίας: Ο πρώτος τύπος marketing χρησιμοποιεί κανάλια όπως email, SMS και ειδοποιήσεις push. Ο δεύτερος τύπος λειτουργεί ως εξής: Οι διαφημίσεις εμφανίζονται σε άλλα website που επισκέπτεται ο χρήστης, από πηγές όπως η Google ή το Facebook.
- Τύποι δεδομένων: Στην πρώτη περίπτωση χρησιμοποιούνται δεδομένα που έχει συλλέξει η επιχείρηση, όπως email ή όνομα. Στη δεύτερη, η συμπεριφορά του χρήστη παρακολουθείτε μέσω cookies ή tags χωρίς να απαιτείται η γνώση των προσωπικών του στοιχείων.
- Εξατομίκευση: Και οι δύο στρατηγικές προσαρμόζονται με βάση τη συμπεριφορά του χρήστη. Στο retargeting, ωστόσο, χρησιμοποιούνται πιο προηγμένες τεχνολογίες, όπως η μηχανική μάθηση, για πιο ακριβές personalization των διαφημίσεων.
- Ομάδες marketing: Στην πρώτη περίπτωση απαιτούνται ειδικοί (CRM specialists, marketing managers, κλπ) που μπορούν να επικοινωνούν με τους πελάτες μέσω των προσωπικών τους στοιχείων. Στη δεύτερη χρειάζονται ειδικοί δεδομένων και μηχανικής μάθησης (data analysts, developers, κλπ) για την παρακολούθηση της συμπεριφοράς του χρήστη και τη διαχείριση διαφημίσεων.
Ποια στρατηγική να επιλέξετε
Η απάντηση δεν είναι μία. Ο καλύτερος συνδυασμός περιλαμβάνει τόσο την αμεσότητα του remarketing, όσο και τις διαφημίσεις του retargeting. Κάθε χρήστης είναι διαφορετικός: Oρισμένοι ανταποκρίνονται καλύτερα σε προσωπικά μηνύματα (π.χ. email), ενώ άλλοι αντιδρούν πιο θετικά σε διαφημίσεις που βλέπουν τυχαία σε άλλα site. Ο στόχος είναι να βρείτε το κατάλληλο μήνυμα και το πιο ταιριαστό κανάλι επικοινωνίας για κάθε χρήστη.
Relax, take it easy! Η επιτυχία στο eCommerce
Το retargeting μας υπενθυμίζει μια βασική αλήθεια στο eCommerce: Οι καταναλωτές σπάνια αγοράζουν με την πρώτη επίσκεψη. Το να κυνηγάτε πελάτες δεν μπορεί να αποδώσει όσο το να ξέρετε να εμφανίζεστε τη σωστή στιγμή, με τον σωστό τρόπο.
Τα brand σας μπορεί να παραμείνει σχετικό, με μεθοδικότητα και την κατάλληλη στρατηγική, χωρίς να γίνει πιεστικό. Και εκεί είναι που κρύβεται η ανάπτυξη!
