Ένα σημαντικό κομμάτι όταν σχεδιάζετε στρατηγικές και πλάνα marketing είναι να γνωρίζετε τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι οδηγούνται σε αγοραστικές αποφάσεις. Η καλή γνώση πάνω στην ψυχολογία αγοραστών σάς επιτρέπει να δομήσετε αποτελεσματικές στρατηγικές που θα φέρουν περισσότερα conversion στο online κατάστημά σας.
Συγκεντρώσαμε εδώ σε έναν οδηγό όλες τις απαραίτητες πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε περισσότερο τον τρόπο σκέψης και συμπεριφοράς των καταναλωτών που σας επισκέπτονται, αλλά και πώς να αξιοποιήσετε αυτές τις πληφορίες για να υποστηρίξετε καλύτερα τις προσπάθειες marketing σας.
Ας ξεκινήσουμε λοιπόν.
eCommerce Expert
Τι σημαίνει ψυχολογία αγοραστών;
Με τον όρο ψυχολογία αγοραστών αναφερόμαστε στις νοητικές διεργασίες και συμπεριφορές που επηρεάζουν τις αγοραστικές αποφάσεις ενός ατόμου. Μέσα από διάφορους ψυχολογικούς, συναισθηματικούς και γνωστικούς παράγοντες, τα άτομα παρακινούνται να αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες.
Είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσετε την ψυχολογία της αγοράς καθώς μέσα από τις συμπεριφορές των πελατών σας μπορείτε να προσαρμόσετε τις στρατηγικές και να ικανοποιήσετε αποτελεσματικά τις ανάγκες των πελατών. Κάποιες από τις βασικές πτυχές που επηρεάζουν είναι τα κίνητρα, η αντίληψη, τα συναισθήματα, οι γνωστικές προκαταλήψεις, η κοινωνική επιρροή, η διαδικασία λήψης αποφάσεων και η συμπεριφορά μετά την αγορά.
Η σημασία στις στρατηγικές marketing
Η ψυχολογία αγοραστών μπορεί να επηρεάσει τις αποδόσεις και να σας δώσει καλύτερα αποτελέσματα. Όσο περισσότερο κατανοείτε τις συμπεριφορές και τα κίνητρα των καταναλωτών, τόσο πιο εξατομικευμένες και αποτελεσματικές θα είναι οι καμπάνιες σας.
Λόγοι για τους οποίους η ψυχολογία του αγοραστή είναι σημαντική είναι οι εξής:
👉 Εξατομικευμένα μηνύματα
Γνωρίζοντας την ψυχοσύνθεση των πελατών θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μηνύματα που αντανακλούν τις επιθυμίες και τις ανάγκες των καταναλωτών. Μέσα από την κατανόηση για το τι κινητοποιεί τους αγοραστές θα μπορείτε κατόπιν να δημιουργήσετε εξατομικευμένο περιεχόμενο που απευθύνεται απευθείας στα ενδιαφέροντά τους, οδηγώντας σε αυξημένο engagement και μετατροπές.
eCommerce Expert
👉 Καλύτερη ανάπτυξη προϊόντων
Οι πληροφορίες για την ψυχολογία αγοραστών βοηθά ώστε η δημιουργία και βελτίωση ων προϊόντων να συμβαδίζει με τις προτιμήσεις και τις επιθυμίες των καταναλωτών.
👉 Αποτελεσματικότερο segmentation
Βοηθάει επίσης με την ανάλυση του κοινού στόχου σε segments με βάση τη συμπεριφορά, τις προτιμήσεις και τα μοτίβα αγοράς τους. Αυτό κατόπιν θα σας επιτρέψει να διαμορφώσετε στρατηγικές και εξατομικευμένες επικοινωνίες για διαφορετικές ομάδες καταναλωτών, οι οποίες θα ανταποκρίνονται καλύτερα στις προσδοκίες τους.
👉 Brand positioning
Σας επιτρέπει να ευθυγραμμίσετε ακόμη αποτελεσματικότερα το μήνυμα και την ιδεολογία του brand σας με τις αξίες και φιλοδοξίες του του καταναλωτή, ώστε να δομήσετε ένα brand image που να αντηχεί στο κοινό που στοχεύετε, ενθαρρύνοντας την εμπιστοσύνη προς το πρόσωπό σας.
eCommerce Expert
👉 Βελτιωμένη εμπειρία πελατών
Η ψυχολογία αγοραστών βοηθά στη δημιουργία μιας ομαλής και ευχάριστης εμπειρίας πελατών. Μπορείτε να βελτιστοποιήσετε τον ιστότοπό σας, την εξυπηρέτηση πελατών και τη συνολική αλληλεπίδραση με τους πελάτες, οδηγώντας σε αυξημένη ικανοποίηση.
👉 Επίδραση στις αγοραστικές αποφάσεις
Θα είστε επίσης σε θέση να επηρεάσετε τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων των καταναλωτών. Μέσω τακτικών όπως οι κοινωνικές αποδείξεις, οι αποκλειστικές προσφορές και η αμοιβαιότητα κατανόησης και υποστήριξης θα μπορείτε να παρακινήσετε τους πιθανούς αγοραστές προς την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
👉 Προσαρμογή και καινοτομία
Οι διαρκώς εξελισσόμενες συμπεριφορές των αγοραστών σάς επιτρέπουν να προσαρμόζετε και να καινοτομείτε στις στρατηγικές marketing. Η παρακολούθηση των μεταβαλλόμενων τάσεων και προτιμήσεων των καταναλωτών βοηθά στο να παραμένετε ανταγωνιστικοί και σχετικοί στην αγορά.
Συνοψίζοντας, η ψυχολογία αγοραστών είναι θεμελιώδης για το σχεδιασμό στρατηγικών που συνδέονται αποτελεσματικά με τους καταναλωτές, προάγουν τη συμμετοχή, επηρεάζουν τις αποφάσεις αγοράς και, τελικά, συμβάλλουν στην επιτυχία και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων σε μια ανταγωνιστική αγορά.
Γνωστικές προκαταλήψεις στη συμπεριφορά αγοραστών
Συχνά, οι αγοραστές λαμβάνουν αποφάσεις χωρίς ορθή λογική σκέψη. Στην ψυχολογία αγοραστών, ως γνωστική προκατάληψη ορίζουμε την ανάγκη του ατόμου να εντοπίσει ένα πλάισιο που θα ταιριάζει στις πεποιθήσεις του ή θα του φαίνονται συμφέρουσες. Συχνά οι αποφάσεις των ανθρώπων επηρεάζονται λόγω των γνωστικών προκαταλήψεων.
Τα πιο κοινά είδη γνωστικών προκαταλήψεων είναι:
🟣 Προκατάληψη αγκίστρωσης (Anchoring bias)
Οι πελάτες έχουν τη τάση να βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στην πρώτη πληροφορία που λαμβάνουν (την άγκυρα, anchor) όταν παίρνουν αποφάσεις. Για παράδειγμα, η αρχική τιμή ενός προϊόντος, ακόμη και αν είναι αυθαίρετη, μπορεί να επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό την αντίληψη του αγοραστή για την αξία του.
🟣 Προκατάληψη επιβεβαίωσης (Confirmation bias)
Αυτό το είδος προκατάληψης στην ψυχολογία αγοραστών οδηγεί τα άτομα να αναζητούν πληροφορίες που επιβεβαιώνουν τις υπάρχουσες πεποιθήσεις ή επιλογές τους. Στην αγοραστική συμπεριφορά, οι πελάτες μπορεί να εξετάζουν μόνο κριτικές ή πληροφορίες που ευθυγραμμίζονται με τις ήδη διαμορφωμένες αντιλήψεις τους για ένα προϊόν ή ένα brand.
🟣 Φαινόμενο διαθεσιμότητας (Availability heuristic)
Οι άνθρωποι τείνουν να υπερεκτιμούν τη σημασία των πληροφοριών που είναι εύκολα διαθέσιμες. Για παράδειγμα, η πρόσφατη διαφήμιση ή οι ζωντανές εμπειρίες με ένα προϊόν μπορεί να επηρεάσουν σημαντικά την απόφαση ενός αγοραστή, ακόμη και αν αυτές οι εμπειρίες δεν είναι απαραίτητα αντιπροσωπευτικές της συνολικής ποιότητας του προϊόντος.
🟣 Επίδραση του βαγονιού (Bandwagon effect)
Είναι η τάση των ατόμων να λαμβάνουν αποφάσεις με βάση το τι κάνουν οι άλλοι και όχι με βάση την ανεξάρτητη κρίση τους. Στη συμπεριφορά των αγοραστών, αυτό μπορεί να παρατηρηθεί έντονα στις τάσεις ή τις μόδες, όπου οι πελάτες αγοράζουν ένα προϊόν απλώς και μόνο επειδή είναι δημοφιλές ή επειδή το αγοράζουν και άλλοι.
🟣 Αποστροφή απώλειας (Loss aversion)
Η ψυχολογία αγοραστών λέει ότι οι πελάτες τείνουν να προτιμούν έντονα την αποφυγή απώλειας και αυτό μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις αγοράς, καθώς το Fear Of Missing Out (FOMO) (*Link άρθρο FOMO) ή ο φόβος της απώλειας μιας καλής προσφοράς καθοδηγεί τη συμπεριφορά τους.
(Emdeded fomo)
🟣 Πλάνη χαμένου κόστους (Sunk cost fallacy)
Η προκατάληψη αυτή εμφανίζεται όταν τα άτομα λαμβάνουν υπόψη τους πόρους (χρόνο, χρήματα, προσπάθεια) που έχουν ήδη επενδύσει σε μια αγορά και αφήνουν να επηρεάσουν τις μελλοντικές τους αποφάσεις. Για παράδειγμα, συνεχίζουν να χρησιμοποιούν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία παρά το γεγονός ότι δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες, επειδή έχουν ήδη επενδύσει πολλά σε αυτό.
🟣 Κοινωνική απόδειξη
Οι άνθρωποι συχνά εξετάζουν τις ενέργειες και τις συμπεριφορές των άλλων για να καθορίσουν τις δικές τους. Οι θετικές κριτικές, οι μαρτυρίες ή το προμοτάρισμα μέσω social media μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων ενός αγοραστή.
🟣 Τίμημα της ιδιοκτησίας (Endowment Effect)
Στην ψυχολογία αγοραστών επίσης συναντάμε το εξής: όταν τα άτομα κατέχουν κάτι, τείνουν να το υπερεκτιμούν σε σύγκριση με την αγοραία αξία του. Αυτή η προκατάληψη μπορεί να επηρεάσει τις αντιλήψεις τιμολόγησης, κάνοντας τους αγοραστές απρόθυμους να πληρώσουν λιγότερα από όσα αντιλαμβάνονται ότι αξίζει το αντικείμενο που τους ανήκει.
🟣 Προκατάληψη πρόσφατης ανακάλυψης (Recency Bias)
Πρόσφατες πληροφορίες ή εμπειρίες συχνά έχουν μεγαλύτερη βαρύτητα στη λήψη αποφάσεων από ό,τι παλαιότερα ή ιστορικά δεδομένα. Στην ψυχολογία αγοραστών, αυτή η προκατάληψη μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις αγοράς με βάση τις τελευταίες τάσεις ή ειδήσεις και όχι λαμβάνοντας υπόψη το συνολικό ιστορικό ενός προϊόντος ή ενός brand.
Μπορείτε να αξιοποιήσετε αυτές τις γνωστικές προκαταλήψεις στις εκστρατείες marketing ώστε να έχετε καλύτερα αποτελέσματα μέσα από την κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι προκαταλήψεις επηρεάζουν τη συμπεριφορά των πελατών.
Συμπεριφορικά μοτίβα που διαμορφώνουν τις αποφάσεις αγοράς
Τα συμπεριφορικά μοτίβα διαμορφώνουν σημαντικά τον τρόπο με τον οποίο τα άτομα λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς και αποτελούν μια κρίσιμη πτυχή στη ψυχολογία αγοραστών. Μερικά τέτοια βασικά συμπεριφορικά μοτίβα είναι:
🔹Αγορά βασισμένη στη συνήθεια (Habitual buying)
H τάση που έχουν οι αγοραστές να επαναλαμβάνουν αγορές για συγκεκριμένα προϊόντα ή brands από ρουτίνα ή εξοικείωση χωρίς ιδιαίτερη συνειδητή σκέψη.
🔹Παρορμητική αγορά (Impulse buying)
Οι αγορές που γίνονται συνήθως την ίδια στιγμή απρογραμμάτιστα και καθοδηγούνται από συναισθήματα, άμεσες επιθυμίες ή πειστικές τακτικές marketing.
🔹Κοινωνική επιρροή (Social influence)
Οι αγοραστικές αποφάσεις που επηρεάζονται από συστάσεις, γνώμες συνομηλίκων ή κοινωνικούς κύκλους, επηρεάζοντας τις επιλογές των καταναλωτών.
🔹Αντίληψη αξίας (Value perception)
Η ψυχολογία αγοραστών που τους ωθεί στη σύγκριση της αξίας ενός προϊόντος σε σχέση με το κόστος του, λαμβάνοντας υπόψη την ποιότητα, τα οφέλη και την αντιληπτή χρησιμότητα.
🔹Ευρετική απόφαση (Decision Heuristics)
Η απλοποίηση πολύπλοκων επιλογών μέσα από νοητικές συντομεύσεις ή κανόνες, όπως η σύγκριση τιμών ή η αφοσίωση στο brand.
🔹Αντίληψη κινδύνου (Risk Perception)
Αξιολόγηση των πιθανών κινδύνων που συνδέονται με μια αγορά, συμπεριλαμβανομένων των οικονομικών, των επιδόσεων ή των κοινωνικών κινδύνων.
🔹Συναισθηματικά ερεθίσματα (Emotional Triggers)
Οι αγοραστικές αποφάσεις επηρεάζονται από συναισθήματα όπως η χαρά, ο ενθουσιασμός, η εμπιστοσύνη ή η νοσταλγία που επέρχονται από τις στρατηγικές marketing.
🔹Σπανιότητα και επείγουσα ανάγκη (Scarcity and Urgency)
Η πρακτική δημιουργίας μιας αίσθησης περιορισμένης διαθεσιμότητας ή επείγουσας ανάγκης για την προτροπή ταχύτερων αποφάσεων αγοράς.
🔹Εξατομίκευση και προσαρμογή (Personalization and Customization)
Η τακτική της προσαρμογής προϊόντων ή υπηρεσιών ώστε να ταιριάζουν στις ατομικές προτιμήσεις για να αυξηθεί η πιθανότητα αγοράς.
🔹Εξορθολογισμός μετά την αγορά (Post-Purchase Rationalization)
Η τάση στην ψυχολογία αγοραστών για εκ των υστέρων αιτιολόγηση μιας αγοράς εστιάζοντας στις θετικές πτυχές που ενισχύει την ικανοποίηση και μειώνει τις τύψεις του αγοραστή.
Μέσα από αυτά τα συμπεριφορικά μοτίβα, μπορείτε να προσαρμόσετε τις στρατηγικές σας και να αναγνωρίσετε πως επηρεάζουν τη συμπεριφορά των πελατών σας, ώστε να επικοινωνείτε και να συνεργάζεστε καλύτερα μαζί τους.
Οι ιδιορρυθμίες των αγοραστών: Ερεθίσματα και προτιμήσεις
Οι ιδιορρυθμίες των αγοραστών αναφέρονται στα συγκεκριμένα συναισθηματικά ερεθίσματα και τις ατομικές προτιμήσεις που επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι λαμβάνουν αγοραστικές αποφάσεις. Αυτές οι ιδιορρυθμίες είναι μοναδικές για κάθε άτομο και διαμορφώνονται από παράγοντες όπως οι προσωπικές εμπειρίες, το πολιτισμικό υπόβαθρο και οι κοινωνικές επιρροές.
i. Συναισθήματα: Η κινητήρια δύναμη στην καταναλωτική συμπεριφορά
Η ψυχολογία αγοραστών λέει ότι οι άνθρωποι τις περισσότερες φορές πραγματοποιούν αγορές με βάση τα συναισθήματά τους. Πολλές φορές λοιπόν ένας αγοραστής μπορεί να αγοράσει ένα προϊόν όχι μόνο λόγω ανάγκης αλλά και λόγω συναισθηματικής ικανοποίησης, κύρους ή υπερηφάνειας που συνδέεται με την κατοχή του.
Το ίδιο ισχύει και με τα brand, καθώς ένα κομμάτι των πελατών τα επιλέγει λόγω της συναισθηματικής εγγύτητας ή της νοσταλγίας που προκαλεί, ακόμη και αν υπάρχουν παρόμοιες εναλλακτικές λύσεις.
Συναισθήματα όπως η χαρά, ο φόβος, η εμπιστοσύνη, η νοσταλγία, η υπερηφάνεια και η ενσυναίσθηση είναι πρωταρχικά ερεθίσματα που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών και οδηγούν σε αγοραστικές αποφάσεις.
ii. Επιρροή: Ιστορίες που πείθουν και συναρπάζουν
Η εξιστόρηση μια συναρπαστικής ιστορίας με την οποία μπορεί ο καταναλωτής να συνδεθεί σε βαθύτερο επίπεδο είναι ένα πολύ ισχυρό όπλο από την ψυχολογία αγοραστών για το marketing. Μοιραστείτε milestones, αξίες, δυσκολίες που έχει αντιμετωπίσει το brand αλλά και τον αντίκτυπο που έχουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας στις ζωές των πελατών. Τέτοιες αφηγήσεις μπορούν να ενισχύσουν την εμπιστοσύνη, την αφοσίωση και τις πιθανότητες μετατροπών.
eCommerce Expert
iii. Αποστροφή απώλειας: H επίδραση στις επιλογές των αγοραστών
Η αποστροφή απώλειας είναι ένα σημαντικό φαινόμενο στην ψυχολογία αγοραστών και επηρεάζει κατά πολύ τις επιλογές των αγοραστών. Οι άνθρωποι τείνουν να προτιμούν έντονα την αποφυγή απωλειών από την απόκτηση κερδών ίδιας αξίας. Δηλαδή, ένας αγοραστής μπορεί να έχει μεγαλύτερο κίνητρο μην χάσει €100 απ' ότι να κερδίσει το ίδιο ποσό.
Διαμορφώστε τις προσφορές σας με όρους αποφυγής πιθανών απωλειών παρά με την ανάδειξη πιθανών κερδών. Χρησιμοποιήστε στρατηγικές, όπως προσφορές περιορισμένου χρόνου ή φόβου απώλειας (FOMO), οι οποίες θα προτρέψουν τους χρήστες σε δράση.
iv. Χρήση της συμπεριφορικής ροής για την επιτυχία του μάρκετινγκ
Η κατανόηση της συμπεριφορικής ροής των καταναλωτών είναι ζωτικής σημασίας από την ψυχολογία αγοραστών για την επιτυχία του marketing. Εξετάστε και κατανοείστε την ακολουθία των βημάτων που κάνουν οι πελάτες σας από την αρχική ευαισθητοποίηση μέχρι την τελική αγορά και πέραν αυτής. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε γνώσεις σχετικά με τα πρότυπα συμπεριφοράς των καταναλωτών, τα σημεία πόνου και τις στιγμές όπου μπορεί να υπάρξουν τριβές ή δισταγμοί.
Χρησιμοποιήστε πρακτικά εργαλεία για την παρακολούθηση του ταξιδιού πελάτη όπως ένα εργαλείο heatmap για να εντοπίσετε τις περιοχές τριβής σε μια συγκεκριμένη σελίδα προϊόντος. Ή, αν χρησιμοποιείτε χωνιά πωλήσεων, χρησιμοποιήστε ένα εργαλείο που βοηθά στην παρακολούθηση των ποσοστών μετατροπής σελίδων και των ποσοστών bounce για να εντοπίσετε τις σελίδες που πρέπει να βελτιώσετε.
eCommerce Expert
Ψυχολογικά ερεθίσματα που καθοδηγούν τις επιλογές των αγοραστών
Είναι τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε από την ψυχολογία αγοραστών για να προσελκύσετε δράση από τους πιθανούς αγοραστές μέσα από το αποτελεσματικό copywriting.
eCommerce Expert
Ερέθισμα #1: Αίσθημα συμμετοχής ή ιδιοκτησίας
Σημασία: Ενθάρρυνση των πελατών να αισθάνονται συνδεδεμένοι ή υπεύθυνοι για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Ερέθισμα #2: Ειλικρίνεια
Σημασία: Διαφάνεια και ειλικρίνεια στην επικοινωνία και τις πράξεις με τον πελάτη.
Ερέθισμα #3: Ακεραιότητα
Σημασία: Ενεργώντας με συνέπεια ενστερνιζόμενοι ισχυρές ηθικές αρχές και αξίες.
Ερέθισμα #4: Αξιοπιστία
Σημασία: Οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας στα μάτια των καταναλωτών.
Ερέθισμα #5: Αξία και απόδειξη της αξίας
Σημασία: Επίδειξη για τα οφέλη και παροχή αποδεικτικών στοιχείων για τα οφέλη αυτά.
Ερέθισμα #6: Αιτιολόγηση της αγοράς
Σημασία: Παροχή λόγων ή αιτιολογίας για την επικύρωση μιας αγοραστικής απόφασης.
Ερέθισμα #7: Απληστία
Σημασία: Απευθύνεται στην επιθυμία από την ψυχολογία αγοραστών για υπερβολή ή για περισσότερα από όσα είναι απαραίτητα.
Ερέθισμα #8: Ανάδειξη ως αυθεντία
Σημασία: Τοποθέτηση του εαυτού σας ως εμπειρογνώμονα ή ηγέτη σε έναν συγκεκριμένο τομέα.
Ερέθισμα #9: Πίστη ικανοποίησης
Σημασία: Η απόδοση ισχυρής πίστης στο προϊόν, που οδηγεί στην ικανοποίηση.
Ερέθισμα #10: Επικέντρο το προϊόν
Σημασία: Προσαρμογή των στρατηγικών marketing με βάση τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Ερέθισμα #11: Κατανόηση της προοπτικής
Σημασία: Κατανοώντας τα χαρακτηριστικά και τις ανάγκες του κοινού-στόχου.
Ερέθισμα #12: Τρέχουσες τάσεις
Σημασία: Αξιοποίηση των τάσεων ή της ποπ κουλτούρας για σκοπούς marketing.
Ερέθισμα #13: Συγχρονισμός
Σημασία: Αξιοποίηση της κατάλληλης στιγμής για marketing ή πωλήσεις.
Ερέθισμα #14: Διασύνδεση
Σημασία: Σύνδεση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με κάτι άλλο που προκαλεί θετικά συναισθήματα.
Ερέθισμα #15: Συνέπεια
Σημασία: Διατήρηση της ομοιομορφίας των μηνυμάτων του brand σε όλες τις πλατφόρμες.
Ερέθισμα #16: Εναρμόνιση
Σημασία: Δημιουργία μιας συνεκτικής και ελκυστικής εμπειρίας για τους καταναλωτές.
Ερέθισμα #17: Επιθυμία να ανήκουμε
Σημασία: Αξιοποίηση της ανάγκης στην ψυχολογία αγοραστών για κοινωνική αποδοχή ή ένταξη σε ομάδες.
Ερέθισμα #18: Επιθυμία για συλλογή
Σημασία: Επίκληση στην ανθρώπινη τάση για συλλογή ή συσσώρευση αντικειμένων
Ερέθισμα #19: Περιέργεια
Σημασία: Ενθουσιασμός των πελατών να εξερευνήσουν ή να μάθουν περισσότερα για ένα προϊόν.
Ερέθισμα #20: Αίσθημα επείγουσας ανάγκης
Σημασία: Δημιουργία της αίσθησης ότι η άμεση δράση είναι απαραίτητη.
Ερέθισμα #21: Φόβος
Σημασία: Προκαλεί συναισθήματα που σχετίζονται με άγχος ή ανησυχία.
Ερέθισμα #22: Άμεση ικανοποίηση
Σημασία: Παροχή άμεσων ανταμοιβών ή ωφελημάτων μετά από αγορά ή ενέργεια.
Ερέθισμα #23: Αποκλειστικότητα, σπανιότητα ή μοναδικότητα
Σημασία: Κάνοντας τους πελάτες να αισθάνονται ξεχωριστοί ή προνομιούχοι προσφέροντας αποκλειστικά ή μοναδικά προϊόντα.
Ερέθισμα #24: Απλοϊκότητα
Σημασία: Εύκολη κατανόηση και χρήση των προϊόντων ή των διαδικασιών.
Ερέθισμα #25: Ανθρώπινες σχέσεις
Σημασία: Δημιουργία συναισθηματικών συνδέσεων μεταξύ των καταναλωτών και των εμπορικών σημάτων.
Ερέθισμα #26: Αφήγηση ιστοριών
Σημασία: Χρήση εξιστόρησης για τη συναισθηματική σύνδεση με τους καταναλωτές.
Ερέθισμα #27: Διανοητική δέσμευση
Σημασία: Συμπερίληψη του μυαλού ή της διάνοιας των πελατών στη διαδικασία marketing.
Ερέθισμα #28: Ενοχή
Σημασία: Η πρόκληση συναισθημάτων μεταμέλειας ή ευθύνης γύρω από κάποιο θέμα.
Ερέθισμα #29: Σαφήνεια
Σημασία: Να είστε σαφείς και ακριβείς στα μηνύματα marketing.
Ερέθισμα #30: Οικειότητα
Σημασία: Αξιοποίηση όσων είναι ήδη γνωστά ή αναγνωρισμένα από το κοινό.
Ερέθισμα #31: Ελπίδα
Σημασία: Εμπνέει θετικές προσδοκίες ή φιλοδοξίες.
Κάντε την ψυχολογία αγοραστών τον μεγαλύτερο σύμμαχο σας
Ολοκληρώντας αυτόν το οδηγό, θα είστε σε καλύτερη θέση να κατανοήσετε γιατί οι επισκέπτες και πελάτες σας ενεργούν με ορισμένους τρόπους ή να καταλάβετε γιατί κάποιες περιπτώσεις αγορών αποκλείνουν από το σύνηθες μονοπάτι όταν αναλύετε τα δεδομένα.
Η ψυχολογία αγοραστών είναι ένα σημαντικό εργαλείο που θα σας βοηθήσει να εξελίξετε και τις στρατηγικές επικοινωνίας και marketing σας ώστε να καταφέρετε να πετύχετε τους πωλησιακούς σας στόχους και να δείτε το ROI σας να βελτιώνεται.
