Ένας από τους πιο σημαντικούς στόχους για να επιτύχει ένα eshop είναι να καταφέρουμε να πείσουμε τους επισκέπτες που έρχονται στο κατάστημά μας να γίνουν πελάτες.
Στο marketing αυτό έχει όνομα και λέγεται Conversion Rate Optimization (CRO). Παρακάτω θα δούμε τι είναι και πώς το CRO για eshop μπορεί να βελτιστοποιηθεί προς όφελος της επιχείρησής σας.
Τι είναι τo Conversion;
Ας ξεκινήσουμε όμως από τα βασικά. Τι είναι το conversion; Η λέξη αυτή σημαίνει μετατροπή και για να το ορίσουμε με ένα απλό και σαφή τρόπο είναι η ενέργεια που κάνουμε ώστε μέσω μιας πράξης να πετύχουμε το αποτέλεσμα που στοχεύουμε, όπως π.χ. να κάνει κάποιος subscribe σε ένα newsletter ή να ολοκληρώσει μια φόρμα επικοινωνίας.
Σε ένα eshop, ένας από τους κύριους στόχους είναι η μετατροπή ενός χρήστη που απλά μπαίνει και ψάχνει στο κατάστημά σας σε πελάτη, να τον πείσουμε δηλαδή ότι έχουμε αυτό που του ταιριάζει και να προχωρήσει σε αγορά.
Άλλοι στόχοι ενός eshop θα μπορούσαν να είναι:
- Προσθήκη προϊόντων στο καλάθι
- Προσθήκη προϊόντων σε λίστα "Αγαπημένα"
- Ανακατεύθυνση σε κάποιο blog post ή ad
Πώς όμως μπορούμε να βγάλουμε μια άκρη και να δούμε εάν η πληθώρα αυτών των μετατροπών είναι αποτελεσματική;
Τι είναι το Conversion Rate;
Μετά το conversion, συνέχεια έχει το Conversion Rate. Με τον όρο αυτό αναφερόμαστε στο ποσοστό ή ρυθμό μετατροπών που έχει το eshop μας.
Εάν δηλαδή για παράδειγμα επισκέφτηκαν τη σελίδα σας 100 άτομα σήμερα, αλλά μόνο τα 3 ολοκλήρωσαν κάποια αγορά, τότε το conversion rate είναι 3%. Παρακολουθώντας αυτά τα δεδομένα μπορείτε να έχετε μια πιο ρεαλιστική οπτική για το τι "δουλεύει" στο ηλ. σας κατάστημά σε βάθος χρόνου. Δηλαδή εάν καταφέρετε με σωστές ενέργειες να πάτε από ένα rate 1,5% στο 3% σημαίνει ότι για το διάστημα αυτό διπλασιάστηκαν τα έσοδα.
Πώς υπολογίζουμε το conversion rate;
Το conversion rate υπολογίζεται ως ποσοστό και για να το υπολογίσουμε θα πρέπει να διαιρέσουμε τον αριθμό μετατροπών που είχαμε με τον αντίστοιχο των επισκέψεων για το ίδιο διάστημα. Κατόπιν πολλαπλασιάζουμε επί τοις 100 για να βρούμε το ποσοστό που μας ενδιαφέρει.
Ο τύπος της πράξη έχει ως εξής:
Conversion rate = αριθμός μετατροπών ÷ αριθμός επισκέψεων × 100
Τι είναι το Conversion Rate Optimization (CRO)
Και περνάμε πλέον σε αυτό που αποκαλούμε conversion rate optimization, δήλαδη την βελτιστοποίηση του ποσοστού μετατροπών. Εδώ περιλαμβάνονται όλες οι ενέργειες και προσπάθειες που κάνουμε για να βελτιώσουμε το ποσοστό των μετατροπών ώστε να αποδίδει ακόμη περισσότερο το eshop μας.
Κάνοντας τις απαραίτητες ενέργειες σημαίνει ότι το site γίνεται πιο λειτουργικό, πιο εύχρηστο, ενώ ένα υψηλό CRO για eshop σημαίνει ότι έχουμε περισσότερες μετατροπές με λιγότερο κόστος.
Τι θα μπορούσε να κάνει χαμηλό το CRO για το eshop μου;
- Το κακό UX: Εάν ο χρήστης δυσκολεύεται να περιηγηθεί ή η σελίδα σας φορτώνει αργά, τότε είναι πιθανό να αποχωρήσει πολύ άμεσα από το κατάστημά σας.
- Οι περίπλοκες διαδικασίες: Ένα eshop που έχει μια πολύπλοκη κατηγοριοποίηση και αναζήτηση ή ένα χαοτικό checkout μπορεί να αποθαρρύνει τον χρήστη από το να ολοκληρώσει την ενέργειες.
- Η λάθος στρατηγική: Είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι τα social media και οι καμπάνιες διαφημίσεων σας στοχεύουν το σωστό κοινό. Βεβαιωθείτε ότι η στρατηγική σας έχει συνοχή.
- Το περιεχόμενο: Εάν η σελίδα σας δεν εμπνέει εμπιστοσύνη ή δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών, το πιο πιθανό είναι ότι θα αναζητήσουν άλλες εναλλακτικές. Βάλτε έγκυρες πληροφορίες και στήστε σωστά το site σας.
- Η έλλειψη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος: Οι πελάτες τείνουν να προτιμούν προϊόντα και υπηρεσίες που ανταποκρίνονται τόσο στις ανάγκες τους αλλά και στην εκάστοτε παράμετρο που έχουν θέσει π.χ. τιμή, ποιότητα κ.λπ.
Ποιο είναι το μέσο ποσοστό conversion rate;
Η βελτίωση του CRO για eshop είναι μια διαδικασία που χρειάζεται συνεχώς δοκιμές και βελτιώσεις. Όμως, πώς θα ξέρετε σε τι ποσοστό να στοχεύσετε; Ποιος είναι ένας μέσος όρος που θεωρείται ικανοποιητικός;
Εννοείται ότι ένα τέτοιο ποσοστό δεν είναι στάνταρ για όλους τους τομείς και τις βιομηχανίες. Εμάς μας ενδιαφέρει το ποσοστό που αναφέρεται στο eCommerce (δηλ. CRO για eshop) και αυτό κυμαίνεται περίπου κάπου ανάμεσα στο 2,5% με 3%.
eCommerce Expert
Πώς εφαρμόζεται το CRO για e-shop;
Σελίδες προϊόντων
Οι σελίδες προϊόντων είναι από τα πιο σημαντικά κομμάτια των eCommerce ιστοσελίδων και μπορούν να βελτιώσουν πολύ το CRO. Βελτιστοποιήστε τις εικόνες προϊόντων σας, τις περιγραφές σας και της φωνής του brand σας.
Φωτογραφία προϊόντων
Καθώς οι πελάτες σας δεν μπορούν να αλληλεπιδράσουν σε πραγματικό χρόνο με τα προϊόντα σας, φροντίστε οι φωτογραφίες που χρησιμοποιείτε να είναι υψηλής ανάλυσης και να αναδεικνύουν τα βασικά χαρακτηριστικά του κάθε προϊόντος. Επίσης, θα βοηθούσε να δώσετε στους χρήστες σας παραπάνω επιλογές για να βλέπουν τα προϊόντα σας, όπως 360° view, βίντεο ή και 3D μοντέλα για να ενισχύσετε τη συνολική τους αγοραστική εμπειρία.
Περιγραφές προϊόντων
Ένα ακόμη σημαντικό στοιχείο που μπορείτε να δώσετε προσοχή είναι οι περιγραφές και τα κείμενα που συνοδεύουν το κάθε προϊόν. Σε αυτό το κομμάτι σημαντικό είναι να βρείτε τη χρυσή τομή.
Για να τη βρείτε, αναλογιστείτε τη δική σας εμπειρία: Προτιμάτε ατελείωτα κείμενα μπουχτισμένα στην πληροφορία; Ή μερικές λέξεις όπου θα ψάχνετε να βρείτε τι θέλει να πει ο πωλητής;
Λογικά η απάντηση είναι τίποτα από τα δύο. Επενδύστε χρόνο στο να συντάξετε σαφείς περιγραφές με συνοχή όπου θα υπογραμμίζονται όλα τα θετικά και τα χαρακτηριστικά που προφέρει ένα προϊόν. Ένα καλό tip είναι να περιλαμβάνει σημαντικά στοιχεία σε μορφή bullets για να είναι πιο ευδιάκριτα.
Η φωνή του brand
Εκτός όμως από τις περιγραφές είναι σημαντικό να έχετε εντοπίσει και τη δική σας φωνή ως μάρκα. Αυτό είναι το στοιχείο που κάνει το κοινό να ταυτίζεται με εσάς και να χτίζει την εμπιστοσύνη του προς εσάς και την επιχείρησή σας, βοηθώντας παράλληλα το CRO για eshop.
Σκεφτείτε αυτήν την "φωνή" ως τη συνολική εντύπωση που προκαλεί το περιεχόμενο που παράγετε.
Βlog posts
Τα blog post που ανεβάζετε και ιδίως εάν έχουν βελτιστοποιηθεί με κανόνες SEO, είναι μια ακόμη ευκαιρία για να έχετε κάποια μετατροπή, όπως:
- Να βάλετε περισσότερα CTA ή να βελτιστοποιήσετε τα ήδη υπάρχοντα
- Lead generation στρατηγικές
Βελτιστοποίηση των CTA
Τα call to action (CTA) είναι ουσιαστικά οδηγίες- εναύσματα που δίνουμε στο κοινό μας, συνήθως σε μορφή button ή link.
Προσθέστε ανάλογα CTA που να ταιριάζουν στο περιεχόμενο των blog σας. Παραπέμψτε π.χ. τους πελάτες να εξετάσουν μια κατηγορία προϊόντων σχετικά με μια ανάγκη που μπορεί να καλύπτουν.
Μπορείτε επίσης να κάνετε δοκιμές με τη μέθοδο A/B testing ώστε να δείτε το κοινό σας σε ποιες φράσεις αντιδρά καλύτερα.
Lead generation
Χρησιμοποιήστε το blog σας για να συλλέξετε μια βάση από email για να ανταμείψετε το κοινό σας με κάποιου είδους περιεχόμενο, π.χ. κάποιο κουπόνι ή εξτρά περιεχόμενο μόνο για εγγεγραμμένους χρήστες.
Landing page
Οι landing pages παίζουν σημαντικό ρόλο στο CRO για τα eshop και πρέπει να σχεδιάζονται με στόχο να μετατρέπουν τους επισκέπτες σε leads ή επισκέπτες. Σκεφτείτε πως όποια σελίδα βρεθεί πρώτη στον "δρόμο" ενός χρήστη, είναι αυτή που θα διαμορφώσει και την πρώτη εντύπωση που θα έχει για το eshop σας. Είναι σημαντικό λοιπόν να ιεραρχείτε σωστά τις πληροφορίες σας και να κάνετε δοκιμές για να τις βελτιώνετε.
Ιεράρχηση πληροφοριών
Οργανώστε τις πληροφορίες της ιστοσελίδας σας με βάση τη σημασία που θεωρείτε ότι έχουν για τους επισκέπτες σας. Τοποθετήστε σημαντικά κουμπιά σε ευδιάκριτα σημεία ενώ σελίδες όπως review ή συχνές ερωτήσεις μπορούν να τοποθετηθούν στο κάτω μέρος της σελίδας.
Δοκιμαστικές Iterative testing
Ανά διαστήματα είναι σημαντικό να δοκιμάζετε διάφορους τύπους περιεχομένου και design. Κατόπιν δώστε σημασία στη συμπεριφορά των επισκεπτών και προσαρμόστε ανάλογα τις σελίδες σας. Πολλές φορές δεν χρειάζεται να αλλάξουμε αυτό που προσφέρουμε, αλλά τον τρόπο με τον οποίο το παρουσιάζουμε.
Είστε πλέον έτοιμοι να δώσετε νέα πνοή στο κατάστημά σας; Ο οδηγός αυτός του CRO για eshop είναι ό,τι ακριβώς χρειάζεστε για να ξεκινήσετε με βασικά βήματα και να προχωρήσετε σε μια πλήρη μεταμόρφωση του ηλεκτρονικού σας εμπορίου.
