Ήξερες ότι το Shopify παρέχει μια σειρά από best practices για πωλήσεις που οδηγούν στο σίγουρο κλείσιμο μια πώλησης;
Το «close» μιας πώλησης είναι κάτι σαν «άσσος στο μανίκι» των επιχειρηματιών που θέλουν να παραμείνουν ανταγωνιστικοί. Γι' αυτό το Shopify δημιούργησε μια λίστα με έξυπνες τακτικές κλεισίματος, με στόχο να βοηθήσει επαγγελματίες με τις πωλήσεις τους. Είτε -λοιπόν- πουλάτε σε επιχειρήσεις (B2B), είτε σε καταναλωτές (B2C), η εκμάθηση των έξυπνων στρατηγικών κλεισίματος μπορεί να επηρεάσει σημαντικά την επιτυχία του Shopify eshop σας.
Είναι καλοκαίρι! Μη χάσετε επίσης:
Shopify Expert
Τα best practices για πωλήσεις σύμφωνα με το Shopify
Οι τεχνικές κλεισίματος πωλήσεων είναι σημαντικές για τη μετατροπή των υποψήφιων αγοραστών σε πελάτες. Ακολουθούν δοκιμασμένες τακτικές από το ίδιο το Shopify για να πάτε τις πωλήσεις ένα βήμα παραπέρα.
Τεχνική Sharp-angle
Το πρώτο από τα best practices για πωλήσεις του Shopify είναι η τεχνική «sharp-angle». Μέσα από την τεχνική αυτή ο πωλητής απαντά στην ερώτηση ενός πιθανού πελάτη με μια απάντηση, προσφέροντάς του αυτό που θέλει ώστε να τον πείσει να ολοκληρώσει την αγορά άμεσα. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης ζητήσει δωρεάν εγκατάσταση σε ένα σύστημα λογισμικού, ο εκπρόσωπος πωλήσεων συμφωνεί, υπό την προϋπόθεση ότι ο πελάτης θα αγοράσει αμέσως. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων χρειάζονται την εξουσία να εγκρίνουν τέτοια αιτήματα.
Τεχνική Test-drive
Αυτή η τεχνική του Shopify επιτρέπει σε έναν πελάτη να δοκιμάσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία δωρεάν, ελπίζοντας ότι θα το αγοράσει. Για παράδειγμα, η προσφορά μιας δωρεάν δοκιμής 30 ημερών για λογισμικό μπορεί να ενθαρρύνει τους υποψήφιους πελάτες να αγοράσουν μόλις τελειώσει η δοκιμή. Είναι επίσης γνωστό και ως τεχνική puppy-dog εξαιτίας της προσκόλλησης που μπορούν να αναπτύξουν οι άνθρωποι σε ένα κουτάβι αφού το φέρουν στο σπίτι.
Τεχνική του Scale
Η τεχνική του Scale είναι ένα από τα best practices για πωλήσεις του Shopify που περιλαμβάνει ερωτήσεις στους υποψήφιους πελάτες σχετικά με το πόσο πιθανό είναι να κάνουν μια αγορά σε κλίμακα από το 1 έως το 10. Αυτή η τεχνική βοηθά τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κατανοήσουν το επίπεδο ενδιαφέροντος του πελάτη και να αντιμετωπίσουν τυχόν ανησυχίες, φέρνοντάς τους πιο κοντά στην πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Τεχνική «τώρα ή ποτέ»
Η τεχνική "τώρα ή ποτέ" είναι ένα από τα best practices για πωλήσεις που προσφέρει μια ειδική προσφορά που είναι διαθέσιμη μόνο εάν ο υποψήφιος αγοράσει εντός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου. Για παράδειγμα, προσφορά δωρεάν αποστολής μόνο εάν ο πελάτης αγοράσει εκείνη την ημέρα. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιεί τον επείγοντα χαρακτήρα για να ενθαρρύνει γρήγορες αποφάσεις.
Shopify Expert
Τεχνική Takeaway
Σε αυτήν την τεχνική του Shopify, οι εκπρόσωποι πωλήσεων αφαιρούν ένα προϊόν, ένα χαρακτηριστικό ή ένα όφελος, ελπίζοντας ότι ο πελάτης θα δει την αξία του και θα αποφασίσει να το αγοράσει. Αυτό μπορεί να λειτουργήσει καλά για upselling σε έναν πιθανό πελάτη. Για παράδειγμα, επισήμανση των πλεονεκτημάτων ενός premium προϊόντος και στη συνέχεια προσφορά μιας φθηνότερης έκδοσης χωρίς αυτά τα πλεονεκτήματα.
Τεχνική σύνοψης
Αυτή η τεχνική ανήκει στα best practices για πωλήσεις και περιλαμβάνει τη σύνοψη των βασικών πλεονεκτημάτων ενός προϊόντος για να υπενθυμίσει στον πελάτη την αξία του. Επαναλαμβάνοντας τα κύρια πλεονεκτήματα, οι εκπρόσωποι πωλήσεων βοηθούν τους υποψήφιους πελάτες να αισθάνονται πιο άνετα και σίγουροι για την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Τεχνική «κάτι για το τίποτα»
Αυτή η τεχνική προσφέρει ένα δωρεάν προϊόν, χαρακτηριστικό ή προνόμιο ως χειρονομία καλής θέλησης με στόχο το δώρο να εμπνεύσει μια αγορά. Για παράδειγμα, δίνοντας δωρεάν δείγματα αρωμάτων μπορείτε να ενθαρρύνετε την πώληση προϊόντων ομορφιάς. Είναι μια κίνηση win-win, με τους πελάτες να αποκτούν δωρεάν προϊόντα και τους πωλητές να πραγματοποιούν την πώληση.
Τεχνική υποθετικών ερωτήσεων
Αυτή η τεχνική από τα best practices για πωλήσεις του Shopify περιλαμβάνει το να ενεργούν οι πωλητές σαν να έχουν επιβεβαιώσει την πώληση. Για παράδειγμα, αυτή η τεχνική θα μπορούσε να περιλαμβάνει ερωτήματα όπως «Ποια ημέρα λειτουργεί καλύτερα για την εγκατάσταση;» ή «Ποια προϊόντα θα θέλατε να συμπεριλάβετε στο κουτί συνδρομής σας;». Αυτοί οι τύποι υποθετικών ερωτήσεων μπορούν να ωθήσουν διακριτικά τις προοπτικές προς μια πώληση. Αν και αυτή η τεχνική πωλήσεων μπορεί να κάνει τους πιθανούς πελάτες να νιώθουν άβολα εάν χρησιμοποιηθεί εσφαλμένα, μια σίγουρη και θετική νοοτροπία μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά όταν προσπαθείτε να κλείσετε μια πώληση.
Τεχνική soft close
Το soft close είναι ένα από τα δημοφιλέστερα best practices για πωλήσεις καθώς χρησιμοποιεί μια «διακριτική» ερώτηση που επαναλαμβάνει τα οφέλη ενός προϊόντος και ζητά την πώληση με μη διεκδικητικό τρόπο. Για παράδειγμα, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων που πωλεί workflow automation tools θα μπορούσε να δώσει έμφαση στα οφέλη που εξοικονομούν χρόνο και να ρωτήσει εάν αυτό ευθυγραμμίζεται με τους στόχους παραγωγικότητας ενός υποψήφιου πελάτη.
Τεχνική εναλλακτικής λύσης
Αυτή η τεχνική πωλήσεων κλείνει τη συμφωνία αναδεικνύοντας την ποιότητα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό. Για παράδειγμα, εάν ένας υποψήφιος πελάτης είναι διστακτικός σχετικά με την τιμή, θα μπορούσατε να προτείνετε τις οικονομικότερες επιλογές ανταγωνιστών για εξοικονόμηση κόστους, δίνοντας έμφαση στα χαρακτηριστικά και τα οφέλη που θα χάσουν με αυτές τις φθηνότερες εναλλακτικές λύσεις.
Πώς θα «κλείσεις» την πώληση;
Μετά τις τεχνικές, σειρά έχει το κλείσιμο μιας πώλησης, το οποίο περιλαμβάνει πολλά στρατηγικά βήματα για να διασφαλιστεί η επιτυχία και να κλείσει το κεφάλαιο που αφορά τα best practices για πωλήσεις. Ακολουθούν ορισμένα βασικά βήματα που σύμφωνα με το Shopify πρέπει να ακολουθήσετε κατά το κλείσιμο των προσφορών:
Προσδιορίστε κατάλληλα τους δυνητικούς πελάτες
Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας φροντίζει οι δυνητικοί πελάτες να πληρούν τις προϋποθέσεις προτού τους προσεγγίσετε. Εστιάστε σε πιθανούς πελάτες που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Δημιουργήστε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη (Ideal Customer Profile) για να προσδιορίσετε βασικά χαρακτηριστικά όπως η ηλικία, η τοποθεσία, το εισόδημα και ο τίτλος εργασίας. Αυτό βοηθά την ομάδα σας να στοχεύσει στις σωστές προοπτικές και να βρει υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, ειδικά στις πωλήσεις B2B, και συμπληρώνει ιδανικά τα best practices για πωλήσεις.
Επικοινωνήστε τα οφέλη των προϊόντων σας
Όταν προσεγγίζετε πιστοποιημένους πελάτες, εστιάστε στον τρόπο με τον οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας αντιμετωπίζει τα σημεία πόνου τους. Χρησιμοποιήστε τακτικές όπως απροειδοποίητα τηλεφωνήματα, email, διαφημίσεις, website και αναρτήσεις στα social media. Δώστε έμφαση στα οφέλη, όχι μόνο στα χαρακτηριστικά, για να δείξετε πώς μπορεί ένα αντικείμενο να βελτιώσει την εμπειρία του πελάτη.
Shopify Expert
Διεκδικήστε την πώληση
Πάντα να ζητάτε απευθείας την πώληση. Ακόμα κι αν χρησιμοποιείτε μια προσέγγιση soft close, φροντίστε να ρωτήσετε εάν ο υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά. Αυτό μπορεί να γίνει μέσω άμεσων ερωτήσεων από τους αντιπροσώπους πωλήσεων ή σαφή call to action στο website σας, διασφαλίζοντας ότι οι υποψήφιοι θα κατανοήσουν ότι θέλετε να αγοράσουν.
Αντιμετωπίστε τις ανησυχίες
Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε οποιεσδήποτε ερωτήσεις έχουν οι υποψήφιοι κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης. Εξηγήστε τις τιμές, τα χρονοδιαγράμματα παράδοσης, τις διαδικασίες εγκατάστασης, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, τη διαθεσιμότητα, τις εγγυήσεις και άλλες βασικές πληροφορίες. Ασχοληθείτε με τις αντιρρήσεις θετικά, επικυρώστε τις και παρέχετε χρήσιμες εξηγήσεις για να χαλαρώσετε το μυαλό τους και να πλησιάσετε σε μια πώληση.
Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης
Δώστε έμφαση στη μοναδική σας πρόταση αξίας και στο κόστος ευκαιρίας της επιλογής ενός ανταγωνιστή. Χρησιμοποιήστε στρατηγικές σπανιότητας και επείγουσας ανάγκης, μέσω επίκλησης στο συναίσθημα, όπως χρονόμετρα αντίστροφης μέτρησης, προσφορές περιορισμένου χρόνου και λεκτικά με αίσθημα επίγουσας ανάγκης για να εμπνεύσετε γρήγορες αποφάσεις και να συμπληρώσετε ιδανικά τα best practices για πωλήσεις. Αποφύγετε τις επιθετικές τακτικές. Οι μικροί χρονικοί περιορισμοί μπορούν να κινήσουν αποτελεσματικά τις προοπτικές κατά μήκος της χοάνης πωλήσεων.
Χρησιμοποιήστε έναν συνδυασμό τεχνικών κλεισίματος
Συνδυάστε διαφορετικές τεχνικές κλεισίματος πωλήσεων για μέγιστο αποτέλεσμα. Για παράδειγμα, ξεκινήστε με μια τεχνική test-drive και μεταβείτε σε μια τεχνική με sharp-angle, εάν ο υποψήφιος πελάτης υποβάλει ένα αίτημα με το οποίο μπορείτε να συμφωνήσετε, με την προϋπόθεση ότι θα κλείσετε αμέσως την πώληση. Εξοικειωθείτε με διάφορες τεχνικές και δείτε ποιοι συνδυασμοί λειτουργούν καλύτερα για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Πηγαίνετε την πώληση στο επόμενο βήμα
Εάν ένας υποψήφιος πελάτης δεν κλείσει τη συμφωνία, αποδεχτείτε το ευγενικά και προχωρήστε στον επόμενο κατάλληλο υποψήφιο πελάτη. Εάν η πώληση είναι επιτυχής, συνεχίστε με ένα προσωποποιημένο ευχαριστήριο σημείωμα ή ένα τηλεφώνημα. Η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί επίσης να πραγματοποιήσει έλεγχο μετά την αγορά για να συγκεντρώσει σχόλια και να διασφαλίσει την ικανοποίηση των πελατών, πιθανώς να περιλαμβάνει μια ομάδα επιτυχίας πελατών ή υποστήριξης.
Μαθαίνοντας τεχνικές και best practices για πωλήσεις από το Shopify
Το κλείσιμο μιας πώλησης απαιτεί αποτελεσματικά ένα μείγμα στρατηγικής, κατανόησης και δεξιοτεχνίας. Εντοπίζοντας κατάλληλους δυνητικούς πελάτες, γνωστοποιώντας τα οφέλη του προϊόντος σας και ζητώντας απευθείας την πώληση, χτίζετε γερές και σίγουρες βάσεις για την επιτυχία.
Θυμηθείτε, κάθε αλληλεπίδραση είναι μια ευκαιρία να χτίσετε εμπιστοσύνη και να αναδείξετε την αξία που προσφέρετε. Με αυτές τις πρακτικές, μπορείτε να μετατρέψετε τους υποψήφιους αγοραστές, σε ικανοποιημένους πελάτες και να ενισχύσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας.
