Στον ανταγωνιστικό κόσμο του εμπορίου, οι Scarcity Marketing τακτικές αναδύονται ως μια στρατηγική προσέγγιση που εγείρει την έμφυτη ανθρώπινη περιέργεια για αυτό που ορίζεται ως limited ή exclusive.
Οι τεχνικές marketing μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες να διαφημίζουν προϊόντα πιο αποτελεσματικά, για να αποκτήσουν περισσότερους πελάτες και να αυξήσουν τα κέρδη τους. Ορισμένες τεχνικές, όπως το Scarcity Marketing, επικεντρώνονται στη μοναδικότητα ή την περιορισμένη διαθεσιμότητα ενός προϊόντος ή τιμής για να κάνουν περισσότερους χρήστες να αγοράσουν αυτά τα είδη και κατά συνέπεια μπορούν να βελτιώσουν τις πωλήσεις, το LTV του πελάτη στο eshop, το engagement και πολλά ακόμα.
Σε αυτό το άρθρο, θα εμβαθύνουμε στον κόσμο του Scarcity Marketing, διερευνώντας τον ορισμό, τις στρατηγικές και παραδείγματα από τον πραγματικό κόσμο για να σας βοηθήσουμε να αξιοποιήσετε τη δύναμή του και να αυξήσετε τις πωλήσεις του eCommerce σας.
Τι είναι το Scarcity Marketing;
Το Scarcity Marketing είναι μια τεχνική που χρησιμοποιούν τα brands για να ενθαρρύνουν τους πελάτες να κάνουν μια αγορά πριν εξαφανιστεί ένα προϊόν ή μια έκπτωση. Συχνά, αυτό σημαίνει ότι μπαίνει αντίστροφη μέτρηση στις εκπτώσεις και τις προσφορές, περιορίζοντας τον αριθμό των ειδών σε απόθεμα ή δημιουργώντας εποχιακά ή διαφημιστικά αντικείμενα για πώληση σε σύντομο χρονικό διάστημα. Αυτή η τεχνική στοχεύει πελάτες που θέλουν να προλάβουν να αγοράσουν προϊόντα που ενδέχεται να εξαντληθούν.
Οι Scarcity Marketing τακτικές στο eCommerce περιστρέφονται γύρω από την ενίσχυση της αντιληπτής αξίας των προϊόντων, περιορίζοντας τη διαθεσιμότητά τους. Αυτό μπορεί να λάβει διάφορες μορφές, όπως μείωση του αποθέματος προϊόντων ή οι χρονοευαίσθητες προσφορές. Η ψυχολογία πίσω από το Scarcity Marketing εκμεταλλεύεται τον φόβο των πελατών να χάσουν την ευκαιρία (FOMO)*, αναγκάζοντάς τους να ενεργήσουν γρήγορα και να κάνουν μια αγορά. Για παράδειγμα, σκεφτείτε την επείγουσα ανάγκη που αισθάνεστε όταν διαβάζετε φράσεις όπως «Προσφορά περιορισμένου χρόνου» ή «Μόνο 3 είδη έχουν απομείνει σε απόθεμα».
eCommerce Expert
Η ανθρώπινη ψυχολογία παίζει καθοριστικό ρόλο στην αποτελεσματικότητα που έχουν οι Scarcity Marketing τακτικές. Όταν οι πελάτες αντιλαμβάνονται ένα προϊόν ως σπάνιο, του αποδίδουν ενστικτωδώς υψηλότερη αξία και αισθάνονται μια αυξημένη αίσθηση επείγουσας ανάγκης να το αποκτήσουν. Αυτό το φαινόμενο είναι βαθιά ριζωμένο στην επιθυμία μας για αποκλειστικότητα και στον φόβο να χάσουμε ένα πολυπόθητο αντικείμενο ή ευκαιρία. Εκμεταλλευόμενες τη σπανιότητα, οι επωνυμίες eCommerce μπορούν να αξιοποιήσουν αυτά τα ψυχολογικά κίνητρα για να αυξήσουν τις πωλήσεις και να δημιουργήσουν ενθουσιασμό γύρω από τα προϊόντα τους, χρησιμοποιώντας δυνατό γραπτό λόγο, ή αλλιώς eCommerce copywriting για να κάνουν επίκληση στο συναίσθημα, δημιουργώντας έντονη ανησυχία.
eCommerce Expert
Βασικά key points για Scarcity Marketing τακτικές στο eCommerce
Η εφαρμογή Scarcity Marketing στο eshop σας απαιτεί προσεκτικό σχεδιασμό και εκτέλεση. Δύο βασικές προσεγγίσεις ξεχωρίζουν: τα product drops και οι flash sales.
Product drops: Η κυκλοφορία προϊόντων περιορισμένου αποθέματος είναι μια απλή αλλά ισχυρή κίνηση από τις Scarcity τακτικές. Δημιουργώντας πλασματική έλλειψη γύρω από τις κυκλοφορίες νέων προϊόντων, τα brands μπορούν να δημιουργήσουν διαφημιστική καμπάνια και ζήτηση μεταξύ των πελατών. Για παράδειγμα, μάρκες αθλητικών παπουτσιών όπως η Nike παράγουν συχνά περιορισμένες ποσότητες νέων design σε παπούτσια, ενισχύοντας την αποκλειστικότητα και αυξάνοντας τις πωλήσεις λόγω της σπανιότητας.
Flash Sales: Οι χρονικά περιορισμένες πωλήσεις προσφέρουν άλλη μια οδό για την αξιοποίηση του Scarcity. Ορίζοντας μια προθεσμία για ειδικές προσφορές ή εκπτώσεις, τα brands δημιουργούν μια αίσθηση επείγοντος που παρακινεί τους πελάτες να κάνουν μια αγορά. Ημέρες όπως η Black Friday και η Valentine’s Day αποτελούν παράδειγμα της αποτελεσματικότητας των flash πωλήσεων στην αύξηση της αφοσίωσης των πελατών, της διατήρησής τους και στην αύξηση του όγκου των πωλήσεων.
eCommerce Expert
Παραδείγματα του Scarcity Marketing
Τα περισσότερα brands βασίζονται στην τεχνική FOMO, ώστε με μια μικρή επίκληση στο συναίσθημα, τονίζοντας τη σπανιότητα ενός αγαθού ή υπηρεσίας, να «εκβιάζουν» τους αγοραστές και να πραγματοποιούν παρορμητικές αγορές.
Η έξυπνη χρήση της σπανιότητας προκαλεί φόβο απώλειας (FOMO) στους αγοραστές. Έρευνα δείχνει ότι περίπου το 69% των millennials βιώνουν το FOMO και το 60% κάνει παρορμητικές αγορές εξαιτίας του.
Με άλλα λόγια, το FOMO κάνει «θαύματα» πείθοντας τους ανθρώπους να αναλάβουν δράση.
Μερικά παραδείγματα από εξαιρετικά δημοφιλείς εταιρείες είναι τα ακόλουθα:
Tinder
Το δημοφιλές app, Tinder χρησιμοποιεί αρκετές ειδοποιήσεις push για να υπενθυμίζει στους χρήστες την ενασχόλησή τους. Μια από τις δημοφιλέστερες είναι εκείνη που ειδοποιεί τους ανενεργούς χρήστες ότι τα προφίλ τους δεν θα είναι ορατά σε πιθανά ✨match✨ εάν δεν αρχίσουν να χρησιμοποιούν την εφαρμογή.
Shein
Η Shein είναι expert στο Scarcity Marketing, χρησιμοποιώντας διάφορες τακτικές για να δημιουργήσει μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης και αποκλειστικότητας στους πελάτες της. Μέσω προσφορών περιορισμένου χρόνου, flash sales και ειδοποιήσεων διαθεσιμότητας προϊόντων, η Shein καλλιεργεί τη νοοτροπία του φόβου απώλειας (FOMO), υποχρεώνοντας τους καταναλωτές να λάβουν γρήγορες αποφάσεις αγοράς. Επιπλέον, η μάρκα διαχειρίζεται στρατηγικά το απόθεμά της, συχνά διαθέτοντας περιορισμένες ποσότητες μοντέρνων αντικειμένων, γεγονός που ενισχύει την επιθυμία τους. Αξιοποιώντας τη σπανιότητα, η Shein όχι μόνο διεγείρει τις άμεσες πωλήσεις, αλλά ενισχύει επίσης μια πιστή βάση πελατών που περιμένει με ανυπομονησία κάθε νέα κυκλοφορία.
Netflix
Η δημοφιλής πλατφόρμα streaming, Netflix, χρησιμοποιεί το Scarcity Marketing μέσω της αποκλειστικής βιβλιοθήκης περιεχομένου της, που συνοψίζεται με τη φράση «Μόνο στο Netflix». Με την παραγωγή πρωτότυπων σειρών, ταινιών και ντοκιμαντέρ που δεν είναι διαθέσιμα οπουδήποτε αλλού, η Netflix δημιουργεί μια μοναδική πρόταση αξίας για τους συνδρομητές της. Αυτή η στρατηγική όχι μόνο προσελκύει νέους πελάτες αλλά διατηρεί και τους υπάρχοντες, καθώς οι θεατές αισθάνονται υποχρεωμένοι να διατηρήσουν τη συνδρομή τους για πρόσβαση στο αποκλειστικό περιεχόμενό της.
7 Scarcity Marketing τακτικές για την επιτυχία του eCommerce
Αξιοποιώντας την ψυχολογία που αφορά τις Scarcity τακτικές στο eCommerce μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις, να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες και να δημιουργήσετε «buzz» γύρω από τα προϊόντα σας. Ακολουθούν οι πιο αποτελεσματικές τακτικές:
Αξιοποιήστε το Frame scarcity
Το frame scarcity περιλαμβάνει την παρουσίαση ενός προϊόντος ως περιορισμένης προσφοράς για να δημιουργηθεί μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης και αποκλειστικότητας. Επισημαίνοντας ότι μόνο λίγα προϊόντα είναι διαθέσιμα ή ότι εξαντλούνται γρήγορα, οι έμποροι μπορούν να κάνουν το προϊόν να φαίνεται πιο επιθυμητό. Αυτή η τακτική ενθαρρύνει τους πελάτες να ενεργήσουν γρήγορα για να εξασφαλίσουν την αγορά τους πριν να είναι πολύ αργά, αξιοποιώντας τον φόβο τους να χάσουν την ευκαιρία (FOMO) και τα ανταγωνιστικά ένστικτά τους. Η σπανιότητα ενός προϊόντος είναι εξαιρετικά σημαντική για το Scarcity Marketing στο eCommerce, επειδή αγγίζει την ψυχολογία του ανταγωνισμού και του social proof.
Χρησιμοποιήστε αριθμούς για να ενισχύσετε τη σπανιότητα
Η εμφάνιση συγκεκριμένων ποσοτήτων ή επιπέδων αποθεμάτων ενισχύει τη σπανιότητα και τον επείγοντα χαρακτήρα. Φράσεις όπως «Έμειναν μόνο 5 προϊόντα» ή «10 άτομα που βλέπουν αυτό το προϊόν» προτρέπουν τους πελάτες να λάβουν γρήγορα αποφάσεις αγοράς για να μην χάσουν.
Η χρήση αριθμών είναι σημαντική επειδή παρέχει απτές αποδείξεις σπανιότητας, ενισχύοντας την αίσθηση του επείγοντος και της αποκλειστικότητας.
Δημιουργήστε invite-only πωλήσεις και υπηρεσίες
Η προσφορά αποκλειστικής πρόσβασης σε επιλεγμένους πελάτες ενισχύει την αίσθηση της αποκλειστικότητας και των προνομίων. Περιορίζοντας την είσοδο σε εκδηλώσεις ή προσφορές μόνο με προσκλήσεις, οι επωνυμίες δημιουργούν μια αίσθηση προσμονής και επιθυμίας μεταξύ των πελατών, αυξάνοντας την αφοσίωση και την εμπιστοσύνη.
eCommerce Expert
Προσφέρετε καθημερινές προσφορές
Η εφαρμογή χρονικά περιορισμένων εκπτώσεων ή προσφορών ενθαρρύνει τις επαναλαμβανόμενες επισκέψεις και τις παρορμητικές αγορές. Προβάλλοντας διαφορετικά προϊόντα ή προσφορές κάθε μέρα, οι επωνυμίες δημιουργούν μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης και ενθουσιασμού, παρακινώντας τους πελάτες να επωφεληθούν από τις προσφορές περιορισμένου χρόνου.
Αυτή η Scarcity Marketing τακτική αξιοποιεί τη σπανιότητα δημιουργώντας μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης και αποκλειστικότητας γύρω από τις προσφορές, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να κάνουν αγορές γρήγορα για να μην χάσουν το αντικείμενο. Εναλλάσσοντας τις προσφορές τακτικά, κρατάτε τους πελάτες αφοσιωμένους και επιστρέφετε τακτικά στο eshop σας.
Δημιουργήστε/Φέρτε εποχιακά προϊόντα
Η εισαγωγή εποχιακών προσφορών περιορισμένης έκδοσης επηρεάζει την επιθυμία των πελατών που έχουν πολύ θετικά συναισθήματα με την αποκλειστικότητα. Ευθυγραμμίζοντας τα προϊόντα με εποχιακά θέματα ή τάσεις, οι επωνυμίες δημιουργούν προσμονή και ενθουσιασμό, αυξάνοντας τη ζήτηση και τις πωλήσεις σε συγκεκριμένες χρονικές περιόδους.
Το seasonal marketing αξιοποιεί τη χρονικά περιορισμένη φύση των προϊόντων για να αυξήσει τη ζήτηση και τον ενθουσιασμό. Προσφέροντας αντικείμενα αποκλειστικά κατά τη διάρκεια συγκεκριμένων εποχών ή αργιών, οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης και αποκλειστικότητας. Οι πελάτες παρακινούνται να κάνουν μια αγορά γρήγορα, φοβούμενοι ότι μπορεί να χάσουν τη μοναδική, εποχιακή προσφορά. Αυτή η τακτική επηρεάζει την προσμονή και την επιθυμία των καταναλωτών για ειδικές εμπειρίες περιορισμένου χρόνου, καθιστώντας τους πιο πιθανό να ενεργήσουν έγκαιρα για να εξασφαλίσουν το προϊόν.
Δημιοργήστε μια εικονική αίθουσα αναμονής
Η δημιουργία μιας εικονικής «ουράς» κατά τη διάρκεια της κυκλοφορίας των προϊόντων ή των flash sales μιμείται την πραγματική σπανιότητα και ενισχύει την *δέσμευση των πελατών. Δείχνοντας στους πελάτες τη ζήτηση για ένα προϊόν και τη θέση τους στη σειρά, οι επωνυμίες δημιουργούν μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης και αποκλειστικότητας, παρακινώντας τους να ολοκληρώσουν γρήγορα την αγορά τους.
eCommerce Expert
Δημιουργήστε product editions & αποκλειστικότητες
Η κυκλοφορία προϊόντων σε περιορισμένες εκδόσεις ή παραλλαγές απευθύνεται σε συλλέκτες και λάτρεις. Προσφέροντας αποκλειστικές εκδόσεις προϊόντων με μοναδικά χαρακτηριστικά ή σχέδια, οι επωνυμίες δημιουργούν σπανιότητα και αυξάνουν τη ζήτηση μεταξύ των πελατών που εκτιμούν τη σπανιότητα και τη μοναδικότητα.
Είναι από τις Scarcity Marketing τακτικές στο eCommerce που επηρεάζουν την ανθρώπινη επιθυμία για αποκλειστικότητα και σπανιότητα, αυξάνοντας τη ζήτηση και αυξάνοντας την αντιληπτή αξία των προσφορών σας. Με την τακτική εισαγωγή νέων εκδόσεων, κρατάτε τους πελάτες ενθουσιασμένους και πρόθυμους να αγοράσουν πριν εξαντληθούν τα αποθέματα.
Η προσφορά των Scarcity τακτικών στο eCommerce
Ενσωματώνοντας τις Scarcity Marketing τακτικές στο eCommerce, μπορεί να αποφέρει σημαντικά οφέλη, από αυξημένες πωλήσεις και αφοσίωση πελατών έως αυξημένη προβολή της επωνυμίας. Κατανοώντας την ψυχολογία πίσω από το scarcity και εφαρμόζοντας στοχευμένες eCommerce στρατηγικές, μπορείτε να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά τη δύναμη της σπανιότητας για να αυξήσετε τις μετατροπές και να ανεβάσετε την επιχείρησή σας eCommerce σε νέα ύψη.
