Ένας καλά καθορισμένος κύκλος πωλήσεων είναι απαραίτητος για την επιτυχία μιας επιχείρησης. Ο κύκλος πωλήσεων αποτελείται από μια σειρά σταδίων που περνά μια επιχείρηση για να προσελκύσει πιθανούς πελάτες, να τους εκπαιδεύσει σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της και να τους μετατρέψει σε πελάτες που πληρώνουν.
Αυτή η διαδικασία, γνωστή και ως διοχέτευση πωλήσεων (the sales pipeline), περιλαμβάνει διάφορα στάδια που ακολουθούν τον υποψήφιο αγοραστή στο ταξίδι του, μέχρι την ολοκλήρωση της πώλησης. Κάθε στάδιο έχει σχεδιαστεί για να «χτίσει» μια σχέση με τον υποψήφιο πελάτη, να αντιμετωπίσει τις ανάγκες και του και τις προκλήσεις που ενδεχομένως προκύψουν και να τον φέρει σταδιακά πιο κοντά στην πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Η κατανόηση και η αποτελεσματική διαχείριση του κύκλου πωλήσεων είναι σημαντική για τους πωλητές, καθώς βοηθά στην απλοποίηση των εμπορικών προσπαθειών και στην αύξηση των πιθανοτήτων επιτυχούς κλεισίματος συμφωνιών (aka της πώλησης).
Σε αυτό το άρθρο, θα εξερευνήσουμε βήμα-βήμα τα στάδια του κύκλου πωλήσεων, παρέχοντας χρήσιμες συμβουλές!
Κύκλος πωλήσεων: Τα 7 στάδια
Οι επιχειρήσεις συχνά χωρίζουν τη διαδικασία του κύκλου πωλήσεων σε επτά στάδια. Κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων αντιστοιχεί σε μια συγκεκριμένη δραστηριότητα αντιπροσώπου πωλήσεων. Ακολουθεί μια επισκόπηση κάθε σταδίου:
1.Έρευνα πελατών
Ο κύκλος πωλήσεων ξεκινά με την αναζήτηση. Περιλαμβάνει την εύρεση των κατάλληλων υποψήφιων πελατών και έχει τρία βασικά μέρη: τον προσδιορισμό του ιδανικού πελάτη σας, την εύρεση δυνητικών πελατών και την ταξινόμηση των δυνητικών πελατών:
- Προσδιορισμός του ιδανικού πελάτη σας: Χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες της αγοράς-στόχου σας για να δημιουργήσετε προφίλ πελατών, τα οποία είναι φανταστικές αναπαραστάσεις των ιδανικών πελατών σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε custom packaging, ένα από τα προφίλ πελατών σας μπορεί να είναι ένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης που πουλά χειροποίητα κεριά και χρειάζεται προσιτές, ελκυστικές συσκευασίες για τα προϊόντα του. Αυτά τα προφίλ σάς βοηθούν να εστιάσετε στους σωστούς πελάτες που είναι πιθανό να χρειαστούν το προϊόν σας.
eCommerce Expert
- Εύρεση leads: Στη συνέχεια, θα ερευνήσετε άτομα που ταιριάζουν σε ένα από τα ιδανικά προφίλ πελατών σας. Ανάλογα με τους τύπους δυνητικών πελατών που αναζητάτε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn, τις μηχανές αναζήτησης ή άλλες πλατφόρμες social media για να εντοπίσετε πιθανούς δυνητικούς πελάτες.
- Ταξινόμηση ή καταλληλότητα δυνητικών πελατών: Στη συνέχεια, θα διεξάγετε πρόσθετη έρευνα σχετικά με τις προοπτικές σας για να προσδιορίσετε τις πιθανότητες conversion των πελατών. Αυτή η διαδικασία ταξινόμησης είναι γνωστή ως lead qualification. Θα αξιολογήσετε εάν ο υποψήφιος πελάτης χρειάζεται το προϊόν ή την υπηρεσία σας, είναι υπεύθυνος λήψης αποφάσεων με την εξουσία να εγκρίνει ή να κάνει αγορές και έχει τον απαραίτητο προϋπολογισμό. Εάν οι απαντήσεις είναι «ναι», μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο.
2. Επικοινωνία
Στη συνέχεια, ο κύκλος πωλήσεων συνεχίζει με την επικοινωνία. Θα πρέπει να επικοινωνήσετε με πιθανούς δυνητικούς πελάτες. Οι δημοφιλείς μέθοδοι περιλαμβάνουν την επικοινωνία μέσω email, τηλεφώνου και social media. Πολλές ομάδες πωλήσεων χρησιμοποιούν όλες αυτές τις μεθόδους και κάνουν πολλαπλές προσπάθειες για να προσεγγίσουν υποψήφιους πελάτες. Ο στόχος αυτού του σταδίου είναι να έρθετε σε επαφή με έναν πιθανό πελάτη σε μια προσπάθεια να οργανώσετε μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο ή μέσω βίντεο κλήσης.
3. Qualifying completion (αξιολόγηση)
Ο κύκλος πωλήσεων συνεχίζει με την αξιολόγηση των πελατών. Μόλις έρθετε σε επαφή με έναν πελάτη, μπορείτε να ολοκληρώσετε τη διαδικασία Qualifying completion. Αυτό συχνά απαιτεί από εσάς να ζητήσετε πρόσθετες πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν, όπως τι budget διαθέτεται, τι ανάγκες υπάρχουν και ποιος είναι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις. Μερικές φορές είναι προτιμότερο να προγραμματίστε ένα discovery call εάν είναι απαραίτητο για να ελέγξετε εάν ο υποψήφιος πληροί τις προϋποθέσεις. Κρατήστε λεπτομερείς σημειώσεις για τα σημεία πόνου, τους οδηγούς λήψης αποφάσεων και τις ανάγκες τους, τα οποία θα είναι σημαντικά για τη δημιουργία της προσφοράς που θα πραγματοποιήσετε, την σωστή τμηματοποίηση του πελατολογίου σας και την αντιμετώπιση συγκεκριμένων ανησυχιών των πελατών.
eCommerce Expert
4. Παρουσίαση του προϊόντος
Στη συνέχεια, ο κύκλος πωλήσεων περιλαμβάνει την παρουσίαση. Θα προσκαλέσετε κατάλληλους υποψήφιους πελάτες να παρακολουθήσουν μια παρουσίαση ή επίδειξη πωλήσεων. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει μόνο ένα τηλεφώνημα ή μπορεί να απαιτεί μια λεπτομερή, οπτική παρουσίαση. Προσαρμόστε το σενάριο πωλήσεών σας με βάση τις πληροφορίες που μάθατε κατά τη διαδικασία πιστοποίησης (Qualifying completion). Για παράδειγμα, εάν ένας πιθανός πελάτης έχει εκφράσει ανησυχίες για τον προϋπολογισμό του, μπορείτε να δώσετε έμφαση στην ισχυρή απόδοση επένδυσης (ROI) του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Εάν η έρευνά σας υποδηλώνει ότι ο πελάτης σας δυσκολεύεται να συμβαδίσει με τη ζήτηση, μπορείτε να αφιερώσετε επιπλέον χρόνο για να καλύψετε τις προτάσεις αξίας που σχετίζονται με την αποδοτικότητα.
5. Κατάθεση της προσφοράς
Μετά την παρουσίασή σας, ο κύκλος πωλήσεων αφορά την προσφορά που θα κάνετε. Ανάλογα με το επιχειρηματικό μοντέλο και τον τύπο της συμφωνίας σας, μπορείτε να σκοπεύετε να κάνετε μια προσφορά στο τέλος της παρουσίασης πωλήσεών σας ή να την αφήσετε για λίγο αργότερα. Ως μέρος αυτής της διαδικασίας, η ομάδα πωλήσεών σας θα προετοιμαστεί να χειριστεί πιθανές αντιρρήσεις, όπως ανησυχίες πελατών σχετικά με το κόστος, το χρονοδιάγραμμα ή τη διαδικασία. Η πρόβλεψη πιθανών αντιρρήσεων πελατών και η προετοιμασία των απαντήσεών σας μπορεί να σας βοηθήσει να χρησιμοποιήσετε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης για να χτίσετε εμπιστοσύνη και να αυξήσετε την πιθανότητα να κλείσετε μια συμφωνία.
6. Κλείσιμο της πώλησης
Ο κύκλος πωλήσεων σιγά σιγά κλείνει. Μόλις καταλήξετε σε αμοιβαία αποδεκτούς όρους, μπορείτε να ολοκληρώσετε το συμβόλαιό σας και να κλείσετε τη συμφωνία. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν τακτικές όπως η προσφορά δωρεάν δοκιμών, εκπτώσεων ή κινήτρων για να ενθαρρύνουν το engagement. Εάν ένας πελάτης φαίνεται απρόθυμος να υπογράψει, ένας έμπειρος επικεφαλής πωλήσεων μπορεί επίσης να χρησιμοποιήσει μια προσωπική κλήση για να μάθει περισσότερα για τις ενστάσεις του υποψήφιου πελάτη, να παράσχει στον πελάτη πρόσθετες πληροφορίες και να συγκεντρώσει σχόλια που μπορεί να χρησιμοποιήσει η ομάδα πωλήσεων για να προσαρμόσει το μέλλον παρουσιάσεις πωλήσεων.
7. Παρακολούθηση
Και ο κύκλος πωλήσεων έφτασε στο τέλος του. Μετά την υπογραφή, οι εκπρόσωποι πωλήσεων της εταιρείας σας θα παραδώσει τον νέο πελάτη στην ομάδα εξυπηρέτησης πελατών για να επιβλέπει τη διαδικασία υλοποίησης και να προσφέρει υποστήριξη πελατών. Ακόμη, οι εκπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να συνεχίσουν να ζητούν παραπομπές, τόσο αμέσως μετά την πώληση όσο και αφού ο πελάτης χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Οι ικανοποιημένοι πελάτες μπορούν να πραγματοποιήσουν πολύτιμες παραπομπές σε άλλους καταναλωτές με παρόμοιες ανάγκες.
eCommerce Expert
⭐Bonus: Κύκλος πωλήσεων και χρήσιμες πληροφορίες που πρέπει να γνωρίζετε
Ποια είναι η διάρκεια του κύκλου πωλήσεων
Η διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τον κλάδο, τον τύπο της συμφωνίας και τις ιδιαιτερότητες του πελάτη. Ορισμένες συμφωνίες κλείνουν πιο γρήγορα από άλλες, επομένως οι επιχειρήσεις συχνά συγκρίνουν τη μέση διάρκεια του κύκλου πωλήσεών τους με τα πρότυπα του κλάδου. Για παράδειγμα, οι εταιρείες SaaS έχουν συνήθως κύκλο πωλήσεων 84 ημερών, ενώ οι εταιρείες B2B κατά μέσο όρο 102 ημέρες. Γενικά, ο κύκλος πωλήσεων για πωλήσεις B2B και επιχειρήσεων είναι μεγαλύτερος, ενώ ο κύκλος B2C είναι μικρότερος.
Για να υπολογίσετε τη μέση διάρκεια του κύκλου πωλήσεών σας:
- Καταγράψτε τον αριθμό των ημερών από την πρώτη επαφή με έναν πελάτη έως το κλείσιμο της συμφωνίας. Υπενθυμίζουμε ότι αυτή η διαδικασία αντιπροσωπεύει έναν κύκλο πωλήσεων.
- Υπολογίστε τη διάρκεια κάθε κύκλου πωλήσεων κατά το περασμένο έτος, προσθέστε τις συνολικές ημέρες και διαιρέστε με τον αριθμό των πωλήσεων που πραγματοποιήθηκαν.
- Εξετάστε το αποτέλεσμα, καθώς αποτελεί τη μέση διάρκεια του κύκλου πωλήσεών σας για το έτος.
Τύπος υπολογισμού: Συνολικές ημέρες για όλους τους κύκλους πωλήσεων / Συνολικός αριθμός επιτυχημένων μετατροπών = Μέση διάρκεια κύκλου πωλήσεων
Πώς να διαχειριστείτε τον κύκλο πωλήσεών σας
Η χρήση καθορισμένων σταδίων κύκλου πωλήσεων για την υποστήριξη της τέλειας διαδικασίας πωλήσεων για την επιχείρησή σας είναι αναπόσπαστο κομμάτι πολλών διαφορετικών ειδών επιχειρήσεων. Ο κύκλος πωλήσεων περιλαμβάνει κάποιες βέλτιστες πρακτικές διαχείρισης, οι οποίες μπορούν να εφαρμοστούν ως εξής:
- Συντονίστε τις ομάδες πωλήσεων και marketing: Βεβαιωθείτε ότι οι προσπάθειες marketing υποστηρίζουν τη στρατηγική πωλήσεών σας.
- Παρακολουθήστε τη διαδικασία πωλήσεων KPI: Παρακολουθήστε τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI) για να αξιολογήσετε τον κύκλο πωλήσεων και την απόδοση της ομάδας σας, όπως μηνιαίες εκπτώσεις, τους νέους μηνιαίους δυνητικούς πελάτες, τη μέση διάρκεια κύκλου πωλήσεων
- Χρησιμοποιήστε CRM για πωλήσεις: Χρησιμοποιήστε αυτά τα δεδομένα για να εντοπίσετε προβλήματα και να ορίσετε στόχους βελτίωσης, όπως η αύξηση των μηνιαίων πωλήσεων.
Ακολουθώντας τα βήματα της επιτυχίας στο eCommerce!
Ο κύκλος πωλήσεων και η δόμησή του καθορίζουν την διαδικασία της πώλησης. Η κατανόηση και η αποτελεσματική διαχείρισή του είναι σημαντική για την προώθηση της επιχειρηματικής ανάπτυξης και την επίτευξη της επιτυχίας πωλήσεων.
Καθώς περνάτε τα στάδια που περιγράφονται σε αυτό το άρθρο, να θυμάστε ότι η βελτίωση του κύκλου πωλήσεών σας είναι μια συνεχής διαδικασία. Κάθε στάδιο προσφέρει ευκαιρίες για βελτίωση. Ελέγχετε τακτικά και προσαρμόζετε την προσέγγισή σας με βάση τα δεδομένα και τα σχόλια που συγκεντρώνετε για να ακολουθείτε τις ανάγκες των πελατών σας και τις τάσεις του κλάδου.
Παραμένοντας αφοσιωμένοι σε αυτές τις πρακτικές, μπορείτε να βελτιώσετε τις στρατηγικές πωλήσεών σας, να προωθήσετε ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες και, τελικά, να αυξήσετε τα ποσοστά μετατροπών σας.
