Όπως ακριβώς χρησιμοποιούμε το GPS για να βεβαιωθούμε ότι πλοηγούμαστε σωστά και προς τη σωστή κατεύθυνση, έτσι ακριβώς και τα online καταστήματα χρειάζονται ένα "μέτρο" ώστε να μετράται η απόδοσή τους και να μπορούν οι ιδιοκτήτες να κατανοούν εάν η επένδυσή τους αποφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Για να επιτευχθεί αυτό, ο αριθμός που κοιτάμε είναι το eCommerce ROI ώστε να κατανοήσουμε την απόδοση και να λάβουμε ανάλογες αποφάσεις. Ένα ικανοποιητικό ROI θα διαφέρει ανάλογα την επένδυση και τη χρονική περίοδο.
Τι ακριβώς όμως είναι το ROI; Πώς το μετράμε; Γιατί είναι σημαντικό; Ας δούμε λοιπόν αναλυτικά τα πάντα στο παρακάτω άρθρο.
Τι είναι το eCommerce ROI;
ROI ή αναλυτικά Return On Investment, είναι μια πολύ σημαντική μέτρηση που μελετά την απόδοση της επένδυσής σας, την οποία πρέπει να λάβετε υπόψη σας όταν πρόκειται για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Είναι ένα metric που μετράει τα κέρδη που προκύπτουν από μια συγκεκριμένη ενέργεια marketing. Συγκρίνει το ποσό που δαπανήσατε για την πρωτοβουλία με το ποσό που κερδίσατε από αυτήν.
Αν πρέπει να το διατυπώσουμε με απλούστερους όρους, είναι η σαφή εικόνα του τι παίρνουμε ως αντάλλαγμα για την επένδυσή μας.
Προκύπτει ως ποσοστό και μπορεί να είναι θετικό ή αρνητικό. Το θετικό ποσοστό υποδηλώνει κέρδος, ενώ το αρνητικό ζημία, που σημάινει ότι ξοδέψατε περισσότερα από ό,τι κερδίσατε.
Πώς το υπολογίζουμε;
Για να υπολογίσουμε, το eCommerce ROI υπάρχει ένα βασικός και απλός τύπος που σας επιτρέπει να πάρετε εικόνα για το πού κινείται κάθε εκστρατεία σας.
Ο υπολογισμός για να ελέγξετε την επιτυχία των προσπαθειών marketing της ομάδας σας γίνεται ως εξής:
ROI = (Κέρδη - Επένδυση) / Επένδυση Χ 100
Πώς θα εφαρμοζόταν αυτός ο τύπος ROI σε ένα υποθετικό σενάριο; Ας δούμε ένα γρήγορο παράδειγμα όπου θα είχαμε μια επένδυση σε SEO και Instagram Ads.
- Επένδυση σε SEO: $2.000
- Επένδυση σε Instagram Ads: $200
- Πελάτες που αποκτήθηκαν με SEO: 15
- Πελάτες που αποκτήθηκαν με Instagram Ads: 4
- Μέσο ποσό checkout και για τα δύο: $100
Επομένως, για να δούμε τι επιτυχία είχαμε ή όχι, κάνουμε τις πράξεις:
SEO = ((15 × $100 – $2000) / $2000) x 100 = -25%
Facebook Ads = ((4 × $100 – $200) / $200) x 100 = 100%
Όμως, ένα ακόμη σημαντικό στοιχείο όταν υπολογίζουμε το eCommerce ROI είναι να συγκρίνουμε τα αποτελέσματα του γενικού τύπου παραπάνω με το metric που αξιοποιεί το Customer Lifetime Value, μετράει δηλαδή τις συνολικές αγορές που παράγει ένας πελάτης σε βάθος χρόνου.
Η φόρμουλα λοιπόν διαμορφώνεται ως εξής:
ROI = (CLV – Investment / Investment) x 100
Επομένως, αν ξαναδούμε τα νούμερα συμπεριλαμβάνοντας το παραπάνω metric προκύπτουν τα εξής:
- Επένδυση σε SEO: $2.000
- Επένδυση σε Facebook Ads: $200
- Μέσο ποσό checkout και για τα δύο: $100
- Μέσο Customer Lifetime Value για SEO clients: $8.500
- Μέσο Customer Lifetime Value για Facebook Ads clients: $500
SEO = (($8.500 – $2000) / $2000) x 100 = 325%
Facebook Ads = (($500 – $200) / $200) x 100 = 15%
Βλέπετε λοιπόν ότι τα αρχικά με τα δεύτερα αποτελέσματα διαφέρουν και μέσω αυτής της σύνθετης προσσέγγισης μπορείτε να έχετε μια πιο ακριβή εικόνα γύρω από την κερδοφορία της κάθε ενέργειας ώστε να μπορείτε να αποκομίζετε το κέρδος που θέλετε.
Ποιο θεωρείται ένα καλό ποσοστό eCommerce ROI;
Στη πραγματικότητα, δεν υπάρχει μια συγκεκριμένγη απάντηση για την ερώτηση αυτή, καθώς όλα εξαρτώνται από τον κλάδο, το επιχειρηματικό μοντέλο, την στρατηγική marketing και άλλες παραμέτρους που διέπουν κάθε μια επιχείρηση ξεχωριστά. Υπάρχουν γενικά σημεία αναφοράς που μπορούν να παρέχουν καθοδήγηση και να βοηθήσουν στην αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των προσπαθειών σας.
Αν και είναι δύσκολο να προσδιορίστει ένα ακριβές ποσοστό που να ορίζει καθολικά μια "καλή" απόδοση επένδυσης, ένα κοινά αποδεκτό σημείο αναφοράς είναι η επίτευξη μιας αναλογίας 5:1 ή υψηλότερης. Αυτό σημαίνει δηλαδή ότι για κάθε €1 που επενδύετε σε marketing και επιχειρηματικές ενέργειες θα πρέπει να σας επιστρέφει ως κέρδος τουλάχιστον €5 ή περισσότερα.
Σε ένα γενικότερο πλαίσιο eCommerce ROI μια απόδοση του 5-7% ίσως να θεωρείται μια λογική προσδοκία. Όμως, ένα ισχυρό ROI είναι κάτι μεγαλύτερο από 10% ενώ από την άλλη για το ηλεκτρονικό εμπόριο B2C, μια καλή αναμενόμενη απόδοση ROI ηλεκτρονικού εμπορίου είναι 10-15%, που μερικές φορές αγγίζει και το 20%. Οι αριθμοί θα είναι χαμηλότεροι για το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B που προκύπτουν ανάλογα τους στόχους και τον βιομηχανικό μέσο όρο.
Είναι λοιπόν ζωτικής σημασίας να λάβετε υπόψη το συγκεκριμένο πλαίσιο της επιχείρησής σας. Διαφορετικοί κλάδοι έχουν διαφορετικά περιθώρια κέρδους και δομές κόστους, τα οποία μπορούν να επηρεάσουν το τι θεωρείται ικανοποιητικό eCommerce ROI. Tο στάδιο του κύκλου ζωής της επιχείρησής σας, ο ανταγωνισμός και η δυναμική της αγοράς είναι επίσης παράγοντες που επηρεάζουν το τι συνιστά μια καλή απόδοση.
Είναι σημαντικό να παρακολουθείτε και να αξιολογείτε τακτικά την απόδοση της επένδυσης στο ηλεκτρονικό εμπόριο, αναλύοντας τόσο σε βραχυπρόθεσμες όσο και σε μακροπρόθεσμες επιδόσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να εντοπίσετε περιοχές προς βελτίωση και να λάβετε τεκμηριωμένες αποφάσεις για την αύξηση της κερδοφορίας. Αν και δεν υπάρχει μια απάντηση που να ταιριάζει σε όλους για το τι συνιστά μια καλή απόδοση επένδυσης για το eCommerce, το να στοχεύετε σε μια αναλογία που υπερβαίνει τα έξοδά σας και παράγει σταθερά κέρδη είναι ένας βασικός στόχος που πρέπει να επιδιώκεται.
Πώς θα βελτιώσετε το ROI σας: 7 τρόποι για τον δρόμο της κερδοφορίας
Είτε θέλετε να βελτιστοποιήσετε το ROI του eshop σας, είτε πρέπει να ανακτήσετε ένα μειωμένο ποσοστό, υπάρχουν διάφορες στρατηγικές που μπορείτε να δοκιμάσετε.
#1 Ορίστε τα buyer personas των αγοραστών σας
Είναι ύψιστης σημασίας να κατανοήσετε και να οριοθετήσετε την προσωπικότητα του αγοραστή σας. Όσο περισσότερα γνωρίζετε για τους πελάτες σας και τις επιθυμίες τους, τόσο καλύτερα εξοπλισμένοι θα είστε για να παρέχετε ακριβώς αυτό που αναζητούν.
Η κατανόηση του κοινού σας, δηλαδή τα δημογραφικά δεδομένα και τα ψυχογραφικά δεδομένα τους, είναι σημαντική για να προσαρμόσετε το περιεχόμενό σας, να τροποποιήσετε τα μηνύματά σας και να αναπτύξετε προϊόντα που θα σας οδηγήσουν σε επιτυχία με το eCommerce ROI.
eCommerce Expert
#2 Δημιουργήστε συναρπαστικό και δελεαστικό περιεχόμενο
Η δημοσίευση περιεχομένου υψηλής ποιότητας θα οδηγήσει δυνητικούς πελάτες στο online store σας. Από εκεί και πέρα εάν η επίσκεψη θα μετατραπεί σε αγορά εξαρτάται από το πόσο καλογραμμένα είναι τα προϊόντα σας καθώς και το πόσο σχετικά είναι με αυτό που αναζητά ο χρήστης.
Εξετάστε ποια είναι τα ερωτήματα που οδηγούν στο κατάστημά σας και βελτιστοποιείστε το περιεχόμενο με σημαντικές λέξεις-κλειδιά. Δείτε ποιες σελίδες έχουν τις περισσότερες μετατροπές και το χαμηλότερο bounce rate.
eCommerce Expert
Όταν δημιουργείτε νέο περιεχόμενο για το eshop σας, να έχετε πάντα κατά νου την προσωπικότητα του αγοραστή σας. Όσο περισσότερο εξατομικεύετε το περιεχόμενό σας και απευθύνεστε στον ιδανικό πελάτη σας, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχετε να μετατρέψετε τους επισκέπτες του ιστότοπου.
#3 Βελτιστοποιήστε τις σελίδες των προϊόντων σας
Όταν ένας επισκέπτης μπαίνει στις σελίδες σας είναι πολύ σημαντικό να βρίσκει όσες πληροφορίες χρειάζεται άμεσα και να είναι σαφείς ώστε να κάνει κλικ στο πολυπόθητο κουμπί αγοράς, έτσι ώστε να έχετε καλύτερα αποτελέσματα στο eCommerce ROI. Μερικά σημεία που αξίζει να έχετε κατά νου:
🔸 Εμφανής και διαφανής τελική τιμή: Οι πελάτες εκτιμούν πολύ να γνωρίζουν εξ αρχής το πλήρες κόστος, συμπεριλαμβανομένων όλων των φόρων και χωρίς να έχουν εκπλήξεις κατά τη διάρκεια του checkout.
🔸 Σαφή έξοδα αποστολής: Αναφέρετε με σαφήνεια τα έξοδα αποστολής, ώστε οι πελάτες να μην βρεθούν αντιμέτωποι μεαπροσδόκητα πρόσθετα έξοδα όταν προχωρούν στο ταμείο.
🔸 Εικόνες προϊόντων υψηλής ποιότητας: Επιτρέψτε στους χρήστες να φανταστούν το προϊόν με λεπτομέρεια. Συμπεριλάβετε διαφορετικές οπτικές γωνίες καθώς η οπτική αναπαράσταση παίζει σημαντικό ρόλο στον επηρεασμό των αποφάσεων αγοράς.
🔸 Κοινωνικές αποδείξεις: Ενισχύστε την εμπιστοσύνη των δυνητικών αγοραστές, παρουσιάζοντας σχόλια ή κριτικές από ικανοποιημένους πελάτες που έχουν ήδη αγοράσει προϊόντα σας. Οι γνήσιες μαρτυρίες προσφέρουν διαβεβαίωση, ιδίως εάν συμπεριλαμβάνουν φωτογραφίες.
Ο συνδυασμός αυτών των τεσσάρων σημείων μαζί με φροντισμένα και ελκυστικά κείμενα προϊόντων θα ενισχύσει τα ποσοστά μετατροπής.
eCommerce Expert
#4 Βελτιώστε το sales funnel σας
Δημιουργήστε πολλαπλά σημεία επαφής για τους υποψήφιους πελάτες. Καθοδηγήστε τους μέσα από το sales funnel, είτε βελτιώνοντας το υπάρχον είτε δημιουργώντας νέο και σχεδιάστε μηνύματα για κάθε στάδιο. Κατόπιν, αξιοποιήστε όλα τα εργαλεία και τα κανάλια που έχετε στη διάθεσή σας για να ενισχύσετε τις προσπάθειες remarketing και απόκτησης leads.
Με τις τακτικές remarketing και ανατροφοδότησης, μπορείτε να επαναπροσεγγίσετε άτομα που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον για την επιχείρησή σας ή την προσφορά σας. Έτσι όχι μόνο αυξάνετε τo eCommerce ROI αλλά μειώνετε και το κόστος απόκτησης πελατών. Ακολουθούν μερικές ιδέες για το χωνί σας:
✔ Ενθαρρύνετε τους επισκέπτες να σας ακολουθήσουν στα social media για να μπορείτε να συνεχίσετε να τους προσεγγίζετε οργανικά.
✔ Ζητήστε στο κοινό να εγγραφεί στη λίστα email σας, ώστε να μπορείτε να τους στέλνετε στοχευμένες προσφορές.
✔ Προσθέστε ανθρώπους σε κοινά remarketing και στοχεύστε τους με διαφημίσεις PPC ή paid social ads.
#5 Ενισχύστε τη μέση τιμή του checkout
Αν μπορέσετε να ενθαρρύνετε κάθε πελάτη να ξοδέυει περισσότερα χρήματα σε κάθε αγορά αυτό θα συμβάλλει στην αύξηση του eCommerce ROI. Ας δούμε μερικές αποτελεσματικές στρατηγικές:
🔸 Cross-selling: Προτείνετε πρόσθετα και σχετικά προϊόντα γύρω από αυτό που πρόκειται να αγοράσει ο πελάτης ώστε να αυξήσετε τη συνολική αξία της αγοράς κάνοντάς του να επιθυμήσουν κάτι συμπληρωματικό.
🔸 Bundle προϊόντων: Εκτός από μενονωμένα προϊόντα μπορείτε να δημιουργήστε ελκυστικά bundle προϊόντων με διάφορα αντικείμενα. Μπορείτε ακόμη και να προσφέρετε έκπτωση σε αυτά τα πακέτα για να τα κάνετε ακόμη πιο δελεαστικά.
🔸 Δωρεάν αποστολή: Μια δοκιμασμένη στρατηγική που παραμένει εξαιρετικά αποτελεσματική. Προσφέρετε δωρεάν αποστολή μόλις οι πελάτες ξεπεράσουν ένα συγκεκριμένο ποσό. Με αυτόν τον τρόπο, όχι μόνο τους δίνετε κίνητρο να προσθέσουν περισσότερα αντικείμενα στο καλάθι τους, αλλά και να αυξήσουν τη μέση τιμή αγοράς.
#6 Δοκιμάστε νέες καμπάνιες και κανάλια
Συνεχίστε να βελτιστοποιείτε διαρκώς τις διαφημίσεις και τη στόχευσή τους. Δοκιμάστε νέους τύπους καμπανιών ή κάποιο νέο κανάλι. Ξεκινήστε από διαφορετικά metrics που θεωρείτε ότι με βάση το κοινό σας μπορεί να αποδόσουν και να οδηγήσουν σε conversion.
Καθώς επεκτείνεστε σε διαφορετικά κανάλια και τακτικές, παρακολουθείτε στενά την απόδοση του eCommerce ROI για το καθένα. Λάβετε υπόψη ότι οι μετρήσεις μπορεί να παρουσιάζουν μεγάλες διακυμάνσεις τις πρώτες ημέρες ή εβδομάδες μιας νέας καμπάνιας ή ενός νέου καναλιού. Όταν αρχίσουν και σταθεροπιούνται, θα μπορείτε να λάβετε αποφάσεις βασισμένες σε πιο απτά δεδομένα σχετικά με την καλύτερη στρατηγική marketing για την επιχείρησή σας.
#7 Αυξήστε την αφοσίωση των πελατών
Συχνά η διαδικασία προσέλκυσης νέων πελατών μπορεί να αποβεί δύσκολη και δαπανηρή. Αντ' αυτού μπορείτε να επικεντρωθείτε στους υπάρχοντες πελάτες σας.
Ενθαρρύνετε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες να πραγματοποιούν επαναληπτικές αγορές με την πάροδο του χρόνου. Βελτιώστε την αφοσίωση των πελατών σας και δείτε το Customer Life Value να ενισχύεται. Μερικές ιδέες για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές είναι:
✔ Εντοπίστε τους πιστούς πελάτες και αξιοποιήστε το user generated content τους στα social media.
✔ Ξαναπιάστε το ενδιαφέρον τους με ειδικές εκπτώσεις μέσω email marketing ή social media πλατφορμών.
✔ Ξεκινήστε ένα customer loyalty πρόγραμμα για να αυξήσετε τη συχνότητα αγορών
Η μέτρηση του eCommerce ROI είναι ζωτικής σημασίας για ένα eshop και είναι σημαντικό να κατανοείτε τις βασικές αρχές του ακόμη και εάν χρησιμοποιείτε εξωτερική βοήθεια για να έχετε τον πλήρη έλεγχο της απόδοσής σας. Αξιοποιήστε τεχνικές που ταιριάζουν στη στρατηγική σας και συνεχίστε να έχετε την απόδοση που επιθυμείτε.
