Μπορεί το μοντέλο των eCommerce buyer personas να σας βοηθήσει να αναπτύξετε την επιχείρησή σας;
Ως καταναλωτής, δεν υπάρχει καλύτερο συναίσθημα από το να βρείτε ένα προϊόν που είναι τέλεια φτιαγμένο για εσάς. Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, η δημιουργία αυτού του συναισθήματος είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για την επιχείρησή σας. Όταν ένας πελάτης αισθάνεται ότι ένα προϊόν του ταιριάζει απόλυτα, είναι πιο πιθανό να το μοιραστεί με άλλους, να πληρώσει για premium συνδρομή και να είναι πιο υπομονετικός με τις ατέλειες που θα προκύψουν.
Η δημιουργία ενός επιτυχημένου eshop ξεκινά με το να γνωρίζετε πραγματικά ποιοι είναι οι πελάτες σας. Στον κόσμο του eCommerce, η κατανόηση των πελατών σας είναι εξαιρετικά σημαντική. Εκεί εμφανίζονται οι buyer personas. Αποτελούν τη «σκιαγράφηση» των ιδανικών πελατών σας.
Shopify Expert
Πόσο καλά γνωρίζετε τον ιδανικό πελάτη σας; Τι τον κάνει να τσεκάρει το eshop σας; Ή μάλλον, τι τον κάνει να «κλικάρει» και να αγοράσει τα προϊόντα σας;
Ας «βουτήξουμε» στα βασικά για να καταλάβουμε τι ακριβώς είναι και γιατί αποτελούν τα πιο σημαντικά πρόσωπα για το eshop σας.
Τι είναι eCommerce buyer personas;
Είναι μια«φανταστική» σκιαγράφηση των ιδανικών πελατών σας που περιλαμβάνει γενικές πληροφορίες τους, αλλά και τον τρόπο με τον οποίο χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Παρουσιάζονται, συνήθως, ως μια γρήγορη σύνοψη δημογραφικών και ψυχογραφικών πληροφοριών, με ψεύτικο όνομα και πρόσωπο, διευκολύνοντας την ανάκληση και την αναφορά κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων στη brand στρατηγική.
eCommerce Expert
Οι 4 τύποι eCommerce buyer personas
Υπάρχουν τέσσερις κύριοι τύποι buyer personas που πρέπει να λαμβάνουν υπόψη οι επιχειρήσεις κατά τη βελτιστοποίηση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους:
📌 Proto Persona: Μια εξιδανικευμένη έκδοση του πελάτη-στόχου, βάσει έρευνας αγοράς.
📌 Customer Persona: Πιο ρεαλιστική αναπαράσταση του πελάτη-στόχου, συμπεριλαμβανομένων δημογραφικών στοιχείων και συμπεριφορών.
📌 User Persona: Ένας φανταστικός χαρακτήρας που αντιπροσωπεύει τον τυπικό χρήστη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
📌 Buyer Persona: Ένας φανταστικός χαρακτήρας που αντιπροσωπεύει την αγορά-στόχο για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
👎Negative buyer personas
Ακριβώς όπως θέλετε να προσδιορίσετε πρόσωπα αγοραστών που ελπίζετε να προσελκύσετε, μπορεί επίσης να συναντήσετε τύπους πελατών που δεν θέλετε να εξυπηρετήσετε.
Οι negative buyer personas είναι αγοραστές που σπαταλούν τον χρόνο και τους πόρους σας. Συνήθως δεν έχουν πρόθεση να αγοράσουν ή απλά παρουσιάζουν χαμηλή πιθανότητα αγοράς. Αυτά τα προφίλ μπορεί ένα παράδειγμα υποψήφιου αγοραστή που σας πιέζει με ερωτήσεις σχετικά με το πώς ταιριάζουν τα πράγματα, την πολιτική επιστροφής σας και εάν μπορείτε να πραγματοποιήσετε κάποια κράτηση για εκείνη όταν, τελικά, δεν αγοράζει ούτως ή άλλως.
Άλλο ένα παρόμοιο μοντέλο υποψήφιου, το οποίο θα αγοράσει πολλά ρούχα και θα τα επιστρέψει ακριβώς πριν από τη λήξη της περιόδου επιστροφής. (Υποψιάζεστε ότι φοράει τα κομμάτια, καθιστώντας σας πιο δύσκολο να τα μεταπωλήσετε.)
Ένα παράδειγμα ενός προφίλ που θα βοηθήσει στην κατανόηση
Ας φανταστούμε ότι έχετε δημιουργήσει μια πλατφόρμα για να βοηθήσετε τους επαγγελματίες στη δικτύωση και την προώθησή τους. Ο ιδανικός πελάτης σας για αυτήν την επιχείρηση είναι κάποιος που αναζητά συμβουλές για να βελτιώσει τις ήδη ισχυρές του δεξιότητες.
Όνομα: Δημήτρης
Περιγραφή: Ο Δημήτρης είναι ένας μεσήλικας που κατοικεί στην Θεσσαλονίκη, Ελλάδα. Δουλεύει σκληρά για να τα βγάλει πέρα, έχοντας μια μικρή επιχείρηση. Ο Δημήτρης είναι πρόθυμος να ενισχύσει την επιχείρησή του, αλλά παλεύει με περιορισμένο χρόνο για να παρακολουθήσει εκδηλώσεις ή να δικτυωθεί με άλλους.
Δημογραφικά στοιχεία:
- Ηλικία: 48
- Φύλο: Άνδρας
- Τοποθεσία: Θεσσαλονίκη, Ελλάδα
- Εκπαίδευση: Απολυτήριο Λυκείου
- Τίτλος εργασίας: Ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης
- Εισόδημα: 120.000€ ετησίως (κατά προσέγγιση)
- Οικογενειακή ζωή: Έγγαμος με 2 παιδιά
Προβλήματα που θα μπορούσε να αντιμετωπίσει το προϊόν/την υπηρεσία σας:
- Ανάγκες: Να αναζητά συμβουλές για τη βελτίωση της μικρής του επιχείρησης. Πληροφορίες για τις τρέχουσες επιχειρηματικές τάσεις.
- Κίνητρα: Με στόχο τη σταθερή ανάπτυξη της επιχείρησής του τα επόμενα 5 χρόνια.
- Pain points: Περιορισμένη χρονική διαθεσιμότητα και αίσθηση κάπως ξεπερασμένη στον κλάδο του.
Persona's journey
Ο Δημήτρης στον περιορισμένο ελεύθερο χρόνο του διαβάζει άρθρα και ακούει podcast από αξιόπιστες πηγές. Είναι πολύ πιθανό να ανακαλύψει την πλατφόρμα σας μέσω των social media ή μιας μηχανής αναζήτησης. Η διατήρηση μιας ενεργής παρουσίας στα social media και η αλληλεπίδραση με τους χρήστες είναι ζωτικής σημασίας. Με αυτόν τον τρόπο, ο Δημήτρης μπορεί να αντιληφθεί την πλατφόρμα networking σας ως μια πολύτιμη επένδυση, ευθυγραμμισμένη με τους χρονικούς περιορισμούς και τις επιχειρηματικές του φιλοδοξίες.
Αλλά οι eCommerce buyer personas είναι κάτι περισσότερο από απλά έξυπνα ονόματα. Παρέχουν μια περιγραφή που σας βοηθά να προσελκύσετε περισσότερους αγοραστές εξατομικεύοντας τις marketing eCommerce στρατηγικές για να τους προσελκύσετε.
eCommerce Expert
Πώς μπορούν να βοηθήσουν αυτές οι σκιαγραφήσεις;
Τα buyer personas προφίλ σάς βοηθούν να κατανοήσετε καλύτερα ποια είναι η συναισθηματική κατάσταση των πελατών σας:
- Τι σκέφτονται
- Τι νιώθουν
- Για τι ανησυχούν
- Για τι ελπίζουν
- Τι περιμένουν
- Τι προγραμματιζουν να κάνουν
- Τι πιστεύουν
Οι περισσότερες επιχειρήσεις απευθύνονται σε πολλαπλές προφίλ ταυτόχρονα. Ξεκινήστε από τα μικρά στοιχεία και επεκταθείτε καθώς διαφοροποιείτε τους τύπους πελατών σας. Μια έως πέντε buyer personas θα πρέπει να είναι αρκετές για να ξεκινήσετε.
eCommerce Expert
Πώς να δημιουργήσετε buyer personas σε 8 βήματα
📍 1. Συνέντευξη από τους τρέχοντες πελάτες σας: Ξεκινήστε με την έρευνα πελατών. Πάρτε συνέντευξη ή ερευνήστε τους υπάρχοντες ευχαριστημένους πελάτες σας για να καταλάβετε γιατί επέλεξαν το προϊόν σας. Ερωτήσεις που σας ενδιαφέρουν είναι:
- Γιατί αγοράσατε το προϊόν μας;
- Ποιες εναλλακτικές λύσεις επιλέξατε σε σχέση με εμάς και γιατί;
- Πού αναζητήσατε πληροφορίες για τη λήψη αυτής της απόφασης;
- Γιατί το αγοράσατε τώρα, σε αντίθεση με νωρίτερα ή αργότερα;
📍 2. Συλλέξτε περισσότερα γενικά δεδομένα για το κοινό σας: Συμπληρώστε την έρευνα πελατών με έρευνα σε επίπεδο κλάδου, ελέγξτε τα δεδομένα κοινού στο eshop σας και ελέγξτε τα δεδομένα των ανταγωνιστών.
📍 3. Διαχωρίστε τα πολύ γενικά χαρακτηριστικά: Προσδιορίστε βασικές προσωπικότητες παρατηρώντας μοτίβα και ομοιότητες μεταξύ των πελατών. Διαχωρίστε τους διαφορετικούς τύπους πελατών σε μεμονωμένα προφίλ.
📍 4. Προσδιορίστε τις χρήσιμες λεπτομέρειές τους: Εστιάστε σε βασικά χαρακτηριστικά τους που συμβάλλουν στη λήψη αποφάσεων, όπως τοποθεσία, ηλικία, ενδιαφέροντα, κίνητρα και ανησυχίες. Για την έρευνά σας και εν τέλει τη σκιαγράφηση που θα κάνετε, δεν σας χρειάζονται όλες οι πληροφορίες, μόνο αυτές που αφορούν ή μπορούν να συνδεθούν με την επιχείρησή σας. Δηλαδή, αν πουλάτε αθλητικά είδη, δεν χρειάζεται να ξέρετε πώς πίνουν τον καφέ τους οι πελάτες σας. Μείνετε σε πληροφορίες που σας αφορούν και που θα σας βοηθήσουν κάνετε τα επόμενα βήματά σας.
Τα πιο βασικά στοιχεία που θέλετε να έχετε (και τα πιο συχνά που σημειώνονται), είναι:
- Τοποθεσία
- Ηλικία
- Φύλο
- Ενδιαφέροντα (Ποια ενδιαφέροντα και χόμπι σχετίζονται με το προϊόν σας;)
- Εκπαίδευση
- Τίτλος εργασίας & εισόδημα
- Κατάσταση σχέσης (Είναι ανύπαντροι ή παντρεμένοι; θέλουν δέσμευση ή όχι)
- Γλώσσα
- Αγαπημένοι sites & social media
- Κίνητρα αγοράς (ποιος είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο αγοράζουν τα προϊόντα σας;)
- Ανησυχίες αγοράς (τι μπορεί να τους αποτρέψει από το να αγοράσουν τα προϊόντα σας;)
📍 6. Ξανακάνετε έρευνα: Διεξάγετε μια δεύτερη ερευνητική φάση για να κατανοήσετε τα αγοραστικά κίνητρα και τις ψυχογραφικές τάσεις των προσώπων που έχετε αναγνωρίσει. Μπορείτε σε αυτό το στάδιο να χρησιμοποιήσετε τα analytics που έχετε στη διάθεσή σας, όπως analytics από social media (Meta, TikTok, YouTube) ή τα Google analytics του eshop σας που θα σας δώσουν τα πιο σημαντικά KPIs. Αν χρησιμοποιείτε εργαλεία όπως SEMrush ή Google Search Console, έχουν κι αυτά δικές τους αναφορές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Επίσης, σε αυτό το στάδιο μπορείτε να δείτε πιο στοχευμένα το πώς κινούνται οι ανταγωνιστές σας.
📍 7. Ζητήστε feedback: Κάνετε ερωτησεις σχετικά με το ποιοι είναι οι πελάτες σας, πώς συμπεριφέρονται, τα ενδιαφέροντά τους και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν.
📍 8. Ρωτήστε το customer support σας: Η πιο ουσιαστική πηγή γι' τη δημιουργία eCommerce buyer personas είναι το δικό σας customer support (εξυπηρέτηση πελατών). Γιατί; Γιατί αυτοί είναι οι άνθρωποι που έρχονται σε επαφή με τους πελάτες σας όταν έχουν κάποιο πρόβλημα που πρέπει να λυθεί. Συζητήστε με την ομάδα υποστήριξης ή με αυτήν των πωλήσεων και ρωτήστε για τα pain-points των πελατών, τους στόχους και τις κοινές συμπεριφορές τους.
eCommerce Expert
Γιατί είναι σημαντικό να δημιουργείτε buyer personas;
Οι eCommerce buyer personas σας δίνουν μια βαθύτερη εικόνα για τους πελάτες σας, τι τους κάνει να ξεχωρίζουν και πώς ψωνίζουν, ώστε να μπορείτε να παρέχετε σχετικές marketing καμπάνιες. Η κατανόηση του κοινού σας, συμπεριλαμβανομένων λεπτομερών δημογραφικών δεδομένων (όπως ηλικία και τοποθεσία) και ψυχογραφικών δεδομένων (όπως ενδιαφέροντα και κίνητρα αγοράς), σας βοηθά να προσαρμόσετε το περιεχόμενό σας, να τροποποιήσετε τα μηνύματά σας και να αναπτύξετε προϊόντα που θα κάνουν επιτυχία.
Καθώς το internet συνεχίζει να γεμίζει όλο και περισσότερο, το marketing αφορά λιγότερο το να κάνεις έντονο buzz και περισσότερο να λες τα σωστά πράγματα στους σωστούς ανθρώπους τη σωστή στιγμή.
Αποτελούν ένα εύκολο σημείο αναφοράς για εσάς, την ομάδα σας και οποιοδήποτε εξωτερικό άτομο με το οποίο συνεργάζεστε, ώστε να είστε όλοι στην ίδια σελίδα.
eCommerce Expert
Τα οφέλη των buyer personas
Τα προφίλ των πελατών σας σάς βοηθούν να:
🎯 Είστε πιο συγκεκριμένοι με το ad targeting
Τα argeting tools πελατών σας επιτρέπουν να πραγματοποιείτε tailored καμπάνιες με βάση διάφορα δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά.
Το paid advertising επιτρέπει πλέον έναν απίστευτο βαθμό προηγμένης στόχευσης με βάση πληροφορίες όπως η τοποθεσία, η ηλικία, η γλώσσα, το μορφωτικό επίπεδο και τα ενδιαφέροντα, τα οποία μπορείτε να συμπεριλάβετε, να αποκλείσετε και να επιστρώσετε το ένα πάνω στο άλλο για να προβάλλετε διαφημίσεις σε ένα συγκεκριμένο κοινό - ακόμη και με έναν μικρό προϋπολογισμό και ένα νέο ηλεκτρονικό κατάστημα.
🎯 Δημιουργείτε με περισσότερη σαφήνεια
Ύστερα από την περίληψη σχετικά με τα όσα γνωρίζετε για τον πελάτη σας, δημιουργείτε ένα shared understanding των πραγματικών ανθρώπων που εξυπηρετείτε. Αυτό σημαίνει ότι η στρατηγική σας έχει ξεκάθαρο στόχο και βρίσκει πιο εύκολα τρόπους για να προσεγγίσετε τους πελάτες σας.
🎯Να δίνετε προτεραιότητα στα marketing κανάλια που έχουν σημασία:
Όταν οι buyer personas σας υποδεικνύουν πού ξοδεύει τον χρόνο του ο πελάτης-στόχος σας, είναι πιο εύκολο να καθορίσετε σε ποια social media κανάλια θα εστιάσετε.
🎯 Να διασφαλίζετε ότι το copywriting, το design και το περιεχόμενό σας έχουν απήχηση στο κοινό σας:
Γνωρίζοντας ποιο είναι το κοινό σας, μπορείτε να γράφετε πιο ευκρινείς τίτλους, να προβάλλετε εικόνες τις οποίες το κοινό σας βρίσκει πιο ελκυστικές ή ακόμα και μπορεί να ταυτιστεί. Επίσης, η σκιαγράφηση σας δίνει την ευκαιρία να φτιάχνετε περιεχόμενο που θα τους φανεί χρήσιμο, διασκεδαστικό ή εμπνευσμένο. Αυτό σημαίνει ότι είναι πιο πιθανό να αλληλεπιδράσουν, να σας εμπιστευτούν και εν τέλει, όχι μόνο να αγοράσουν από εσάς, αλλά και να επανέλθουν μετά την αγορά τους.
🎯 Να βοηθήσετε τις ομάδες να λάβουν πιο γρήγορες, πιο αποτελεσματικές αποφάσεις:
Τα προφίλ αυτά (οι «σκιαγραφήσεις») δημιουργούν όλες τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη-στόχο σας σε μια ή δύο σελίδες.
Πόσο συγκεκριμένες θα πρέπει να είναι οι eCommerce buyer personas;
Εάν ο υποθετικός ιδανικός πελάτης σας είχε προφίλ στα social media, θα έμοιαζε πολύ με το μοντέλο των εξειδικευμένων eCommerce buyer personas. Θα πρέπει να περιέχει έναν ισορροπημένο συνδυασμό ποιοτικών και ποσοτικών λεπτομερειών για να είναι ακριβές και χρήσιμο το προφίλ, βασισμένο σε:
✔️Βασικά δημογραφικά στοιχεία
- Ηλικία
- Φύλο
- Γεωγραφική θέση
- Κατάσταση σχέσης
- Οικογενειακό μέγεθος
- Επίπεδο εκπαίδευσης
- Επάγγελμα, κλάδος και τίτλος εργασίας
- Το επίπεδο του εισοδήματος
✔️Συνήθειες και ενδιαφέροντα
- Βραχυπρόθεσμοι και μακροπρόθεσμοι στόχοι ζωής
- Αξίες και πεποιθήσεις
- Χόμπι και ενδιαφέροντα
- Βασικές ανησυχίες και προβλήματα
- Πιθανές αντιρρήσεις για το προϊόν σας
✔️Online παρουσία και συνήθειες δαπανών
- Τι επισκέπτονται οι πελάτες στο internet για να αντλούν πληροφορίες
- Ποια social media κανάλια χρησιμοποιούν (και πόσο συχνά)
- Πώς προτιμούν να επικοινωνούν, ειδικά με brands και επιχειρήσεις
- Πώς και πού τους αρέσει να ξοδεύουν χρήματα στο internet.
- Πού και πώς τους αρέσει να ψωνίζουν, γενικά, ακόμη και εκτός σύνδεσης
Παρόλο που ορισμένοι έμποροι πιστεύουν ότι όσο πιο λεπτομερείς είναι οι buyer personas, τόσο το καλύτερο, είναι σημαντικό να μην συμπεριλάβετε πολλές και γενικές πληροφορίες. Τα πρόσωπα σας πρέπει να αποτελούνται από εξαιρετικά συγκεκριμένα πορτρέτα των πελατών-στόχων σας, συμπεριλαμβανομένων μόνο απαραίτητων, χρήσιμων και εφαρμόσιμων πληροφοριών για τις marketing καμπάνιες σας.
eCommerce Expert
Buyer Persona VS Target Market
Οι buyer personas δεν είναι target market (αγορά-στόχος).
Οι target market είναι μεγάλες ομάδες ανθρώπων, που συνήθως ορίζονται από μεγάλα δημογραφικά τμήματα ή τμήματα κοινού. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που πωλεί αξεσουάρ για pilates μπορεί να πει: «Η αγορά-στόχος μας είναι γυναίκες ηλικίας 25 έως 45 ετών, σε αστικές περιοχές, που αγαπούν το pilates.
Οι buyer personas, εν τω μεταξύ, είναι πιο συγκεκριμένες και περιγραφικές: «Η Μελίνα είναι μια 35χρονη δικηγόρος που κατοικεί στο Χαλάνδρι. Πηγαίνει στο στούντιο pilates της περιοχής της για πέντε χρόνια, αλλά τώρα που εργάζεται εξ αποστάσεως, ψάχνει τρόπους να εξασκηθεί ενώ ταξιδεύει».
Κατανοώντας τις eCommerce buyer personas
Η κατανόηση του κοινού σας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σας στο eCommerce. Δημιουργώντας λεπτομερείς buyer personas, αποκτάτε γνώσεις που σας επιτρέπουν να προσαρμόσετε τις marketing στρατηγικές σας, να κατατάξετε τα κανάλια και να συνδεθείτε με τους πελάτες σας σε βαθύτερο επίπεδο. Βελτιώνετε συνεχώς τις buyer personas σας καθώς αλληλεπιδράτε με τους πελάτες με την πάροδο του χρόνου, διασφαλίζοντας ότι οι στρατηγικές σας παραμένουν σχετικές και αποτελεσματικές.
