Το IKEA έχει μετατραπεί στο μεγαλύτερο brand επίπλων στον κόσμο. Το μυστικό του; Η μοναδική προσέγγιση marketing που ακολουθεί που στοχεύει στη δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες τους και την ενθάρρυνση να προβούν σε αγορά. Ποιες είναι λοιπόν αυτές οι τακτικές που έχουν βοηθήσει το σουηδικό brand να επιτύχει;
Στο παρόν άρθρο θα δούμε αυτές τις στρατηγικές αναλυτικά καθώς μπορεί να βοηθήσουν και εσάς.
Jag är IKEA: Ας συστηθούμε!
H σκανδιναβική εταιρεία επίπλων, που ξεκίνησε το 1943, ιδρύθηκε από τον Invgar Kamprad, ο οποίος ξεκίνησε ως πωλητής στυλό και αναπτήρων στο Ämhult της Σουηδίας. Πέρσι το IKEA γιόρτασε τα 80 γενέθλιά του, μετά από μια ανοδική πορεία που δεν έχει σταματήσει όλα αυτά τα χρόνια.
Τι έχει κάνει καλά;
Πρωτοπόρος: Ήταν μία από τις πρώτες επιχειρήσεις που έφερε στην αγορά τα έπιπλα χαμηλού κόστους, κάτι που αποτέλεσε σημείο καμπής για τον κλάδο των επίπλων.
Καινοτομία καταστήματος: Επαναπροσδιόρισε επίσης την αγοραστική εμπειρία επίπλων, συνδυάζοντας τις επιμελημένες εκθέσεις με αποθήκη και αρκετά χρόνια αργότερα το food court, συμπληρώνοντας την εμπειρία με λίγο σουηδικό άρωμα. Σε έναν βαθμό θυμίζει την εμπειρία ενός θεματικού πάρκου.
Βιωσιμότητα: Η εταιρεία IKEA θέτει την οικολογική συνείδηση στον πυρήνα της επιχείρησής της, πουλώντας τον μινιμαλισμό και τη βιωσιμότητα ως τρόπο ζωής. Μάλιστα κατάφερε να μειώσει το κλιματικό της αποτύπωμα κατά 12% πέρυσι.
Πώς καινοτομεί;
Ποικιλία καταστημάτων: Με μικρότερα καταστήματα και στούντιο σχεδιασμού, οι καταναλωτές δεν χρειάζεται πλέον να οδηγούν και να επισκέπτονται τεράστιους εκθεσιακούς χώρους σε ορισμένες πόλεις.
Αγορά μεταπώλησης: Επέκτεινε το πρόγραμμα επαναγοράς της πέρυσι, προσφέροντας πίστωση στο κατάστημα για τα μεταχειρισμένα αντικείμενα.
Rave πάρτι: Ναι, καλά διαβάσατε. H εταιρεία φιλοξένησε δύο rave πάρτι σε αποθήκες της κατά τη διάρκεια του Milan Design Week το 2023. Και ενώ μάλλον δεν θα πρέπει να περιμένετε να πάτε για χορό στο τοπικό κατάστημα σύντομα, αυτό δείχνει ότι το brand δεν φοβάται την καινοτομία και τον πειραματισμό.
8 τακτικές marketing που μας έμαθε το IKEA
Marketing για καλύτερες πελατειακές σχέσεις
Το σουηδικό brand έχει επικεντρωθεί στις προσπάθειες να βελτιώσει τις σχέσεις με τους πελάτες του, ώστε να έρθει πιο κοντά σε αυτούς. Το πρόγραμμα μέλους της εταιρείας, IKEA Family, προσφέρει εργαστήρια, εκπτώσεις και ασφάλιση προϊόντων, για να κάνει τις αγορές πιο ελκυστικές για τους αγοραστές καθώς και προνόμια στα εστιατόρια και χώρους παιχνιδιού για παιδιά.
Τα τελευταία χρόνια, η εταιρεία έχει επίσης ανανεώσει τα προϊόντα της για το σπίτι, ώστε να ανταποκρίνεται καλύτερα στις προτιμήσεις των αγοραστών και βελτιώνει διαρκώς την εμπειρία στο eshop ενώ συμμετέχει και σε κοινωνικά προγράμματα για να ενισχύσει τις σχέσεις με τους αγοραστές, ιδίως τους Millennials και την Gen Z. Αυτό περιλαμβάνει εκστρατείες για τη βοήθεια των παιδιών, των αστέγων, των φοιτητών και του περιβάλλοντος.
Διασφαλίζει επίσης ότι το προσωπικό και οι συνεργάτες της τηρούν τις πελατοκεντρικές αξίες της, ζητώντας από τους υπαλλήλους της να εστιάζουν στη συντροφικότητα, την αποδοτικότητα και τον ενθουσιασμό, ενώ παράλληλα εργάζονται για την καλλιέργεια ενός εργασιακού περιβάλλοντος που προάγει αυτές τις αξίες. Η στρατηγική αυτή του ΙΚΕΑ έχει συμβάλει σημαντικά στη διεθνή επιτυχία της μάρκας.
Google display ads
Το IKEA έχει επίσης επενδύσει σε Google display ads στο Ηνωμένο Βασίλειο. Τμηματοποίησε τους λογαριασμούς των πελατών της σε κατηγορίες με βάση τις προτιμήσεις των συσκευών τους, προτού κατανείμει προϋπολογισμούς σε κάθε μία από αυτές. Χρησιμοποίησε επίσης αρχεία εσόδων για να κατηγοριοποιήσει τα προϊόντα της με βάση τις πωλήσεις, και στη συνέχεια δημιούργησε προσαρμοστικές καμπάνιες αγορών ομαδοποιώντας προϊόντα με παρόμοιες αποδόσεις.
Αυτή η προσέγγιση επέτρεψε στο brand να προωθήσει νεότερα προϊόντα και να αναδιατάξει τους προϋπολογισμούς, ενώ παράλληλα διευκόλυνε τo remarketing. Χάρη σε αυτές τις προσπάθειες, η ΙΚΕΑ αύξησε τις πωλήσεις κατά 117% και την απόδοση της διαφημιστικής δαπάνης (ROAS) κατά 68%.
Διαδραστική αφήγηση ιστοριών
Το IKEA χρησιμοποιεί τη διαδραστική αφήγηση για να προωθήσει την εμπειρία των online αγορών της, με χαρακτηριστικό παράδειγμα την καμπάνια του 2019 "What's Incredible is the Price".
Ο γίγαντας επίπλων δημιούργησε μια μοναδική διαφημιστική καμπάνια όπου ενσωμάτωσε πλάνα από τα καταστήματά του και χάρη στο YouTube shopping, οι πελάτες μπορούσαν να δουν τον κατάλογο προϊόντων και τις προσφορές εκπτώσεων. Μπορούσαν επίσης να κάνουν κλικ σε προϊόντα για να πραγματοποιήσουν απευθείας αγορές.
Η διαδραστική μορφή διαφήμισης αφήγησης επέτρεψε στους πελάτες να έχουν μια εμπειρία μέσα στο κατάστημα στα σπίτια τους. Αυτό οδήγησε στη δέσμευση, αύξησε τις επισκέψεις στον ιστότοπο και βελτίωσε τις μετατροπές. Η καμπάνια πέτυχε 33% ανάκληση της διαφήμισης και 33% ποσοστό προβολής, με ROAS 460%.
eCommerce Expert
Content marketing
To content marketing του IKEA χαρακτηρίζεται από τη δημιουργία αναρτήσεων βελτιστοποιημένων για τις διάφορες social media πλατφόρμες. Για παράδειγμα, η εταιρεία κάνει reshares blogs που παρουσιάζουν τις προσπάθειες της κοινότητάς της μέσω του X (πρώην Twitter), ενώ εστιάζει σε εικόνες διακόσμησης σπιτιού στο Instagram και σε πίνακες στο Pinterest.
Οι τοπικοί λογαριασμοί της εταιρείας μοιράζονται αναρτήσεις εκπτώσεων ή κάνουν reshare αναρτήσεις απο user generated content πελατών, διασφαλίζοντας μέσα από όλα αυτά ότι η μοναδική ταυτότητα του brand ξεχωρίζει σε κάθε μέσο και το περιεχόμενο είναι σχετικό και προσωπικό. Αυτό βοηθά την μάρκα να ξεχωρίζει από τους ανταγωνιστές της και επίσης συμβάλλει στην προώθηση των μετατροπών.
Διαρκής βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης
Η σουηδική εταιρεία επίπλων βελτιστοποιεί διαρκώς τις σελίδες των προϊόντων της σύμφωνα με τις τελευταίες οδηγίες SEO για να έχει καλύτερη προβολή στις μηχανές αναζήτησης. Χρησιμοποιεί επίσης λέξεις-κλειδιά για συγκεκριμένα προϊόντα που ευθυγραμμίζονται με την πρόθεση των αγοραστών. Αυτό βοηθά την μάρκα να κατατάσσεται υψηλότερα στις σελίδες αποτελεσμάτων των μηχανών αναζήτησης.
Έρευνες δείχνουν ότι οι περισσότεροι χρήστες δεν ξεπερνούν την πρώτη σελίδα της Google, γεγονός που υπογραμμίζει τη σημασία αυτής της κατάταξης και συμβάλλει στην επιτυχία του IKEA να προσελκύει περισσότερους διαδικτυακούς επισκέπτες από τους ανταγωνιστές της.
Omnichannel marketing
Τόσο online όσο και offline, η εταιρεία επιχειρεί πάντα να κάνει το κάτι παραπάνω για να διασφαλίσει ότι οι εμπειρίες αγορών της στο κατάστημα και στον ιστότοπο είναι συνεκτικές. Για παράδειγμα, εισήγαγε την υπηρεσία "Click and Collect" ήδη από το 2015. Οι αγοραστές μπορούσαν να παραγγείλουν online μέσω της υπηρεσίας και να επιλέξουν το πλησιέστερο κατάστημα IKEA. Στη συνέχεια, η υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών τους ενημέρωνε όταν η παραγγελία ήταν έτοιμη για παραλαβή, εξοικονομώντας έτσι χρόνο στον αγοραστή.
Η εμπειρία του πελάτη εδώ είναι γρήγορη. Επιπλέον, η μετάβαση μεταξύ της ιστοσελίδας και του καταστήματος γίνεται με απρόσκοπτο τρόπο. Αυτό την καθιστά βολική, αξιόπιστη και απλή.
Διαδραστικές ψηφιακές εμπειρίες
Για να τονώσει ακόμη περισσότερο την ψηφιακή διαδικασία αγοράς, εισήγαγε το IKEA Place, μια εφαρμογή augmented reality που επιτρέπει στους χρήστες να "τοποθετούν" εικονικά τα έπιπλα στο σπίτι τους. Οι χρήστες μπορούν να αλλάξουν τις θέσεις των αντικειμένων και να δουν εναλλακτικές λύσεις χρησιμοποιώντας το εργαλείο AR. Αυτό τους βοηθάει να επιλέξουν ένα προϊόν με σιγουριά και παγιώνει τις αποφάσεις αγοράς, συμβάλλοντας έτσι στην αποτελεσματικότερη προώθηση των διαδικτυακών μετατροπών.
Ο γίγαντας επίπλων δοκιμάζει επίσης την εικονική πραγματικότητα (VR) για να κάνει την εμπειρία του καταστήματος ακόμη πιο καθηλωτική. Θα επιτρέπει τη σάρωση του σπιτιού σας, ένα δωμάτιο κάθε φορά, το οποίο θα μετατρέπεται σε ένα τρισδιάστατο μοντέλο όπου θα μπορείτε να δοκιμάσετε έπιπλα από οποιοδήποτε σημείο.
Marketing μέσω WeChat
Εάν δεν έχετε επαφές με το κοινό και το marketing της ανατολής ίσως το όνομα WeChat να μην σας είναι τόσο οικείο, όμως η πλατφόρμα ανταλλαγής μηνυμάτων είναι μία από τις μεγαλύτερες και ισχυρότερες του είδους της παγκοσμίως. Στην Ασία, η εφαρμογή έχει πάνω από ένα δισ. ενεργούς μηνιαίους χρήστες και διαθέτει ένα ευρύ φάσμα λειτουργιών και πλατφορμών που μπορούν να λειτουργήσουν μέσω αυτής. Καθώς η εταιρεία δυσκολεύτηκε να βρει ευκαιρία για να κάνει άνοιγμα στην περιοχή χρησιμοποιεί την πλατφόρμα αυτή για να το πετύχει στην κινεζική αγορά.
Εκμεταλεύεται τις λειτουργίες eCommerce και τη διευκόλυνση πληρωμής για να πραγματοποιήσει περιορισμένες πωλήσεις μέσα από το "IKEA Home Flash Store", όπου προσφέρει πέντε συλλογές limited edition έμπνευσης για το σπίτι και οι πελάτες μπορούν να ολοκληρώσουν την αγορά τους στο ίδιο το WeChat ή μέσω της ιστοσελίδας της ΙΚΕΑ. Στη συνέχεια, μπορούν να παραδώσουν τα προϊόντα στο σπίτι τους ή σε άλλη διεύθυνση της επιλογής τους (όπως σε έναν φίλο χρησιμοποιώντας τις επιλογές δωρεάς).
Οι επιλογές κοινής χρήσης επιτρέπουν στους πελάτες να μοιραστούν την αγορά με τις επαφές τους στο WeChat για να βοηθήσουν στην περαιτέρω προώθηση της πώλησης. Επιπλέον, έχει εγκαινιάσει κέντρα μελών , οδηγούς σπιτιού και άλλες λειτουργίες που βασίζονται στις δυνατότητες του WeChat.
Το IKEA έχει μπει για τα καλά στο παιχνίδι του eCommerce και πλέον είναι σε θέση να υποδείξει και πως γίνεται. Όχι μόνο δημιουργεί μοναδικές εμπειρίες αλλά αξιοποιεί και ένα φάσμα τεχνικών marketing για να έχει πρόσβαση σε ολοένα περισσότερες αγορές, μέσα από εξατοκιμεύνη προσέγγιση για την κάθεμια όπως είδαμε για το ΗΒ και την Κίνα.
