Έχετε ξανακούσει για τα 4P του marketing; Η έννοια αυτή αναφέρεται στο marketing mix όπως διαμορφώθηκε ως θεωρία κατά τη δεκαετία του 1950. Αν και τα 4P συνδέονται με το παραδοσιακό marketing, πρόκειται για μια ισχυρή έννοια που μπορεί να σας βοηθήσει να αναπτύξετε, να επεκτείνετε και να διατηρήσετε το online κατάστημά σας επιτυχημένο για πολλά χρόνια. Μέσα από την κατανόηση της βασικής αυτής έννοιας μπορείτε να κατανοήσετε τους πελάτες σας, να βελτιώσετε το αγοραστικό τους ταξίδι και να συμβαδίζετε με τις συνεχώς μεταβαλλόμενες προσδοκίες και τάσεις.
Παρακάτω θα μάθετε αναλυτικά τα 4 (πλέον 7)P του marketing αλλά και πώς θα τα αξιοποιήσετε στην στρατηγική eCommerce του eshop σας.
Τι είναι τα 4P του marketing mix;
Η θεωρία του marketing mix όπως ορίστηκε από τον καθηγητή μάρκετινγκ στο Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, καθηγητή James Culliton το 1948 ενσωματώνει τα τέσσερα P που είναι σημαντικά για την επιτυχία μιας στρατηγικής marketing. Αυτά είναι:
👉 Product (Προϊόν)
👉 Price (Τιμή)
👉 Place (Τοποθεσία)
👉 Promotion (Προώθηση)
Η θεωρία αυτή παραμένει ακόμη και σήμερα σημαντική και αξιοποιείται στο marketing για περισσότερα από 70 χρόνια.
Η μετέπειτα επέκταση στα 7P
Έκτοτε όμως, η θεωρία έχει επεκταθεί από τον Jerome McCarthy στα επτά P ώστε να καλύψει τις επιπλέον ανάγκες που έχουν προκύψει με την εξέλιξη και επέκταση του marketing, των αγορών και του eCommerce. Τα τρια αυτά επιπλέον P είναι τα εξής:
👉 People (Άνθρωποι)
👉 Physical evidence (Φυσικά αποδεικτικά στοιχεία)
👉 Process (Διαδικασία)
Marketing mix στο μικροσκόπιο: Τι είναι αυτά τα 7P;
1ο P: Product (Προϊόν)
Ίσως από τα πιο σημαντικά στοιχεία της λίστας τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που λογίζονται ως το προϊόν ανάλογα το κλάδο που δραστηριοποιείστε είναι η "καρδιά" ενός online store. Δώστε προτεραιότητα στο να κάνετε το προϊόν σας το καλύτερο δυνατό και βελτιστοποιήστε ανάλογα και τις υποκατηγορίες σας. Οι διάφορες πτυχές ενός προϊόντος που θα πρέπε να αξιολογήσετε και να αναπτύξετε όταν προσπαθείτε να πουλήσετε είναι οι εξής:
💪 Ο άρτιος σχεδιασμός
💪 Η υψηλή ποιότητα
💪 Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά
💪 Συσκευασία που θα ξεχωρίζει, θα είναι βιώσιμη και θα έχει διακριτικά του brand
💪 Το USP του στην αγορά
Το Product και οι ιδιότητες του είναι αυτές που καθορίζουν σε ένα μεγάλο βαθμό και τα επόμενα τρια στοιχεία του marketing mix.
2ο P: Price (Τιμή)
Η τιμή αφορά το ποσό που είναι διατεθιμένοι να πληρώσουν οι πελάτες σας για το προϊόν σας και πώς αυτό επηρεάζει την εμπειρία τους. Φυσικά, για να κάνετε αποτελεσματική τιμολόγηση στα προϊόντα σας θα πρέπει να αναλογιστείτε διάφορους παράγοντες όπως την αντικειμενική αξία του προϊόντος, τα διάφορα κόστη Φ.Π.Α ή κατασκευής, τις τιμές ανταγωνιστών και τις εποχιακές εκκπτώσεις όπου χρειάζεται. Ο τρόπος με τον οποίο θα διαμορφωθεί η τιμή του προϊόντος σας ορίζει και που θα τοποθετηθεί στην αγορά και πως θα επικοινωνηθεί στο κοινό εάν για παράδειγμα οριστεί ως προϊόν πολυτελείας.
3ο P: Place (Τοποθεσία)
Η τοποθεσία είναι να αναλογιστείτε πού θα πρέπει να είναι διαθέσιμο το προϊόν - σε καταστήματα και στο διαδίκτυο - και πώς θα προβάλλεται.
Για να μπορέσετε να εκτιμήσετε που θα πρέπει να τοποθετήσετε το προϊόν σας στο marketing mix αναλογιστείτε τα εξής:
👉 Πού θα ψάξουν οι άνθρωποι για το προϊόν σας;
👉 Θα χρειαστεί να το κρατήσουν στα χέρια τους;
👉 Είναι καλύτερα να τα πουλάτε μέσας από δικό σας eshop ή μέσα από αγορές τρίτων;
👉 Θέλετε να συνομιλείτε απευθείας με τους πελάτες σας καθώς αγοράζουν ή θέλετε ένα τρίτο μέρος να επιλύει θέματα εξυπηρέτησης πελατών;
eCommerce Expert
4ο P: Promotion (Προώθηση)
Η προώθηση αφορά τους τρόπους με τους οποίους εκθέτετε το προϊόν σας στο κοινό. Μπορεί να είναι είτε μέσω παραδοσιακούς τρόπους όπως τηλεοπτική και έντυπη διαφήμιση είτε μέσω digital καναλιών όπως οι διαφημίσεις μέσω social media ή το email marketing. Στη σύγχρονη εποχή, τα μέσα διαφήμισης που μπορείτε να βάλετε στο marketing mix είναι πολλαπλά και μπορείτε να βρείτε σίγουρα εκείνα που θα ταιριάζουν σε εσάς και το brand σας.
Τα κανάλια προώθησης συνδέουν ολόκληρη τη στρατηγική σε μια omni-channel ενιαία εμπειρία για τους πελάτες ώστε να μπορούν να κάνουν έρευνα και αγορά εναλλάσοντας από το ένα στο άλλο απρόσκοπτα.
5ο P: People (Άνθρωποι)
Με του ανθρώπους στο marketing mix δεν αναφερόμαστε στο κοινό σας αλλά οποιονδήποτε έρχεται σε επαφή με τους πελάτες σας, ακόμη και έμμεσα. Επομένως, είναι σημαντικό να βεβαιώνεστε ότι έχει προσλάβει τους καλύτερους σε κάθε επίπεδο ακόμη και στις συνεργασίες σας, όπως π.χ. οι influencers.
Διασφαλίστε ότι οι άνθρωποι με τους οποίους συνεργάζεστε είναι ικανοί να διαχειριστούν το κομμάτι της δουλειάς που τους αναλογεί.
6ο P: Physical evidence (Φυσικά αποδεικτικά στοιχεία)
Τα φυσικά αποδεικτικά στοιχεία είναι το πιο σύγχρονο κομμάτι από τα 7P. Στο κομμάτι αυτό του marketing mix περιλμβάνετε οτιδήποτε βλέπει ή αγγίζει ένας πελάτης όταν έρχεται σε επαφή με ένα brand. Εδώ περιλαμβάνονται μεταξύ άλλων τα φυσικά καταστήματα, το packaging και το online website.
eCommerce Expert
Αυτά τα φυσικά αποδεικτικά στοιχεία παίζουν σημαντικό ρόλο στη συνολική εμπειρία των πελατών, επηρεάζοντας τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνονται ένα brand, μιας και τα στοιχεία αυτά θα τους επηρεάσουν πώς θα αλληλεπιδράσουν μαζί της.
7ο P: Process (Διαδικασία)
Η διαδικασία είναι τα logistics. Οι καταναλωτές διαρκώς απαιτούν γρηγορότερη και αποτελεσματικότερη παράδοση των παραγγελιών τους. Δώστε προτεραιότητα στις διαδικασίες καθώς όσο πιο συγκεκριμένες και απρόσκοπτες, τόσο πιο ομαλά μπορεί να τις εκτελέσει το προσωπικό σας.
Ορισμένες διαδικασίες που πρέπει να εξετάσετε για το marketing mix σας:
👉 Είναι οι διαδικασίες διανομής οικονομικά αποδοτικές;
👉 Πώς είναι ο προγραμματισμός και τα logistics παράδοσης;
👉 Θα ξεμείνουν από προϊόντα οι τρίτοι λιανοπωλητές σας σε κρίσιμες περιόδους;
👉 Διαθέτετε αρκετό προσωπικό για να καλύψετε τις περιόδους αιχμής;
👉 Αποστέλλονται αξιόπιστα τα προϊόντα από το eshop σας;
Πώς θα τα αξιοποιήσετε στο eCommerce marketing;
Συνήθως τα στοιχεία θα συνδυάζονται μεταξύ τους για να βγει ένα ικανοποιητικό και επικοδομητικό αποτέλεσμα και παρακάτω θα δούμε κάθε στοιχείο πώς εφαρμόζεται στο eCommerce.
🔴 Εφαρμόζοντας το πρώτο P: Προϊόν
Δυο σημαντικοί παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψιν σας είναι η αξία και η ποιότητα του προϊόντος σας.
Αξία του προϊόντος
Είναι σημαντικό να οριοθετήσετε τι προβλήματα λύνουν τα προϊόντα σας, γιατί θα πρέπει να τα αγοράσουν οι πελάτες, τι το διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό και πώς μπορείτε να το βελτιώσετε. Αυτό είναι το πρώτο βήμα για να χτίσετε μια στρατηγική για το marketing mix.
Ποιότητα του προϊόντος
Η ποιότητα του προϊόντος σας μπορεί να σας διαφοροποιήσει κατά κόρον από τους ανταγωνιστές σας και το περιεχόμενο γύρω από το προϊον σας θα πρέπει να τονίζει τα οφέλη και την ποιότητα του προϊόντος σας.
Μερικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να βελτιστοποιήσετε το περιεχόμενο είναι:
👍 Υψηλής ποιότητας εικόνες: Αναδείξτε το προϊόν σας από διάφορες γωνίες και φροντίστε να χρησιμοποιείτε φωτογραφίες υψηλής ανάλυσης ώστε τα προϊόντα να απεικονίζονται αναλυτικά
👍 Προσθήκη βίντεο: Τα βίντεο είναι ένας χρήσιμος τρόπος για να ζωντανέψετε το προϊόν σας και να αναδείξετε τη λειτουργικότητά του.
eCommerce Expert
👍 Σαφείς περιγραφές: Γράψτε σαφείς και περιεκτικές περιγραφές που θα αναδεικνύουν τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σας.
👍 Συμπερίληψη κοινωνικών αποδείξεων: Οι πελάτες τείνουν να εμπιστεύονται πιο πολύ τις γνώμες άλλων καταναλωτών από ότι τα ίδια τα brand ενώ οι κοινωνικές αποδείξεις κάνουν και διαφήμιση στο προϊόν και το brand σας.
🟠 Εφαρμόζοντας το δεύτερο P: Τιμή
Το δύσκολο μέρος γύρω από τον καθορισμό των τιμών στα προϊόντα σε ένα marketing mix είναι ότι πρέπει να είναι ανταγωνιστικές, ευνοϊκές για τους πελάτες σας και ταυτόχρονα κερδοφόρες για εσάς.
Παράγοντες που μπορείτε να αναλογιστείτε στη διαμόρφωση τιμής είναι:
👉 Η τιμή να είναι λίγο υψηλότερα από τους ανταγωνιστές για δημιουργία εντύπωσης υψηλότερης ποιότητας.
👉 Η τιμή να είναι παρόμοια με τις ανταγωνιστικές και να δίνετε προσοχή σε χαρακτηριστικά ή οφέλη που δεν διαθέτουν άλλα brand.
👉 Η τιμή να είναι χαμηλότερη από τους ανταγωνιστές όταν εισέρχονται σε μια πολυπληθή αγορά ή για να προσελκύσουν καταναλωτές που έχουν συνείδηση της αξίας.
👉 Αυξήστε τη τιμή ελαφρά ένα έχετε εγκαθιδρύσει τη φήμη σας ή μειώστε τη για να αναδείξετε κάποιο ενημερωμένο μοντέλο.
👉 Ορίστε τη βασική τιμή υψηλότερα για να κάνετε πιο ελκυστικές τις συνδυαστικές προσφορές ή τις προωθητικές ενέργειες.
🟢 Εφαρμόζοντας το τρίτο P: Τοποθεσία
Το τρίτο P δεν αναφέρεται μόνο σε μια φυσική τοποθεσία, αλλά σε όλα τα κανάλια μέσω των οποίων μπορείτε να προσεγγίσετε τους πελάτες σας. Σκεφτείτε, λοιπόν, ποια είναι αυτά: το eshop σας, τα social media, τα online marketplaces, τα φυσικά καταστήματα ή οτιδήποτε άλλο.
Η δημιουργία μιας omni-channel εμπειρίας είναι πολύ σημαντική και όσο πιο απρόσκοπτη είναι στις εναλλαγές τόσο πιο εύκολα θα κάνετε τους πελάτες να αγοράσουν απο εσάς. Το κλειδί λοιπόν για την επιτυχή εφαρμογή του «Place» στο marketing mix είναι να συναντήσετε τους πελάτες σας εκεί που βρίσκονται και να τους πείσετε να ολοκληρώσουν το ταξίδι αγοραστή.
eCommerce Expert
🔵 Εφαρμόζοντας το τέταρτο P: Προώθηση
Η προώθηση αποτελεί τον πυρήνα του marketing μπορεί να μετατρέψει το ενδιαφέρον σε πωλήσεις. Ακολουθούν μερικές συμβουλές γύρω από την προώθηση:
👉 Η προώθηση ξεκινάει με ένα καλά οργανωμένο και βελτιστοποιημένο website που θα έχει εύκολη πλοήγηση και είναι ελκυστικό για τους πελάτες.
👉 Βρείτε τα κατάλληλα κανάλια και τη σωστή στιγμή για να προωθήσετε το προϊόν σας και εξετάστε πως τα αξιοποιούν οι ανταγωνιστές σας.
👉 Εξετάστε ποιο είδος περιεχομένου ή μηνύματος έχει μεγαλύτερη απήχηση στους πελάτες σας.
👉 Χρησιμοποιήστε τις κοινωνικές αποδείξεις προσθέτοντας κριτικές στο online stote σας για να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη και να αντιμετωπίσετε προβλήματα. 👉 Δημιουργήστε προγράμματα επιβράβευσης που θα ενθαρρύνουν τους υπάρχοντες πελάτες σας όχι μόνο να αγοράσουν ξανά από εσάς αλλά και να διαδώσουν την επιχείρησή σας.
👉 Οι social media πλατφόρμες είναι ένα ισχυρό κανάλι του marketing mix για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας και του engagement μέσα από ανάδειξη των προϊόντων και αξιοποίηση του user generated content.
eCommerce Expert
👉 Το influencer marketing είναι ένα ακόμη ισχυρό εργαλείο που μέσα από τη συνεργασία προβάλουν τα προϊόντα σας μπροστά σε νέα ακροατήρια και αυξάνουν την φήμη σας.
🟤 Εφαρμόζοντας το πέμπτο P: Άνθρωποι
Όταν επικεντρώνεστε στους ανθρώπους που περιβάλλουν την επιχείρησή σας είναι σημαντικό να επενδύσετε σε εκείνους που θα έχουν τα ανάλογα skill που απαιτεί η πτυχή που θέλετε να καλύψετε.
Εκτός όπως από την εύρεση ικανών εργαζομένων και πελατών μπορείτε να επενδύσετε και στα παρακάτω για το marketing mix σας:
✔ Αναπτύξτε τις δεξιότητες τους ώστε να μπορούν να υλοποιούν διαδιακασίες
✔ Σκεφτείτε την εταιρική κουλτούρα και την προσωπικότητα του brand
✔ Προσλάβετε επαγγελματίες για να σχεδιάσουν και να αναπτύξουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
✔ Επικεντρωθείτε στη διαχείριση πελατειακών σχέσεων (CRM)
⚪ Εφαρμόζοντας το έκτο P: Φυσικά αποδεικτικά στοιχεία
Εκτός από τα φυσικά καταστήματα και το eshop σας που όμως αναφέραμε και σε άλλα σημεία θα πρέπει να είναι βέλτιστα σχεδιασμένα και εξυπηρετικά για τον πελάτη, εδώ θα σας επιστήσουμε την προσοχή στη σημασία της συσκευασία για το marketing mix ώστε να δουλεύει προς όφελός σας:
👉 Δώστε σημασία στο σχεδιασμό. Κάντε το brand σας αναγνωρίσιμο με μια ματιά και χρησιμοποιήστε διάφορα χρώματα για διάφορες κατηγορίες προϊόντων.
👉 Συμπεριλάβετε πολύτιμες πληροφορίες. Η συσκευασία σας είναι το ιδανικό μέρος για εκπαίδευση γύρω από το προϊόν και τη χρήση του. Περιλάβετε σαφείς οδηγίες ή ένα απροσδόκητο στοιχείο για να εκπλήξετε και να ευχαριστήσετε τους πελάτες σας.
👉 Δώστε κάτι παραπάνω. Συνοδεύστε τα προϊόντα σας με μικρά εξτραδάκια που μπορούν θα τους εκπλήξουν και θα τους ευχαριστήσουν, όπως μια δωρεάν οδοντόβουρτσα από τον οδοντίατρό τους ή έναν δωρεάν οδηγό styling από τον κομμωτή τους.
🟡 Εφαρμόζοντας το έβδομο P: Διαδικασία
Οι διαδικασίες που περιλαμβάνονται σε ένα marketing mix έχουν να κάνουν με το πόσο αποδοτικές και σωστά οργαμωμένες είναι. Εδώ περιλαμβάνεται οτιδήποτε έχει να κάνει με τη δημιουργία, τη αποστολή και παράδοση προϊόντος, το επαρκές και αποδοτικό προσωπικό, την επάρκεια αποθέματος, ιδίως σε περιόδους αιχμής, την προμήθευση προϊόντων σε τρίτους, τις πολιτικές φορολόγησης και εκτελωνισμού όπου και εάν χρειάζετε. Φροντίστε όλες οι πτυχές της επιχείρησή σας να είναι πλήρως λειτουργικές και να έχετε τα μάτια σας δεκατέσσερα για παράπονα πελατών ή εμπόδια που μπορεί να προκύψουν ώστε να βρείτε τρόπο να τα διορθώσετε.
Τώρα που είδαμε αναλυτικά τη θεωρία του marketing mix αλλά και πώς τα διάφορα στοιχεία της αξιοποιούντα στο eCommerce είστε έτοιμοι να αναπτύξετε τη δική σας στρατηγική που θα σας ανεβάσει στο βάθρο. Καλή αρχή!
