Τι είναι το Target Market - Tips για να ορίσετε το δικό σας

Ο προσδιορισμός του target market (ελλ. αγορά-στόχος) είναι σημαντικός για την επιτυχία οποιασδήποτε επιχείρησης, μιας και δίνει τη δυνατότητα να επικεντρωθούν οι προσπάθειες marketing στους υποψήφιους αγοραστές που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες ενός brand.

Η κατανόηση της αγοράς-στόχου σας περιλαμβάνει τον εντοπισμό βασικών χαρακτηριστικών για να προσδιορίσετε τους ιδανικούς σας πελάτες. Προκειμένου να διαθέσετε αποτελεσματικά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας στην αγορά, πρέπει να λάβετε υπόψη τα 7P του Marketing Mix (Προϊόν, Τιμή, Προώθηση, Τοποθεσία, Φυσικά αποδεικτικά στοιχεία, Άνθρωποι και Διαδικασία), ώστε να βελτιώσετε το αγοραστικό ταξίδι των καταναλωτών και να συμβαδίσετε με τις συνεχώς μεταβαλλόμενες προσδοκίες και τάσεις.

Σε αυτό το άρθρο θα περιγράψουμε τα βασικά βήματα που θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε και να κατανοήσετε την αγορά-στόχο μιας επιχείρησης, διασφαλίζοντας έτσι ότι οι προσπάθειες marketing θα ακολουθήσουν στρατηγικά τους επιχειρηματικούς σας στόχους.

Τι είναι το Target Market 

Target market είναι η συγκεκριμένη ομάδα καταναλωτών που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Είναι αυτοί που θέλετε να προσελκύσετε, είναι οι πιστοί πελάτες σας που επιστρέφουν, αυτοί που σας προτείνουν σε φίλους και σας προωθούν στα social media.

Προσδιορίζοντας την αγορά-στόχο, μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα τους πιθανούς πελάτες και να προσαρμόσετε τις eCommerce στρατηγικές marketing ώστε να ανταποκρίνονται στους επιχειρηματικούς σας στόχους. Η αναγνώριση του κοινού-στόχου σας είναι εξαιρετικά σημαντική, είτε έχετε μια μεγάλη εταιρεία, είτε μόλις ξεκινήσατε μια startup.

Γιατί είναι σημαντικός ο καθορισμός του target market;

Είναι απαραίτητος γιατί:

• Σας επιτρέπει να εστιάσετε τις marketingπροσπάθειές σας στους καταναλωτές που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, κάτι που σας βοηθά να χρησιμοποιείτε τους πόρους σας πιο αποτελεσματικά.
• Γνωρίζοντας ποιο είναι το κοινό-στόχος σας, μπορείτε να δημιουργήσετε πιο αποτελεσματικές καμπάνιες marketing που έχουν απήχηση στους πιθανούς πελάτες σας. Αυτή η στοχευμένη προσέγγιση μπορεί να οδηγήσει σε μεγαλύτερη αφοσίωση, αυξημένες πωλήσεις και καλύτερη διατήρηση των πελατών.
• Επιπλέον, η κατανόηση του κοινού-στόχου σας βοηθά να προσαρμόσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας ώστε να ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες και προτιμήσεις τους, δίνοντάς σας τελικά ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και βοηθώντας σας να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους.

Πώς βρίσκετε το δικό σας Target Market

Ο προσδιορισμός της αγοράς-στόχου είναι το «κλειδί» για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων marketing. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να ορίσετε μια αγορά-στόχο, συμπεριλαμβανομένων δημογραφικών στοιχείων, ψυχογραφικών προφίλ, γραφικών στοιχείων και προτύπων συμπεριφοράς πελατών. Η βαθιά κατανόηση του target market σας βοηθά να καθορίσετε τις στρατηγικές σας πιο αποτελεσματικά.

Ακολουθούν ορισμένα tips για να το εντοπίσετε αποτελεσματικά:

Φιλοξενήστε focus groups

Ξεκινάτε χωρίς δεδομένα πελατών; Φιλοξενήστε ένα focus group για να αντλήσετε δεδομένα. Συγκεντρώστε μια ομάδα 8-10 ατόμων για να δώσετε ειλικρινείς απόψεις για το επερχόμενο προϊόν σας. Προσφέρετε κίνητρα, όπως δωρεάν προϊόν ή gift cards. Δημιουργήστε ένα χαλαρό περιβάλλον, όπως για παράδειγμα μια βραδιά με κρασί και τυρί, για να ενθαρρύνετε την ανοιχτή συζήτηση. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε online εργαλεία όπως το Zoom για να προσεγγίσετε ένα ευρύτερο κοινό. Ξεκινήστε με γενικά κριτήρια για τους συμμετέχοντες ώστε να αποφύγετε να κάνετε πρόωρες εικασίες σχετικά με το προϊόν σας. Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να εμβαθύνετε στις σκέψεις και τις προτιμήσεις τους.

Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου

Για να αποκτήσετε ουσιαστικές γνώσεις, κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου κατά τη διάρκεια της έρευνάς σας. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν: «Τι αναζητάτε σε ένα brand;» ή «Τι θα σας ενθάρρυνε να αγοράσετε αυτό το προϊόν;». Τέτοιες ερωτήσεις ενθαρρύνουν λεπτομερείς απαντήσεις και αποκαλύπτουν κίνητρα και προτιμήσεις. Επιτρέπουν τη βαθύτερη εξερεύνηση των στάσεων και συμπεριφορών των καταναλωτών, προσφέροντάς σας πολύτιμες γνώσεις πέρα ​​από τις απλές απαντήσεις ναι ή όχι.

Ερευνήστε στους ανταγωνιστές

Καταγράψτε τους κύριους ανταγωνιστές σας και ερευνήστε τη βάση πελατών τους μέσω των social media, των συνεργασιών με influencers και των κριτικών πελατών. Η κατανόηση του κοινού των ανταγωνιστών σας μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε τη θέση σας και να διαφοροποιήσετε τα προϊόντα σας. Αυτή η ανάλυση είναι σημαντική για την τοποθέτηση του brand σας σε μια πολυσύχναστη αγορά και μπορεί να σας οδηγήσει σε ανεξερεύνητα τμήματα.

Αναλύστε τα social media

Τα social media είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την κατανόηση του κοινού σας. Αναλύστε τις αλληλεπιδράσεις και τα σχόλια σε πλατφόρμες όπου δραστηριοποιείται το market target σας. Εργαλεία όπως οι δημοσκοπήσεις στο Instagram ή τα Facebook Insights μπορούν να παρέχουν πολύτιμα δεδομένα για τις προτιμήσεις και τις συμπεριφορές των πελατών σας. Τα social media επιτρέπουν την αλληλεπίδραση σε πραγματικό χρόνο και μια άμεση γραμμή με τις σκέψεις και τις απόψεις του κοινού σας. Μη ξεχνάτε επίσης να παίρνετε τέτοια δεδομένα από όλα τα κοινωνικά δίκτυα που μπορεί να χρησιμοποιείτε, όπως TikTok, YouTube και Pinterest.

Υπολογίστε το μέγεθος του target market

Αφού εντοπίσετε πιθανούς πελάτες, υπολογίστε το μέγεθος του target market σας. Βεβαιωθείτε ότι είναι αρκετά μεγάλο ώστε να υποστηρίζει τους επιχειρηματικούς σας στόχους και ότι το κοινό σας μπορεί να επωφεληθεί από το προϊόν σας και να το υποστηρίξει οικονομικά. Χρησιμοποιήστε εργαλεία όπως το Google Analytics για να τμηματοποιήσετε το κοινό σας ανά πηγή και δημοτικότητα προϊόντος. Αυτό το βήμα είναι κρίσιμο για να επιβεβαιώσετε ότι η αγορά-στόχος σας είναι προσβάσιμη, καθοδηγώντας τη συνολική σας στρατηγική.

Ερευνήστε υφιστάμενους πελάτες

Οι τρέχοντες πελάτες σας είναι ένα «χρυσωρυχείο» πληροφοριών. Ερευνήστε τους για να μάθετε γιατί επέλεξαν το προϊόν σας, ποια ενδιαφέροντα μοιράζονται και ποια χαρακτηριστικά εκτιμούν. Χρησιμοποιήστε υπάρχοντα δεδομένα, όπως διευθύνσεις αποστολής, για να προσδιορίσετε δημοφιλείς τοποθεσίες. Προσφέρετε κίνητρα, όπως εκπτώσεις ή δώρα, για να ενθαρρύνετε τη συμμετοχή σε έρευνες που περιλαμβάνονται στα email επιβεβαίωσης αγοράς. Αυτή η συνεχής ανατροφοδότηση σάς βοηθά να εντοπίσετε κοινά χαρακτηριστικά και να βελτιώσετε την αγορά-στόχο σας.

Target market segmentation

Το segmentation περιλαμβάνει τη διαίρεση μιας αγοράς σε μικρότερες ομάδες ή τμήματα για τον εντοπισμό ευκαιριών για ανάπτυξη. Τμηματοποιώντας την αγορά, μπορείτε να εντοπίσετε τα βασικά χαρακτηριστικά που καθορίζουν το κοινό-στόχο και να προσαρμόσετε τις στρατηγικές marketing ώστε να ανταποκρίνονται στις μοναδικές ανάγκες και προτιμήσεις αυτών των ομάδων. 

Οι έμποροι χρησιμοποιούν συχνά έναν συνδυασμό μεθόδων τμηματοποίησης για να δημιουργήσουν μια ολοκληρωμένη κατανόηση των πιθανών πελατών τους. Ακολουθούν οι περιγραφές τεσσάρων κοινών τύπων segmentation της αγοράς που θα σας βοηθήσουν στον καθορισμό ενός target market:

Δημογραφική τμηματοποίηση του target market

Η δημογραφική τμηματοποίηση κατηγοριοποιεί τους καταναλωτές με βάση συγκεκριμένα χαρακτηριστικά όπως η ηλικία, το εισόδημα και η εκπαίδευση. Αυτή η προσέγγιση παρέχει μια εικόνα των καταναλωτών, καθιστώντας την ιδανική για B2C marketing. Τα βασικά χαρακτηριστικά που πρέπει να ληφθούν υπόψη περιλαμβάνουν:

• Ηλικία: Προσδιορίζει διαφορετικά στάδια ζωής και σχετικές ανάγκες. Για παράδειγμα, οι διαφορετικές ηλικιακές ομάδες, μπορούν να κατηγοριοποιηθούν σε generations (Boomers, Millennials, Gen Z, Gen A) και απαιτούν άλλη προσέγγιση.
• Ταυτότητα φύλου: Αναγνωρίζει διαφορετικές εκφράσεις και προτιμήσεις φύλου.
• Εθνικότητα: Βοηθά στην κατανόηση των πολιτισμικών επιρροών και των αγοραστικών συνηθειών.
• Σεξουαλικός Προσανατολισμός: Αντιμετωπίζει συγκεκριμένες ανάγκες και ενδιαφέροντα της κοινότητας.
• Επίπεδο εισοδήματος: Καθορίζει την αγοραστική δύναμη και τα πρότυπα δαπανών.
• Μέγεθος νοικοκυριού: Επηρεάζει τις ποσότητες και την κατανάλωση του προϊόντος.
• Επίπεδο εκπαίδευσης: Συσχετίζεται με τις επιλογές του τρόπου ζωής και τις προτιμήσεις των μέσων ενημέρωσης.
• Τοποθεσία: Λαμβάνει υπόψη τις περιφερειακές διαφορές στη ζήτηση και τις τάσεις.

Ψυχογραφική τμηματοποίηση του target market

Η ψυχογραφική τμηματοποίηση εστιάζει στα ψυχολογικά χαρακτηριστικά και τον τρόπο ζωής των καταναλωτών, προσφέροντας πληροφορίες για τους λόγους για τους οποίους παίρνουν αποφάσεις αγοράς. Αυτός ο τύπος τμηματοποίησης είναι χρήσιμος τόσο για το B2C  marketing όσο και για το B2B marketing και βασίζεται στους εξής παράγοντες:

• Προσωπικές Αξίες: Αντικατοπτρίζει πεποιθήσεις και ηθικούς λόγους που επηρεάζουν τις αγοραστικές επιλογές.
• Θρησκευτικές πεποιθήσεις: Διαμορφώνει τη συμπεριφορά των καταναλωτών με βάση πρακτικές που βασίζονται στην πίστη.
• Γνωμοδοτήσεις: Υποδεικνύει τη στάση των καταναλωτών απέναντι σε διάφορα θέματα.
• Στάσεις: Παρέχει μια εικόνα για το συνολικό συναίσθημα και την ικανοποίηση των καταναλωτών.
• Φιλοδοξίες: Αποκαλύπτει μακροπρόθεσμους στόχους και κίνητρα.
• Πολιτικές τάσεις: Μπορεί να επηρεάσει τις προτιμήσεις για ορισμένα προϊόντα ή επωνυμίες.
• Τρόπος ζωής: Περιλαμβάνει καθημερινές δραστηριότητες, ενδιαφέροντα και γενικό τρόπο ζωής.

Τμηματοποίηση Firmographic του target market

Είναι η τμηματοποίηση εταιρειών που ταξινομεί τις επιχειρήσεις με βάση χαρακτηριστικά όπως η βιομηχανία και το μέγεθος της εταιρείας, παρόμοια με τον τρόπο με τον οποίο η δημογραφική τμηματοποίηση κατηγοριοποιεί τους αγοραστές. Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται αποκλειστικά για marketing B2B. Τα βασικά χαρακτηριστικά περιλαμβάνουν:

• Βιομηχανία: Προσδιορίζει τομείς για στοχευμένο μάρκετινγκ.
• Τοποθεσία: Καθορίζει γεωγραφικές αγορές για επιχειρηματικές δραστηριότητες.
• Μέγεθος: Επηρεάζει τις ανάγκες της εταιρείας και τις δυνατότητες πόρων.
• Κατάσταση ή δομή: Λαμβάνει υπόψη την ιεραρχία και τη λειτουργική ρύθμιση της εταιρείας.
• Απόδοση: Αξιολογεί την οικονομική υγεία και τη θέση στην αγορά.

Συμπεριφορική τμηματοποίηση του target market

Η τμηματοποίηση συμπεριφοράς αναλύει τις συμπεριφορές των καταναλωτών που σχετίζονται με προϊόντα ή υπηρεσίες, όπως ο χρόνος αγοράς και τα πρότυπα χρήσης. Αυτή η τμηματοποίηση εφαρμόζεται τόσο στο marketing B2C όσο και στο B2B και συμβάλλει στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας του. Οι τομείς που πρέπει να εξεταστούν περιλαμβάνουν:

• Συχνότητα χρήσης: Διαφοροποιεί μεταξύ «ελαφρών», μέτριων και «βαρέων» χρηστών.
• Περίπτωση: Προσδιορίζει συγκεκριμένα συμβάντα ή ώρες που ενεργοποιούν αγορές.
• Πιστότητα brand: Αναγνωρίζει πελάτες που επιλέγουν με συνέπεια το brand σας.
• Aπαιτούμενα οφέλη: Επικεντρώνεται στα συγκεκριμένα πλεονεκτήματα που αναζητούν οι καταναλωτές από τα προϊόντα.

🤔Ερωτήσεις που θα σου δημιουργηθούν μετά από αυτό το άρθρο

Πόσο μεγάλο πρέπει να είναι το Target Market μου;

Για να προσδιορίσετε πόσο μεγάλη θα πρέπει να είναι η αγορά-στόχος σας, ξεκινήστε με μια απλή έρευνα. Χρησιμοποιήστε δωρεάν πόρους όπως το Statista, ένα εξαιρετικό εργαλείο γεμάτο με αναλυτικά στοιχεία και έρευνες για να μάθετε πόσα άτομα αγοράζουν, παρακολουθούν, μεταδίδουν ή διαβάζουν κάτι.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το εργαλείο δημιουργίας κοινού του Facebook, το Meta Audience Targeting, που περιλαμβάνει τη χρήση δεδομένων από πλατφόρμες Meta (όπως το Facebook, το Instagram) για τον προσδιορισμό συγκεκριμένων τμημάτων κοινού με βάση τα δημογραφικά στοιχεία, τα ενδιαφέροντα, τις συμπεριφορές και τις αλληλεπιδράσεις. Αυτή η στοχευμένη προσέγγιση θα σας επιτρέψει να προσεγγίσετε το κοινό που είναι πιο πιθανό να αλληλεπιδράσει με τις διαφημίσεις σας, βελτιώνοντας την αποτελεσματικότητα της καμπάνιας και την απόδοση επένδυσης (ROI). Αξιοποιώντας λεπτομερή δεδομένα χρήστη, θα μπορείτε να προσφέρετε πιο σχετικό περιεχόμενο στους χρήστες, αυξάνοντας έτσι την αφοσίωση και τα ποσοστά μετατροπών.

Δεν υπάρχει σταθερός κανόνας για το ιδανικό μέγεθος του target market σας. Διαφέρει ανά κλάδο. Για παράδειγμα, η αγορά για είδη παντοπωλείου είναι πολύ μεγαλύτερη από ό,τι για εξειδικευμένα προϊόντα όπως τα κοστούμια Star Wars.

Προσαρμογή στις αλλαγές του Target Market σας

Η αγορά-στόχος σας δεν είναι καθορισμένη και στατική. Καθώς τα προϊόντα εξελίσσονται και οι αγοραστικές συμπεριφορές των καταναλωτών και τα trends αλλάζουν, μπορεί να αλλάξουν και οι τύποι των ατόμων που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα σας.

Η λειτουργία μιας eCommerce επιχείρησης απαιτεί συνεχή βελτίωση και πειραματισμό για να παραμείνετε συντονισμένοι με την εξελισσόμενη δυναμική της αγοράς. Η αγορά, όπως και η επιχείρησή σας, συνεχώς εξελίσσεται. Για να παραμείνετε επιτυχημένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, θα πρέπει να είστε σε θέση να αναγνωρίσετε αυτή την πραγματικότητα και να ερευνείτε και να προσαρμόζετε συνεχώς τις στρατηγικές σας για να παραμείνετε σχετικοί.

Η προσαρμογή της στρατηγικής σας για την αγορά-στόχο διασφαλίζει ότι η επιχείρησή σας παραμένει ευέλικτη και ανταποκρίνεται στις εξελισσόμενες ανάγκες των καταναλωτών, ενισχύοντας τη μακροπρόθεσμη επιτυχία και ανάπτυξη.

Στοχεύοντας στο σωστό αγοραστικό κοινό

H προσαρμογή και η ανταπόκριση στις αλλαγές του Target Market σας, είναι απαραίτητη για τη διατήρηση της επιχειρηματικής συνάφειας και ανάπτυξης. Η συνεχής βελτίωση των στρατηγικών που βασίζονται στις εξελισσόμενες συμπεριφορές των καταναλωτών και τη δυναμική της αγοράς, σας επιτρέπει να παραμείνετε ανταγωνιστικοί και να ανταποκρίνεστε αποτελεσματικά στις προσδοκίες των πελατών. Παραμένοντας ευέλικτοι και ακολουθώντας τις τάσεις, όχι μόνο μπορείτε να επιβιώσετε ως επιχείρηση, αλλά και να ευδοκιμήσετε σε δυναμικά περιβάλλοντα αγοράς, διασφαλίζοντας μακροπρόθεσμη επιτυχία και κερδοφορία.